「法人営業「力」を鍛える」 今村英明

これも去年セミナーを受けたときに配布された本ですが、マーケティング関連の本を読み比べてみる意味もあって通読してみました。

が、マーケティングの本、というよりは、「営業」についての本ですね。
法人向けの営業にマーケティング・ロジックを採り入れるための指南。
マーケティング・ロジックに基づく営業とは即ち、セグメンテーションでものを考える、ということ。
セグメンテーションを行なうことで、どこに注力し、どこを切り捨てるべきかが明らかになる。
それが利益を生み出す源泉となる。

ニーズ深堀りだとか、ＥＶＣ（顧客経済価値）で考えるだとか、顧客のＤＭＵ（意思決定主体）に着目するだとかいうあたりは、営業のイロハだし、意識付け次第で実践できそうな気がしますが、チャンス・マップで市場を整理したり、売り上げ方程式で攻めどころを見定めたりするのは、結果だけみると鮮やかですぐやってみたくなるけど、実際にやるのはコツが必要そうで難しいだろうな、という感じです。

総じて実践的で、なかなかいい本だと思いました。

	法人営業「力」を鍛える
	今村 英明
	東洋経済新報社