独占代理店契約を結んだ相手が動いてくれなかったら？

おはようございます。株式会社リンクアンドイノベーション　中小企業診断士の長岡力（ながおかつとむ）です。

昨日は平成25年６月に中小企業海外展開支援関係機関連絡会議により作成された「海外展開成功のためのリスク事例集」の22ページ「事例 № 30 コンサルへの過剰な信頼」を見ましたが、今日は22ページ「事例 № 31 安易な独占代理店契約の締結」をみます。

Ａ国の貿易商社と独占代理店契約を締結したが、本格的な引き合いが入らず、埒があかない、という事例です。

このような事態に対して、本事例集は、以下のように記載しています。

信用調査も行わずに安易な代理店契約を締結することは避けるべきです。
財務内容は良いか、販売力はあるか、この場合、調査すれば付き合う価値のない相手とわかったはずです。
一社の総代理店契約のような独占契約は非常にリスクのある契約なので、非独占ベースの契約にするか、一定の地域に絞って一般代理店契約または販売店契約を締結し、実績を見ながら実力を見極める必要がある、とあります。

かつて、新興国企業の信用調査を行いましたが、いかなる方法を探してもその手段が取れず、最終的に”人的信用”で見切り発車したことがあります。先進国、経済国でない場合は、この対応策の通り、実績を見ながら徐々に大きくしていくのが妥当なのでしょうね。

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