営業は資料の「運び屋」ではない

こんにちは。落雷抑制の松本です。

　「xxに行きたいのだけれど、xx用にまとめた資料ない？」というような問い合わせをしてくる販売店さんの営業さんが、たまにいます。 XX用にまとめた資料をそのまま持って行けば話が楽なのでXX用の資料を期待されているようですが、このような営業は上手くいかない事でしょう。特定のアプリケーションに特化した資料など無くても、一般的な雷被害に関する話と、どの分野での話になってもいくらでも話しをできる。。。というくらいに日常生活の中で問題意識を拡げていないと、お客様にとっては資料を持ってくるだけのだけの営業では話が面白くないのです。

　また、お客様を説得するような資料がないかという営業さん、これもダメです。そもそも営業でお客様を説得しようとすることが一番の間違いです。私がモノを買う立場にいる時、営業の方が売らんかなで私に説得を試みれば、私は、かえって胡散臭いヤツと感じてしまいます。説得というのは人間関係がキチンとしていての事で、初対面の営業に説得される甘い客などいないのです。それに人様を説得しようとするなら、自ら学んで説得できる力を付けるべきで、それを他人から仕入れた材料を持って行くだけで相手を説得しようというのは甘すぎます。

　製品自体の話など、いわば氷山の一角の話であり、海面上の話などごく当たり前すぎて面白くはなく、面白いのは氷山の海面に突き出した部分を支えている海面下の部分といえます。　ここは、海面上の部分の数倍の大きさがあり、この見えない部分の容量を如何に大きくするかが大事なのです。どのような展開になっても、いつでも筋道を通して話しを進めることができるようになるには、幅広く色々な分野から関連付けて話しを進めることができるよう、営業というのは毎日が勉強なのです。

〒220-8144 　
神奈川県横浜市西区みなとみらい　２－２－１
横浜ランドマークタワー　44階　4406
落雷対策専門の株式会社落雷抑制システムズ
電話 045-264-4110
公式サイト　http://www.rakurai-yokusei.jp/
Eメール　info@rakurai-yokusei.jp