先日、ご多忙なお客様から保険のご依頼をいただきました。
何度もお会いする時間がないので、メールや電話で何度かやり取りをし、先方のご要望は理解したつもりで、面談に望みました。
面談し、お話を伺っていくと、まったく違うご要望が出て来ました。
おっと。
こちらは、すでに設計書も申込書も印刷して、かばんに忍ばせています。
ある程度のテクニックを使えば、すでに用意していたプランに導くことはできます。
が、それはお客様が望んだ商品ではありません。
ここで、リセットです。
改めてお客様のご希望・ご要望をファクトファインディグし、お客様のご要望に合うものをご提示しました。
答えはお客様が持っているのです。
セールスパーソンは、お客様が抱えている問題、望みを叶える商品を提示するだけです。
そのためには、聞くという行為が必要になります。
青木社長は言われます。
話すは技術、聞くは器。
だと。
お客様の問題解決をする
↑
お客様の話を聞く
↑
自分の器を拡張する
では、
自分の器を拡張するためには、
どうしたらいいか？
今、自分は何をしているのか？
もっといい方法はないか？
セルフカウンセリングが必要になってきます。
もっともっと器のデカイ人間になります。
次回、「器」について考えてみようと思います。