「１億積んでも学びたい 売れる仕掛け」 鳥内浩一・著、ＰＨＰ研究所、2009年4月6日
p.22 ほとんどの場合、ニーズというのは新たに作り出すもの、いわゆる事業創出という形ではなくて、もともと消費者が持っているものです。消費者は、口に出さないだけ、あるいは気づいていないだけなのです。
p.63-4 その首尾一貫とした思想とは何か？ 星野リゾート代表の星野佳路さんによれば、それは「温泉旅館を究める」というもの。
温泉旅館道を究めるという思想を実践するために、「世界水準のサービス」と「非日常の演出」という二つを軸に、徹底的に細部にまでこだわっていったのです。
薬局こそ、そうじゃないだろうか。まず薬局、薬剤師としての技量を高めるべきではないか。在宅に行っても、求められる基本はそこだ。薬局や薬剤師に求められる職能や機能を疎かにして、手を広げるのは順番が違うように思う。それが評価されないのに、他の分野も手掛けますよと言っても、本業が出来ないところに期待はないだろう。
p.73 モノを売るときには二つの視点から見ることが必要です。つまり、お客様が「なぜ商品を買うのか？」という視点と、「なぜ買わないのか？」という視点です。そして、本当に売りたいのなら、商品を「買う理由」を作ると同時に、「買わない理由」をつぶさなくてはなりません。ところが多くの人は、買う理由には頭を使っても、買わない理由は考えないのです。
p.74-5 そうした買わない理由をすべてつぶすことで、消費者にとっては「断りようのない提案」をすることになり、商品の売れ行き、成約率がアップするのです。
では、顧客が買わない理由の中で最も大きなものは何か？ それは「リスク」という言葉で表されるものです。
商品を買って、損をするんじゃないか？ 他のほうが安かったら？ 他のほうがもっといい商品だったら？ 買ったのはいいけれど、イメージとは違うかも？ そうしたさまざまなリスクが、往々にして消費者が買わない原因になっているのです。
p.135 こうした影響力のある個人をインフルエンサーと言い、彼らを巻き込んでクチコミを呼び起こす手法を「インフルエンサー・マーケティング」と言います。では、人がおしゃべりになるのは、いったいどんなときか？ それは、良くも悪くも心が波立って「感情が変化」したときです。
p.145 商品を買うときに正しい情報を得たいと思うのは、誰でも同じです。特に高額の商品を買おうとするときには、「何を買ったらいいかな？」「これを買おうと思っているんだけど、どう思う？」などと、すでに買った人や友達に相談します。そうやって、客観的な意見を求め、いい意見も悪い意見も聞いて判断するのではないでしょうか。
p.145 私は、消費者に客観的な情報をどんどん提供すべきだと思います。消費者は、放っておいても、プラスの情報もマイナスの情報も検索をして、やがてすべての情報を手に入れるのです。ならば、誰に対しても客観的な評価をしてもらえばいい。無理やヤラセで売り手に都合のいいことだけを書いてほしいと言ったら、インフルエンサーはすぐに離れてしまいます。
p.148 「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」訪問営業などで、玄関のドアを開けてもらって、その隙間に足を挟むことさえできれば後の営業がやりやすくなる、という意味。
p.158 顧客と心でつながるには、いったい何が必要なのか？ それは、顧客に常に「与える」ことです。その発想を持つことが、販売やリピートにつなぐためのポイントです。これは、常に「期待以上」のものを届けると言い換えてもいいでしょう。
p.167 ビジネスも同じで、先にあるのは「貢献」です。最初に利益を受け取ろうとするのではなく、最初に期待以上、対価以上の貢献をするのです。周りの人たちがやらないレベルで貢献するからこそ、その行動は目立つし、市場にクチコミを起こし、受け入れられていきます。その大きな貢献が、やがて利益に変わるということです。
だから、「利益を得たら貢献します」というのは正しいようで間違っているのであり、順序が逆なのです。うまくいったら還元するのではなく、最初に貢献することが大切です。
p.170 顧客の声を聞くには、さまざまな方法が考えられます。これらの目的は、顧客の生の声を商品開発に生かし、売れる商品を作るというのが一般的ですが、実はそれ以外のメリットもあります。
自分の意見を提供し、それがモノ作りに反映された場合、お客様には、ある感情が生まれます。それは、商品開発に関わったという当事者意識です。「これは私の商品だ」という意識であり、「私の声から生まれた商品なのだ」という愛着です。
つまり、商品に対する「親心」、さらには経営に対する「参画意識」まで生まれるかもしれません。
p.190 “私の商品を売ってください”などと言ってはいけません。“私はあなたの会社の利益を上げるノウハウを持っています”と言うのです。
p.252 「マーケティングとはリーダーシップである」
ビジネスの目的とは、顧客を守ること、よりよい未来に導くこと、顧客の人生をよりよくすることである。
p.22 ほとんどの場合、ニーズというのは新たに作り出すもの、いわゆる事業創出という形ではなくて、もともと消費者が持っているものです。消費者は、口に出さないだけ、あるいは気づいていないだけなのです。
p.63-4 その首尾一貫とした思想とは何か？ 星野リゾート代表の星野佳路さんによれば、それは「温泉旅館を究める」というもの。
温泉旅館道を究めるという思想を実践するために、「世界水準のサービス」と「非日常の演出」という二つを軸に、徹底的に細部にまでこだわっていったのです。
薬局こそ、そうじゃないだろうか。まず薬局、薬剤師としての技量を高めるべきではないか。在宅に行っても、求められる基本はそこだ。薬局や薬剤師に求められる職能や機能を疎かにして、手を広げるのは順番が違うように思う。それが評価されないのに、他の分野も手掛けますよと言っても、本業が出来ないところに期待はないだろう。
p.73 モノを売るときには二つの視点から見ることが必要です。つまり、お客様が「なぜ商品を買うのか？」という視点と、「なぜ買わないのか？」という視点です。そして、本当に売りたいのなら、商品を「買う理由」を作ると同時に、「買わない理由」をつぶさなくてはなりません。ところが多くの人は、買う理由には頭を使っても、買わない理由は考えないのです。
p.74-5 そうした買わない理由をすべてつぶすことで、消費者にとっては「断りようのない提案」をすることになり、商品の売れ行き、成約率がアップするのです。
では、顧客が買わない理由の中で最も大きなものは何か？ それは「リスク」という言葉で表されるものです。
商品を買って、損をするんじゃないか？ 他のほうが安かったら？ 他のほうがもっといい商品だったら？ 買ったのはいいけれど、イメージとは違うかも？ そうしたさまざまなリスクが、往々にして消費者が買わない原因になっているのです。
p.135 こうした影響力のある個人をインフルエンサーと言い、彼らを巻き込んでクチコミを呼び起こす手法を「インフルエンサー・マーケティング」と言います。では、人がおしゃべりになるのは、いったいどんなときか？ それは、良くも悪くも心が波立って「感情が変化」したときです。
p.145 商品を買うときに正しい情報を得たいと思うのは、誰でも同じです。特に高額の商品を買おうとするときには、「何を買ったらいいかな？」「これを買おうと思っているんだけど、どう思う？」などと、すでに買った人や友達に相談します。そうやって、客観的な意見を求め、いい意見も悪い意見も聞いて判断するのではないでしょうか。
p.145 私は、消費者に客観的な情報をどんどん提供すべきだと思います。消費者は、放っておいても、プラスの情報もマイナスの情報も検索をして、やがてすべての情報を手に入れるのです。ならば、誰に対しても客観的な評価をしてもらえばいい。無理やヤラセで売り手に都合のいいことだけを書いてほしいと言ったら、インフルエンサーはすぐに離れてしまいます。
p.148 「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」訪問営業などで、玄関のドアを開けてもらって、その隙間に足を挟むことさえできれば後の営業がやりやすくなる、という意味。
p.158 顧客と心でつながるには、いったい何が必要なのか？ それは、顧客に常に「与える」ことです。その発想を持つことが、販売やリピートにつなぐためのポイントです。これは、常に「期待以上」のものを届けると言い換えてもいいでしょう。
p.167 ビジネスも同じで、先にあるのは「貢献」です。最初に利益を受け取ろうとするのではなく、最初に期待以上、対価以上の貢献をするのです。周りの人たちがやらないレベルで貢献するからこそ、その行動は目立つし、市場にクチコミを起こし、受け入れられていきます。その大きな貢献が、やがて利益に変わるということです。
だから、「利益を得たら貢献します」というのは正しいようで間違っているのであり、順序が逆なのです。うまくいったら還元するのではなく、最初に貢献することが大切です。
p.170 顧客の声を聞くには、さまざまな方法が考えられます。これらの目的は、顧客の生の声を商品開発に生かし、売れる商品を作るというのが一般的ですが、実はそれ以外のメリットもあります。
自分の意見を提供し、それがモノ作りに反映された場合、お客様には、ある感情が生まれます。それは、商品開発に関わったという当事者意識です。「これは私の商品だ」という意識であり、「私の声から生まれた商品なのだ」という愛着です。
つまり、商品に対する「親心」、さらには経営に対する「参画意識」まで生まれるかもしれません。
p.190 “私の商品を売ってください”などと言ってはいけません。“私はあなたの会社の利益を上げるノウハウを持っています”と言うのです。
p.252 「マーケティングとはリーダーシップである」
ビジネスの目的とは、顧客を守ること、よりよい未来に導くこと、顧客の人生をよりよくすることである。
