しんさんのよもやま話・・・ビジネス編（３０）

3月1日（水）
今日は一日冷たい雨でした。でも暦の上ではもう春です。僕も3月の週末は今迄の暇がうそのように既に予定がいっぱい入っています。平日はどうでもいいけど週末は晴れてほしいものです。

ところで今日の話ですが、だんだんネタがなくなってきて苦労し始めました。でも昔を思い出しながらなんとか頑張ってみます。今日は営業マンは受付嬢や守衛さんを味方につけろと言う話にします。10年ぐらい前の話ですが、以前話に出たＵ氏は熱心な営業マンですがそんなに技術があるわけでもなく、話もうまいわけでもないのですが、お客様の受付嬢や守衛さんとすぐ親しくなってしまうと言う得意技がありました。私と同行訪問した時にも守衛さんと今日は社長はいる？と気軽に声をかけてました。あぁさっき戻ってみえたから今はいるはずだよ。あそう。ちょっと寄っても大丈夫そうですか？今日は○○に行ってきて機嫌よさそうだったよ。あとは何もないはずだから喜ぶよ。と言った会話をして訪問目的の部長の所に寄って仕事をすませると、今日は社長さんおられるみたいですね。ちょっと挨拶していっていいですか？うちの○○もきているので。といいながら挨拶に寄って、少し話をして帰りました。何も利害がからまない時に一度面識があると肝心な商談の時、前回に会った時の話を切り出しながら”今回○○の商談をさせていただいておりますがよろしくお願いします”と結構スムーズにお客様側の意思決定ラインをおさえておくことができます。自分も彼のおかげで面識できていたので、あとはキーマンに納得いくプレゼンであまり相見積りとかせずにうまく受注に結びついた経験があります。要するにお客様の受付嬢や守衛さんも味方にしておくとお客様側の状況もよくわかり、対応も適切にできると言うことです。

今日の教訓

”お客様の受付嬢や守衛さんとも親しくできるよう心がけることにより、トップやキーマンの予定とか競合会社の訪問状況とか聞きだすことも可能となります。”

そんなにうまく行くことばかりではありませんが、訪問時に仕事以外のコミュニケーションをとっておくとこちらが言わなくても情報は入ってくるものです。心がけひとつでいざと言う時に役に立つことはこれ以外にもいっぱいあります。成功する確率を高めたいなら、そう言う情報源を作っておく心がけを忘れないことです。それじゃぁこの辺で。