「顧客ニーズに応える製品開発」はＮＧ？

　今週の日経ヴェリタスに掲載されている「新興トップ企業・強さの秘密～縁の下の力持ち、逆風でも高い利益率」、技術系ベンチャーの戦略を考える上で参考になる記事です。
　前提として、「シェア高ければ利益率も高く」という見出しで、新興市場上場企業で売上高営業利益率の高い企業には、ニッチ市場でシェアの高いハイテク企業が多いことが紹介されています。その中で大きく取り上げられているのが超硬工具の日進工具です。同社は微細加工用の極細エンドミルに特化、大手を抑えて国内市場シェアはトップで売上高営業利益率も20％超の高い水準で成長を続けています。
　その日進工具の後藤社長のインタビューで興味深いのが、「極細エンドミルへの特化を宣言したときには技術を開発していたわけでも勝算があったわけでもなかった」、すなわち、「発明」ありきではなく最初にあったのは「決意」であったということです。もう一点は、「顧客、需要があって、インフラが整っている時点で製品を作り出しても遅い。・・・設備投資も同じ。・・・忙しくなってから設備を増強しても間に合わない。・・・」、すなわち、（よく「顧客ニーズに応える製品開発が大切だ」とか言われることがありますが）製品開発も設備投資も顧客ニーズに応えるのではなく、顧客ニーズに先んじなければならない、と語られているところです。「・・・特化するだけでは利益を伸ばすことはできず、量産効果を出せるかどうかが重要だ」、すなわち、こうした戦略が高シェア⇒量産とならないと高利益率には結び付かない、「特化」するのが顧客ニーズが顕在化してからでは、いくら製品開発や設備投資に資金をつぎ込んでもシェアを高めて量産効果を出すのは難しい、ということでしょう。
　この話は、昨日のエントリに書いた４社のヒアリングでも共通点が多かったことにちょっと驚かされます。シェアの高い製品を持つ各社では、いずれも「発明」が生まれて新商品を開発したというより、経営者が「こういった製品を作る」という決意をして、そのために必要ないくつかの「発明」が生まれてきた（もちろんいずれも基盤となる技術力が蓄積された会社だからできることではありますが）。その決意に沿って、顧客ニーズに先行して開発投資・設備投資というリスクを負い、そのリスクを少しでも低減する策の一つとして知財活動（特許権の取得etc.）に取り組んできた。その果実が高シェア⇒高利益率に結び付いている、という大きな流れです。
　昨日書いた「流れ」というのは、おそらくこんな感じなのではないかと思います。