読む、聞く、見るの情報

　ある仕入れ担当者が初めて売り込みにきた営業マンと面談したとしよう。さて、初対面の担当者に与える営業マンのインパクトとは何か。
　心理学者アルバート・メラビアンは初対面のコミュニケーションの要素として三つを挙げている。一つ目は当然ながら「話の内容」です。相手に伝えるべき事柄そのものです。この営業の例で言えば、営業アイテム、効能、取引実績なんぞでしょう。二つ目は「話し方」つまり声の調子です。ボソボソと話す、聞き取りやすい、関西訛りがあるといったことです。三つ目が「ボディ・ランゲージ」です。表情、態度、服装、身振りといった類いです。にやけている、横柄だ、ネクタイの趣味がよい、ワイシャツが汚れている、よく頭を掻くなどでしょう。
　
　このインパクトの比率は、「話の内容」7％、「話し方」38％、「ボディ・ランゲージ」55％という。このメラビアンの法則に従えば、話の内容がどんなに価値があっても最初は歩留まりが悪い。まして態度や話し方に難点があればこの営業は続かない。裏返すと声の調子やボディ・ランゲージのインパクトで補強し、相手の気持ちを取り込むことができ、またのアポイントが可能だろう。そして成約につながる。
　以上は前置きである。続きは次回に。