たった一行のコピーでその価値観をひっくり返してしまう・・・

『「ハンバーガーを待つ3分間」の値段』齋藤由多加著より。

ここにはハインツ（アメリカのケチャップメーカー）が、シュアーを落としたときの話があった。ハインツはもともとガラス瓶入りで売られていた。ところが、瓶を振っても中身が出にくかったのだ。

競合他社はチューブ入りだから、手で絞ることで中身を容易に出すことができる。ハインツにとって瓶はトレードマークになっていたからやめたくなかったようだ。また成分を瓶から出やすいように改良することもイメージが変わりすぎると考えていた。

ある営業マンは、瓶を振っても出にくいということは、それだけ中身が濃い（トマトをふんだんに使っている）証拠でもある、というようなキャンペーンをしたらどうかと提案したのだ。

結局、同じ商品のままこのコピーで大キャンペーンを決行した結果、シュアーを挽回できたようだ。簡単にいえば、“ああ言えば、こう言う”方式で、消費者に強く訴えたのだろう。結果的に、消費者がそれで十分納得すれば売れるというわけだった。

“こう言う”という部分に、どれだけ強くて自信のあるインパクトがあるかがポイントかも。弱点を強みに変えてしまったのだ。それにしても、たった一行のコピーでも威力はすごいものがあるなぁ～