やっぱり！「モノ」を売るな！「体験」を売れ！

『やっぱり！「モノ」を売るな！「体験」を売れ！　商品・サービスを独自化する』　藤村正宏・著、実業之日本社、2012年10月10日

p.11　モノを「モノ」として売っている限り、価格競争になってしまうのは必然。

　薬局（保険調剤）は、自由価格ではないので価格が問われることなく、その代わりに待ち時間が問われているようだ。

p.17-8　それは、体験を売っていると、お客さまとの「関係性」が深まるということです。だって、人は、同じものを買うのなら「関係性」の深い店から買うからです。

p.29　あなたのお客さまは、モノやサービスが欲しいわけではないということです。そのモノを買うことによって、どういうステキな生活が手に入るのか、どういう体験が起こるのか、どういう嬉しいことがあるのか。その商品の先にある、「体験」を発信しなければモノは売れない、ということなんです。

p.31　「『商品の機能や便益』ではなく『商品の意味合い』を提案しましょう」「『ライフ』ではなく『ライフスタイル』を売りましょう」

p.45　その車を買うことで生まれるライフスタイル。こんなライフスタイルがいいからこの車にする、という具合に。

p.71　みんながやっていることだからそれが価値にならない。
　そして、致命的なのは、商品のこだわりっていうのは「スペック」だからなのです。これって、「モノ」そのものを売っているってことですよね。どんないい商品でも「スペック」では、選ばれない時代なのです。

p.86　スペックをいくら訴えても、欲しくない。性能をいくらよくしても、それだけでは売れません。その商品がどういう「体験」をもたらしてくれるのか？　それを伝えなければ、モノは売れないのです。

p.110　前のチラシとちがうのは、どうしてその商品をおすすめするのかが、しっかりと書かれていること。

p.115　ちがいがわからなければ、あなたの会社は選ばれないのです。選んでもらうためには、モノではなく体験を売る視点が大事。

p.118　ちなみに、写真につけられたキャプションは、本文より２倍読まれるということが統計でも明らかになっています。

p.153　売れる商品というのはお客さまが「買いたいと気づいた商品」です。

p.173-4　でも「体験」を売るという視点を持つ店舗では、インターネットに負けることはありません。逆に、実際の空間を持っている「店舗」という武器を、最大限に活かすことで、インターネットには絶対負けない集客力を持つことができるのです。
　「インターネットには絶対負けない集客力の核となるもの」それは、お客さまにとっては「店そのものの魅力」なのです。

p.175　それはお客さまを五感を通じてもてなすことなのです。繰り返し訪れたくなるお店は、しっかりと考えられた演出が必要不可欠です。これはどういうことかというと、単にモノやサービスを売ろうとしているわけではないということです。「いかにモノを効率よく売るか」を考えるより、「お客さまに繰り返し足を運んでもらう」ことに気を遣うわけです。