お客様を説得する資料

こんにちは。落雷抑制の松本です。

　弊社の販売代理店様からは、そのような要求はなくなりましたが、販売代理店の下で再販を希望される方の中にはお客様を説得するような資料が欲しいとの要求はたまにあります。　これには冷たく、「お客様を説得などするな」と答えています。　　この要求の何が気に入らないかと言えば、

１）自分で製品を理解して自分のお客様に説明する意思が感じられない。　ただ、既存の資料を持っていけばお客様を説得できると言う安直な考えでは説得などできるハズもありません。　自分で勉強する気の無い人は相手から見ればすぐにバレルものです。 営業は資料の運び屋ではないのです。

２）お客様を「説得」するという考えが如何なものでしょう。　信頼できない相手からの説得を受け入れる方はいません。　資料より先に、自分自身がお客様にどう受け入れられているか、自分への信頼感は得ているのかを考えるべきです。 信頼していない営業さんが、どんな資料を持ってこようと何の理解も生まれませんし、営業が説得すると言う高い所にいてはいけないのです。

３）私自身、お客様を説得するつもりで説明したことなど一度もありません。　相手が自分や弊社の製品をどう理解し、評価しようとそれは相手の勝手であり、それを説得して自分の世界に引き込む必要などありません。

　物事の捉え方が、このように単純な方がお客様の信頼を得ているとも思えません。　私でしたら、自分の販売しようとするものをキチンと説明できない営業など、明日から出入り禁止にします。　しかし、全てを自分でできなくても良いのです。　できなければ、できないなりに、できる人を連れてくれば良いのであって、できないのにそれを資料の運び屋となって資料さえ持っていけば説得できると思うのが間違いなのです。

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