しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２９）

2月28日（火）のち
今日は前置きもなしに、物の考え方についてちょっとうんちくを述べたいと思います。
営業になりたての頃、僕はお客様を訪問して自分の会社に関することは全部答えてやらなければと思っていました。そして予想もしていない質問に答えられないことがしばしばありました。そんな時”ダメだなぁ、もっと準備できてないと”と考えてしまいお客様恐怖症のような感覚にとらわれたことを記憶しています。とりあえずなさけない思いで、”調べてすぐに報告させてもらいます。”とその場を収め帰社後夜遅くまで調べて資料を作り翌朝電話をかけてわからなかった点を報告したことがありました。自分としては失敗したと思って恐縮しながらの応対でしたが、相手のお客様はそんなに急がなくてもいいのに。ただちょっと聞いただけだから。とこんな感じでした。ほっとすると共に必死でやったことがお客様にも通じたと言うことだったと思います。その場できっちと回答できなくてもあとできちっとフォローしていれば、むしろその場しのぎよりずっといい関係が築けることを身をもって体験しました。以来僕は「人間スーパーマンじゃないんだから、わからないことを質問されても、　気にするな。すぐに調べて報告をすれば2度も会えるし、より親しくなるチャンスが増えるのだから」と若い人達に言ってました。要するにお客様の質問に答えられなかった時、”すぐに調べて後で報告すれば２回話をするチャンスがある”と考えるか”自分はダメだ。あまり営業に向いてない”と考えるかでずいぶん違った結果となってしまいます。僕はいろいろなタイプの営業マンといっしょに仕事を長い間やって来て、若い人にはポジティブに物を考えるようにサポートしてきたつもりです。そしてやや慣れてきた人にはちゃんと準備して置くように言ってきたつもりです。最初のうちは自分の訪問目的のことで精一杯で、ちょっと違った視点の質問には答えられないものです。むしろきちっと調べなおして再度訪問する方が好感が持てます。ところが既に経験をつんで慣れてくるとポジティブに考えすぎて、返ってお客様から”彼はうちのことを真剣に考えてくれていない”となってしまいます。人にはいろいろの性格があってあたり前ですから、どちらでもいいのですがその性格に合わせず、逆の考え方でことにあたるときっといい結果が出てくるように思います。

今日の教訓

”客先での質問に答えられない時、しまったと思う人はあとで調べて報告すれば二度も会えるチャンスをもらったと思いなさい。あとで答えればいいやと思う人はもっと準備を万全にしなさい”

と言うことです。営業マンは結構ポジティブな人が多いのですが、あまり事前の準備をおこたって、あとでフォローすればいいぐらいに考えて行動していると痛いしっぺ返しをもらうことになることも忘れないように。特に一度成功したあとはなめないことが肝要です。勝って兜の緒をしめよですね。ここら辺は営業マネージャーの良く見ておく所でもあります。
今日はこの辺で

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２8）

2月27日（月）時々
トリノオリンピックもようやく終わりましたが、やっぱり日本人選手がなかなかメダル取れないと盛り上がりませんよね。112人も参加してメダル1個ではちょっと寂しいです。その1個の金メダルを取った荒川静香選手はかっこよかったですね。あまり知らなかったけどスケーティングがすごくうまい選手ですよね。あんなかっこうで微動だにしない優雅なスケーティングは基本がしっかりできている証拠です。とかく基本を忘れてテクニックばかりを使いたがる世の中になっているような気がしますが、地味な基本が忠実にできてこそ長続きがすると言うものです。
そこで今日の話は”継続は力なり”と言う話にしましょう。
自分の経験から言わせてもらえば、僕はシステム営業をやることになってから何回か挫折仕掛かったことがあります。一度目は出向でベンチャー企業にいた時、2度目は復帰後上司にきさま首だと言われた時です。

一度目の時は今ここで辞めたら単に出向させられたのは、できが悪くて出向元では丁度いい厄介払いができたと思われるだけだと思ったことといっしょに出向してきている14人の仲間に申し訳ないと思いました。そこで意地やプライドを捨てて、自分のできる最大の努力をしてからあとでも辞めるのは遅くはないと覚悟をきめました。そしてわからないことはなんでも素直に聞いて回りました。そこで自分の得たものは、ぶつかってみると道はおのずと開けると言う体験でした。この期間に僕は後に戻ってからの数々のいい思いの基礎ができていたと今になって思います。僕の自分史博物館には当時作ったファイルが山のようにありますが、ほとんどがコンピューター通信のプロトコルやパケットネットワークの設計法に関するものばかりです。はっきり言ってそのファイルが役に立ったことはありませんでしたが自分の自信につながったのは確かです。基本となる考え方と言うか哲学が、頑張って続けていく中で、できてきたのだと思います。僕はそんなにできる人間でもないけど基本を自分なりに考えながら続けていたからあとの人生があったと今確信してます。

2度目は上司と意見が対立した時でした。”きさまには頼まん、きさま首だ”と言われた時はすごくさびしい思いをしました。やり方を議論して、自分の思いと方法論を言っただけなのにそんな言われ方をしたらなさけなくなりますよ。残念ながら同席の同僚・部下も同じ思いだったはずなのに誰もなにも言いませんでした。僕もどちらかと言うと頑固な人間ですから、もう覚悟を決めてやることにしてました。自分の信じた道を貫くにはサラリーマンなら首は覚悟でやってだめなら自分が悪いのだからあきらめると開き直ってやってました。でも世の中はまんざら捨てたものでもないもので、辞める予定がまた先輩達に拾ってもらい、同じ仕事を続けていけることができたのでした。その2年後当時の同僚やその部下達は依願退職やら降格となってしまい、一番わりを食ったはずの僕のところはみんな元気にやっているようです。僕はつくづく思います。世の中に対して正しいことは正しいのだと。あの時僕が迎合していたらみんなもタダではすまなかったろうし、今の僕もなかったのですから。無事退職できたからこんなこと書いてますけど、きっと僕は運がよかっただけかもしれません。

自分の選んだ道を続けていくには、基本を忠実に実践する時期やそこで培われた仕事に対する哲学は容易にまげてはダメだと言う事を体験してきました。もっとも誤解してもらっては困ることは自分の哲学が世の中や技術の流れにあっているかどうかを常にチェックして、それに合わない哲学をまげるなとは言ってませんから。自分の考え方や哲学は時代とともに修正が必要なものです。変わらないのは生き方だけだと思います。

今日の教訓

”自分が選んだ道ならどんなに苦しくても続けなさい。そして続けるためには基本となる訓練は毎日少しでもいいから続けることです。続けることにより自分なりの見識が出来上がってくるものです。”

と言うことだと思います。今日の話はすごく読みにくかったと思います。ここまで読んでいただきほんとうにありがとうございます。謝謝！ではまた明日

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２７）

2月26日（日）
今日は一日強い雨でした。こんな強い雨は普通南の風が運んでくるので、ほんとに春はもうそこに来ているって感じですよ。
ところで今週も先週に引き続き自分流営業ノウハウの話をして行きます。先週は、”自分らしく”とか”お客様で最大味方への気配り””お客様への最大のほめ言葉””ペップトーク””営業マンのカバンの中味”と言った話をしてきました。従って今日は第6弾と言うことになりますね。
今日は営業の成功確率の一番高い行動は何だろうか？について述べてみます。さて皆さんは何だと思いますか？実はお客様が紹介してくれたお客様への商談が一番成功確率が高いのです。だから既存のお客様は一番大切にする行動が、次のお客様を紹介してもらえる必要条件です。お客様にも自分のネットワークがあり、いいものは人にも紹介しますが悪いものは絶対に紹介はしないものです。だから既存のお客様をいくつか作り、きちっといつもフォローしていれば必ず何かの機会に紹介してくれることが多いようです。ただここでよく思い違いしている人が結構いるのですが、自分は既存のお客様を大切にしているし、定期的に訪問もしているけどそんなことないよと言う方がおります。あくまでもお客様が良いと思ってもらわないと意味がありません。お客様は面と向かって不満を言う方はあまりいません。自分が良くやっているつもりでも、”本当はこうしてほしいんだけどな”と思っているお客様は結構いるものです。自分も親しいお客様から自分の所の営業マンの話を何回か聞いたことがあります。僕はそんな時、その営業マンのいい面を強調させてもらいます。そしてその後の訪問時にはそれとなく、”あのお客様にはこうしてやったほうが多分いいよ。”と言ってました。別に営業マンが悪いわけでもなく、一生懸命やっているんだけどお客様の見ていることとちょっと違っていただけの話ですからそれでいい訳です。こんな軌道修正をするために、マネージャーは同行訪問等する意味があるのですが、最近マネージャーも営業マンもあまり意味のわかっている人が少ないような気がします。
今日の教訓

”営業成績を上げていくためには既存のお客様こそより大事に扱うこと”

なぜなら既存のお客様はあなたの最大の味方であり、困れば自分のネットワークも使って別のお客様を紹介してくれることが多い。かつお客様の紹介は営業の最大の武器になるからです。
但しあくまでもお客様の評価がポイントなので自分の行動をチェックするために上司を使うことも覚えておきましょう。上司もただお客様と対応すればいいのではなく、部下がこの後も訪問しやすくできるようお客様側の情報を引き出したり、部下の行動の軌道修正のための目利きが重要だと僕は思います。
それではまたあしたお会いしましょう。バイバイ

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２６）

2月24日（金）
今日は休暇をいただき午前は歯科医院に行ってきました。会社の近くの医者に2週間前にかかったのですが、それ以来歯が痛くてどうしょうもなく、一週間前に歯が痛いといったらそのうち痛くなくなるからと痛み止めを一杯もらって帰ってきたけど、一週間たってもいっこうに痛みがとれません。そこで今日休みをとって、家の近くの歯科医院に行った次第です。そこで言われたのは奥歯の神経を抜いたあとが化膿しているとのこと。とりあえず膿みを出して傷をふさいでから歯の治療にかかるからと言われ、医者もレベルがいろいろあると言うことがよくわかりました。やはり一時間以上待っても実績のある医者の方がいいようです。また午後からは始めて確定申告と言うのをやってきました昨日頼りになる友人に教わって何とか自分ですべて計算しました。でも不安だったので申告会場で確認作業を係りの方にしてもらいました。友人に聞いた所はほとんど正解だったのですが、株の記入ミスが一箇所見つかり、還付額の所はみんな狂ってしまいました。僕の計算では二十数万円だったけど結局十数万円の戻りになるようです。あぁよかった。これで不足分を収める話になったら笑い話ですよ。
前置きがすごく長くなってしまいましたが、今日は営業マンのカバンの中は？と言う話です。
僕がベンチャー企業に在籍していた当時、同僚に某コンピュータ企業からトラバーユしてきた人がいました。彼はいつもアタッシュケースを持ってお客様を訪問するのが常でした。営業の責任者をしていた彼は部下を連れて行くときも常にカバンを持ち歩いていました。いったいいつも何を入れているのかと思ってました。ある時お客様の所で訪問目的以外の質問を受けました。当然資料は持っていないので次回と言いかけた時、彼がちょっと待って下さい。今持っていますからとカバンの中からパンフレットを取り出し説明を始めました。あとで聞いた話ですが彼はいつも自分の会社のパンフレット類はすべてカバンの中に入れて置くのだそうです。いつどんな話が出るかわからないので訪問目的以外の物も常に用意しておき、チャンスは逃さないのが営業マンの鉄則だと言ってました。僕はなるべく荷物を少なくしようとばかり考えていましたが、彼の言うように常に営業ができる準備をしておくことは心がけとして非常に大切なことだと思います。
今日の教訓は

”営業マンのカバンの中は常に営業のチャンスを逃さない準備をしておくこと。”

でした。備えあれば憂いなしですよね。自分の楽を考える前に備えを考えよです。
今日はこの辺で。また来週続きをします。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２５）

2月23日（木）
今日はちょっと風があったけどまぁまぁの天気でしたね。”春に3日の晴れ間なし”と言う言葉を御存知ですか？春は天気が変わりやすくなかなか晴天の日は続かないと言う昔からの言い伝えです。最近の天気はまさにこの言葉がぴったりで、本当に春がやってきた感じです。
さて今日はペップトークの話をします。ところで皆さんはペップトークって何だか知ってますか？
簡単に言ってしまうと自分で自分を元気づけるために大声で叫ぶ言葉を言います。昔のモウレツ営業マンの研修ででてきそうなものですけど、僕は結構自分流に解釈して使っています。
とかく一生懸命やっていてもなかなかうまくいかなくて、いやになってしまうことってありませんか？そんな時このペップトークを使って自分で自分を元気づけることによって、あきらめずに気を取り直してチャレンジして行くことができます。最近は街中で”がんばるぞ”なんて大声をだしたらあいつおかしいんじゃないのって言われかねないので、みんなもくもくと黙ってただひたすらプレッシャーに耐えています。そしてそれは現代においてある程度しかたないことです。そこで自分流の自分に渇を入れる方法を作っておくとよいと思います。腹の底から大声をだしたりしたあとって結構心の中のもやもやが消えますよね。それと同じ効果をペップトークによって引き出すわけです。
僕はヨットをやっていますので休日とかに大声を出すことが多いですが、これも一つの方法です。スポーツでテニスの選手や卓球の選手なんかも結構大きな声でサーブやスマッシュをしてますよね。これと同じ要領で仕事でも自分に気合を入れることが必要です。でも街中でいきなりそんなことできませんが、誰もいない時に声に出してみるとか、夜ふとんの中で声に出してみるとかそれぞれのＴＰＯに合わせて考えてみてください。自分の目標やら自分の意気を言葉に出すと言うことが、きっと落ち込みそうな自分を生き返らせてくれるはずです。
今日の教訓

”自分の目標達成にむけて行動し続けるために自分で自分を元気づけるペップトークを身につけよう”

僕は朝晩自転車で通勤しているので、だれもいない公園の横を走る時なんかに、自分で自分を元気づけたりしています。もっともたまにですけどね。みなさんも一度ためしてみてはどうですか？海の上なんかで大声を出すとほんとにストレスなんか吹っ飛んでしまいます。
それではまた明日。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２４）

2月22日（水）のち
今日は暖かな一日でしたね。夜になって雨になっちゃいましたけど春を感じさせてもらいました。
さて今日は自分流営業ノウハウ第三回です。今日は最大のほめ言葉は何かと言う話です。
お客様に対する最大のほめ言葉は何かと聞かれたらみなさんはなんと答えますか？服装のセンスだとか、いろいろ考えてしまうと思います。でも答えはいたって簡単なことです。それはお客様の名前を呼ぶことです。”名前は最大のほめ言葉”です。自分の名前はきらいだと言う人でも実は名前は自分の存在を示す唯一の言葉です。一生付いて回る自分の名前を間違いなく言ってもらえることは口にだして言わなくても最高に心地よいことなのです。
実は僕も営業かけだしの頃に、いやいや行った研修の先生にある会社の部長さんが講師として来ていまして、お客様の最大のほめ言葉は何かと質問され答えることができなかったのが最初でした。以来僕はなるべく名前をつけてお客様を呼ぶようにしています。特に初対面の時は名前を言うことにより、自分も相手の名前をより早く覚えてしまうことができるとともに、より親しみを込めた会話が可能となります。このことはお客様に限らず職場の中でもどこでも人と人のコミュニケーションにおいてもっとも重要なことだと思います。最近年齢とともに名前がすぐに出てこなくなって、役職とかでごまかしながらとにかく思い出して言うよう努力しています。ところが道でばったり会った時などは最悪で会話をして別れてから思い出すことが多くなりました。年は取りたくないものです。
今日の教訓

”お客様への最大のほめ言葉は名前を呼ぶことです。”

みなさん人と会話をする時は相手の名前を呼びながら話をすることが良いコミュニケーションにする秘訣だと知っておきましょう。今日はこれでおしまいです。また明日。

 

 

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２３）

2月21日（火）
今日は自分流営業ノウハウの第二回です。昨日は人生に後悔しないため自分らしくやろうと言う話でしたが、今日は僕が数少ない尊敬する上司から学び実践してきたことを話してみます。
僕が初めて営業部門の仕事を始めたばかりの頃のことです。当時セカンドトップだった上司と同行でお客様のトップを訪問した時のことでした。当然お客様側も担当者がセッティングしてくれてあり、商談の挨拶をしながら懇談が無事終わり帰る時のことでした。そのセカンドトップはセッティングしてくれた担当者に挨拶をしたいと言い、その担当者に深々とおじぎをし、御礼を述べながら親愛の心を込めてやさしく声をかけていました。今迄、たいがいのトップはお客様のトップには礼節を尽くしますが、担当者にまで気配りを忘れない人はいませんでしたので感心してしまいました。以来自分もお客様のトップ等を訪問した時に、お客様の担当の方にもできるかぎり、親愛の心を込めて話しかけるよう努めています。この方がお客様側で僕たちの一番の理解者だと思えば心からありがとうと言えるし、親しみを持った会話ができます。そしてそれは自分の部下にとってもきっとあとでの仕事をやりやすくしてくれるはずです。もっとも僕の場合常にそうだったかどうかわかりませんが、自分としてはいつも努力していました。そしてお客様の懇親パーティや加入団体の懇親会とかに行ったりするとお客様の担当の方が声をかけてくれたり、社内のキーマン等を紹介してくれたりでさびしい思いもせず、ありがたいと言った経験を何度か味わせていただきました。とかくサラリーマンは組織のハイアラーキで物事を進めようとする人が多いですが、お客様に自分の組織のハイアラーキを示すより、お客様はだれも彼もみんなお客様だと接することが結局自分を高めることになるのかもしれません。
そこで、今日の教訓
”お客様の訪問には目的のキーマンのみならず、段取りや協力してくれた担当の方にも気配りを忘れるな”
と言うことです。ではまた明日。

 

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２２）

2月20日（月）
久しぶりに冷たい雨でしたねぇ。一雨毎に春の足音が聞こえてくるように思ってしまいます。
さて今日からは僕の今迄の経験や上司・同僚・部下から得た営業のノウハウを書いてみたいと思います。
第一回の今日は”自分らしくやる”と言うこと。みなさんもきっと経験したことがあると思います。「自分はこう思うけど、きっとお客様（あるいは上司）はああすると喜ぶだろうとやったら、全然逆のことを言われてしまった」ってことありませんか？こんな時はすごく後悔することになります。僕もこんな経験は若い頃何回も経験しています。そしてあとで自己嫌悪に陥ってしまいます。そんなことがあってから僕は自分の人生に後悔しないために、”僕は僕らしくやろう。それだめでもしょうがないでしょう”と半ば開き直ったように自分の意見もいい、人の意見も聞きながらやるように変わりました。自分に正直に生きることは、大人の感覚を捨て子供のようかもしれませんが、意外とわかってもらえるものです。僕はお客様と意見が違うケースでも、きっぱり言ってしまうことが多く、会社に帰ると部下から「部長お客様とケンカしちゃったよ」とよく言われましたが、実はそのおかげで結構そのあと仲良くなったケースが多いのです。物事をそつなく適当にやった者はあたりさわりないけど、人としてお互いを理解することはないと思います。
仕事で悩む時と言うのは、あれこれ人のことを考えすぎて訳がわからなくなっている時です。そんな時いったい俺はどうしたいのだろうかと考え、自分らしくやることを第一に考えればあまり悩むことはありません。そして自分に正直にやったことは自分の責任であって後悔することもありません。特に不器用な人はあまり要領のいい人のまねは絶対にしないことです。
要するに”お前らしく生きろ”と言うことです。
ビートルズの”ＬＥＴ　ＩＴ　ＢＥ”と言う曲が大好きなんですが、これを日本語で歌うと
　悲しみが満ちた時　母が来て言う　お前らしく生きろ　お前らしく生きろ
こんな感じです。人生は一度だけ、後悔しないためにも自分らしくやっていきましょう。
今日の話はここまでです。また明日。

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２１）

２月１７日（金）

先月の検診で高脂血症の治療が必要と言われ、家ではオニオンスライス、ほうれん草のおひたし、豆腐ばかりの食事ばっかでいやになっていましたが、先週の再々血液検査の結果が出て、無事コレステロール値は正常範囲内との話でした。これで少し好きなものも食べられるかなと思うとうれしくなってしまいます。そこで今日はみなさんにわかりやすいとっておきの話をします。

徳川幕府の二代将軍秀忠及び三代将軍家光の補佐役として老中、大老を務めた土井利勝と言う人物がいます。なかなかの人物で徳川３００年の基礎をかためた名宰相と言えるでしょう。この土井が後輩の老中にその心構えを聞かれて次のようなことを言っています。
「国の政治と言うのは重箱の中をすりこぎでかき回し、丸いフタをするように考えればよろしい。」

この意味はもうお分かりと思いますが、すりこぎで重箱の中をかき回してもすみずみまで行き届かず角に残るものができる。⇒それが政治の極意であって、すみずみまで楊枝でつつくような政治を行うと民がいやがる。ちょっとは残る部分があった方が民が安心するでしょう。
また重箱に丸いフタでは四隅が見えてフタの役を果たさない。⇒が、重箱もぴったり合った四角いフタをされると、息苦しくてかえって中の物が腐る場合もある。息抜きをさせるためには、やはりフタはぴったり合わない方がいいでしょう。と言った意味だそうです。

これを企業の運営にあてはめてみても、よく合いますよね。僕は経営もまさにその通りだと思います。幸い僕の会社のトップも近くの仲間の会社のトップもバランス感覚があるのでいいと思うのですが、僕の友人の元いた会社では聞く限り”針で重箱をかき回し、四角いぴったしのフタをするトップがいるようです。いつか社員が疲れて、最後はＪＡＬのようになっちゃいますかね。いずれにしてもあまり理性だけでやりすぎると会社は衰退の一途でしょうね。
今日はものすごくわかりやすい話だったでしょ。ではこの辺で

しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（２０）

２月１６日（木）時々

今日は飲み会があったので１１時すぎとなってしまいましたので、多分書き終わる時は０時を回っていることでしょう。
今日の話は「アメリカではの守」の話です。この言葉は一橋大学の伊丹先生がある雑誌に書いてあった言葉ですけど、妙に気に入っています。最近ビジネスの世界ではやたらにアメリカの企業でやられていることは何でもいいことのようにまねしたがる傾向が強すぎるように感じているので、ちょっと皮肉っぽくしたこの表現が気に入っているのかもしれません。
誤解してもらって困ることは決してアメリカ式が悪いと言うことではありません。むしろアメリカにおいてはすべて正しいことだと思います。だからと言って日本でも正しいかと言うと必ずしもそうではないと言うことです。表面的には理屈に合っているのですが、アメリカにおける企業を取り巻く環境やアメリカ人の持つ共通の暗黙知と日本のそれらとはまったく違っていることが多いからです。
たとえば成果主義と言う制度も雇用環境が異なれば、そのひずみがいずれ大きな問題になってきます。とかく我々は自分達の目にみえる部分だけで判断しがちですが、そのベースにあるマインドや制度が異なれば、当然答えも違ってきます。ここのところを考えずしてアメリカでは・・・とやったところでうまく行く訳がないと思います。
このことは形式知をいくらまねしても、暗黙知の部分を理解していないかぎり成功する確率は低いと言うことになります。
企業における発展にはベースとなる共有された暗黙知の上に形式知がきずかれ実践されることが重要です。となるとまず得られた形式知は自分達の暗黙知にするための行動（実用検証）により、自分達流の暗黙知を創造することです。（内面化）
次に実用検証による経験を通して暗黙知の共有化を図ること。そして得た暗黙知の表出化すなわちあるべき姿を表現することです。このあるべき姿をより具体的に表現して実践に取り入れることにより、アメリカ流も日本流に変えることができます。
なんか難しく書いてしまいましたが、要は文化や制度の異なるアメリカでは・・・も一度、日本の中で実用化検証を頭の中ですることから日本流を生み出すことが必要だと言うことです。そして具体的プログラムを作れば同じ目的であっても戦術は異なってくると言う訳です。企業における戦略策定においてもまったく同じことが言えると思いませんか？
今日はなんか小難しくしてしまいすみません。