６０分間・企業ダントツ化プロジェクト

「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　顧客感情をベースにした戦略構築法」　神田昌典・著、ダイヤモンド社、2002年12月5日


p.15　戦略がプランであるのに対して、戦術はそのプランを効果的に達成する武器である。
　戦術を猿真似する会社が長続きしないのは、裏にある戦略的発想を読み取れないからである。

p.91　ニーズもしくはウォンツのいずれか一方が高い場合にも、その商品は売れていくが、双方を考えることによって、より購買されやすくなる。

p.96　顧客に買ってもらうための一番目の作業は、小学生でもわかるように商品が説明されているか、という観点から見直すことである。

p.175　競争優位
　「いろいろ似たような商品があるなかで、顧客は他社から買う、もしくはどの会社からもまったく買わない選択がありながら、なぜあなたの会社から買わなければならないのか？」
　「どうして既存のお客さんは、あなたの会社から家を買ったのでしょうか？」

p.180　通常の会社は、他社よりも圧倒的に優れた品質の商品を持っているかといえば、実際のところあまり変わりばえしないのである。しかし差はあるわけだから、その小さな差を明確に伝えられるかどうかで、現実の競争力が決まってくるのだ。

p.268　AIDA理論とITQI理論
　顧客が「ほしいことはほしいのだが、これにしようか、あれにしようか」と比較検討する段階である。
　比較検討の際の顧客心理をさらに分析すれば、特定商品の情報収集（Information）、商品を見て、触る（Touch）、購買正当化のための確認・相談・質問（Question）、そして使いこなせるか視覚化（Image）という４段階を踏まえる。

p.289　顧客が現状そのままで幸せであったら、あなたが提案することは単なる迷惑である。
　いまは幸せな状態の顧客に差し迫った必要性を感じさせて行動させることが、あなたができることの価値となる。
　（顧客が）動揺して、心のバランスを崩す。心のバランスを回復させるためには、行動を取るしかない。ここで初めて、前向きな行動を取る覚悟ができるのである。

p.301-2　すべての人に向けられたメッセージは、自分には関係がないと思いこむ。逆に、これは自分だけに宛てられたメッセージだと思い込めたときに、顧客は「こんな商品を待っていたんだ」という感情を持つことになる。
　顧客ターゲットを明示する代わりに、必要のない顧客も明示する方法も、同様にインパクトを持つ。