大谷投手を日ハム入りに導いた「営業の極意」

甲子園を沸かせた花巻東高校のエース大谷翔平くんが、ドラフト１位指名を受けていた日本ハムに入団することが決まったそうです。ドラフト前は「大リーグに行く。日ハム入りの可能性はゼロ」と宣言して、日本球界からのドラフト指名を拒否する姿勢を示していた大谷くん。固い意志を覆した日本ハム球団の巧みな折衝術には、ビジネスにおける営業の極意に通じるヒントがあると見ました。

まずその一。「ロジカルな説明資料」。
営業における相手の説得に必要なことは、単なる熱意ではなく自分が売りたいと思う物やサービスがなぜお奨めなのかについて、自己の論理ではなく相手の立場を十分踏まえた上での論理的な説明が必要なのです。そのためには拙著「できる人だけが知っている仕事のコツと法則51（http://www.amazon.co.jp/dp/B00AA6CJYE/）」に詳しく記しましたが、まずは「予備調査」が重要になるのです。そしてその「予備調査」に沿った形での論理的な説明。

日本ハムは今回のアプローチに際してドラフト前から、まず大谷くんが希望しているやり方を入念に分析した上で、韓国野球選手やサッカーJリーグにおける実例など海外での活躍実態に関する足を使った調査をおこないました。そして、交渉の席上で「日本スポーツにおける若年期海外進出の考察」という客観データに基づいたレポートを提示したのです。実際にこの資料が本人の心を動かすキッカケになったと本人も認めているところです。

その二。「ほめあげ戦術」。
この点も小職オリジナル営業理論「５ステージ＋１営業」の第二ステップである「カットイン」の項で詳しく触れているのですが、とにかく交渉において相手をこちらに近づけるためには何より相手を具体的にほめること。ただただお世辞を言っているかのように「いいですね」「すごいですね」とほめたところでそんなものに相手はなびきませんから、自己の評価を明確に示すような具体的な形でほめあげるということが重要になってきます。

今回のケースでは、彼が希望する大リーグ入りをすでに果たしている憧れの先輩ダルビッシュ有選手がつけていた背番号11を用意するという形で、「球団は君をダルビッシュ並みに評価している」との“ほめ姿勢”を明確にしました。さらに周辺調査に基づいて彼の打撃に対する自信を知るや、「投手、野手の二刀流もOK！」とその自信の打撃に対しても球団は大いに評価しているという姿勢で実に巧みな「ほめ」を与え、彼の心を引き寄せたのです。

その三。「利他の精神」。
これは営業において本当に大切。“お願い営業”“押し込み営業”では、絶対に相手にそれを感じさせることができない部分でもあります。「利他」の対義語は「利己」。営業活動で言うなら、論理的根拠のない「絶対いいと思いますよ」「お得ですよ」は相手の耳には「私のため、当社のためにお願いします」と聞こえているハズです。「この人は本当に自分のことを思って売り込んでいるのか」という疑問に、無言で「ハイ」としっかりと答えているような応対姿勢が大切なのです。

日本ハムは、「将来の大谷くんの大リーグでの成功を一緒に成就させましょう」と熱意を持って語り、その姿勢を裏付けるような資料や話を展開していくことで、「この球団は本当に僕のことを思ってくれている。この球団が付いていてくれるなら心強い」と思わせることができたのでしょう。大谷くんの入団が内定した段階でなお、感想を求められた栗山監督が「うれしいと言うよりも、責任の重さを感じている」と答えた姿勢は、「利他の精神」を現場監督までがしっかりと貫いていることの証でもありました。この点は、営業活動におけるフロント、現場一体での体制確立の大切さも教えられる思いでした。

最後に、“日本の宝”となりうる賢明な選択をした大谷くんに拍手を送るとともに、近い将来における大谷くんの「夢」の成就を、一スポーツファンの立場でしっかり見守っていきたいと思います。

大切なのは「続ける力」

選挙戦が始まって、立候補者はネット上の活動ができないということから彼らのブログ更新はなく、少しばかりの静けさを感じる日々です。私は立候補者でも特定政党の関係者でもありませんが、あらぬ誤解を受けるのも嫌なので特定の政党や政治家名を挙げての政治的な話は選挙戦が終了するまで取り上げないことにしました。

それにしても、今時ネットでの選挙活動禁止というのはどういうことなのでしょう。本当に分けがわかりません。ネット上の書き込みやメール送信が文書配布にあたり、活動資金のあるなしによる不公平感を生むこと、不要な誹謗中傷を生むということなどがその理由にあげられているとか。本当に理由になっていないと思います。

活動資金面で言うなら、マス広告の方がよほど問題でしょう。例えばテレビ広告のような多額のコストがかかる選挙運動ができるのは大政党に限られるわけで、マス広告を容認しながらネット活動を認めないというのは筋が通りません。誹謗中傷？そんなものは、ネットであろうがリアルであろうが、昔から「怪文書」なんてものは選挙にはつきものであって、それを言い出したらすべての活動メディアを否定すことになってしまいます。本当におかしい。

「一票の格差」の問題もまったく同じですが、結局やれることをやらずに先送りしてきて、いざ本番目前となったらできなかった理由探しに終始する。宿題をやってこなかった小学生の言い訳を聞いているかのようです。誰の責任であるのかよくは分かりませんが計画的に物事を進められないというのはすなわち、「今やらないとどうなるか」という理由に基づく逆算思考で論理的に物事を考える習慣がないという、ロジカルとはおよそ縁遠い日本人的な気質に起因しているような気がします。

政治が変わらないもの同じ理由によるのかなと。例えば選挙公約にしてもそれをちゃんと線表を引いてスケジュール感をもって見せ、実行にあたってはその提示したスケジュール感を常に念頭に置きながら進捗を管理しつつ表に見せていくことが必要なわけでしょう。
それを国民の側も求めたりしないものだから、結局ズルズルと知らないうちにそっと先延ばしやひっそりお蔵入りなんてことがまかり通っているわけなのです。

ある時点でそれが判明すると誰かが声を大にして騒ぎ立てたりするのだけれど、それもまた「喉元過ぎれば」で、次に同じような騒ぎが起きるまで忘れ去られてしまう。そんなことの繰り返しの中で、「どうも忘れてくれないみたいだから、仕方ない」と重たい腰をようやくあげ着手する、そんな恐ろしく時間ばかりが経過するやり方が平気で進行するのが日本なのかもしれません。「一票の格差」問題なんてまさしくそうですよね。

我々中小企業コンサルタントの仕事というのは、大手の戦略系コンサルティング・ファームなんかとは違って決してカッコよくも高度なものでもなくて、問題解決策が見えたらとにかくスケジュールを明確にして、そのスケジュールに沿っていかに継続的に解決策に取り組んでもらうか、問題から逃さないか、そこが主な役割だったりします。要するに、企業の力だけではスケジュール通りにいかず立ち消えになりそうなことを、我慢強く、粘り強く、愚直にハッパをかけ続けて貫徹させることで成果につなげるわけなのです。

今の日本の政治はこう言った意味からは、中小企業のマネジメント並みであると言っていいと思います。ならば、総選挙後に必要なことは掲げた個別の政策に対してしっかりとした計画をつくらせ、それを我慢強く、粘り強く、愚直に進捗管理をする中小企業コンサルタント的な存在ではないのかなと。今風に言うなら、日頃我々がお手伝いしている「続ける力」とでも言えそうです。今どきまだネット上の選挙活動が禁止であると聞き、いたくそんな気がした次第です。

石原、小沢がカギを握る「第三極」の古臭さ

さていよいよ明日から選挙戦が本番に突入します。注目は、台風の目であるところの第三極と言われる新政党得票の行方です。日本の浮動票が大きな割合を占める選挙では、政党のイメージが得票に大きく影響しますが、実績に乏しい新政党ではなおさらです。

政党のイメージ戦略における大きな柱は「人」と「政策」です。しかし、いかに「政策」重視と政党が叫ぼうとも、浮動票層にとって政党選択は何より第一印象が大切。「あの人がいるからイイ」あるいは「イヤだ」と、その第一印象を左右し「政策」に先んじて政党のイメージを決定づけるのが「人」なのです。確固たる支持基盤を持たない第三極政党にとっては「人」イメージが雌雄を決する選挙であると言ってもいいでしょう。

今回第三極に分類される中でも特に注目の政党は、日本維新の会、みんなの党、日本未来の党の三党でしょう。総選挙に向けた彼らのイメージ戦略における「人」を巡る思惑たっぷりの動きを振り返ってみると、おもしろいことが浮き彫りになってきます。

メディアの力を有効に使った党首の好感度をあげる事で、とりあえずの支持を集めることに成功したのが橋下大阪市長率いる日本維新の会です。自身のタレント弁護士としての知名度を活かし大阪の改革をぶち上げた後、国政への殴り込みを宣言。今回の“台風の目”となるべく支持を伸ばした維新の会でしたが、選挙が近くなるにつれて経験不足や人材不足をつつかれるようになり、橋下氏は自身以上の「人」を求めて石原慎太郎氏との合流を決めました。

石原氏の国民的人気俳優の兄であるという一族人気、政界での実績と歯に衣着せぬ物言いで尖閣問題でも多くの国民の支持を得るなどした知名度にあやかろうとしたものの、結果は必ずしも思惑通りに運んでいるとは思えません。日に日に「政策」面での不一致を端に発したほころびが見え始めたところに、代表に据えた石原氏の過激発言が物議をかもすシーンも多く見受けられます。使い方を間違えれば毒にもなりうる「人」の扱いが果たしてうまくいくのか、注目です。

一方、第三極という言葉生みの親と言われる老舗第三極みんなの党。みんなの党は、渡辺代表以上の「人」がなく、イメージ向上を狙って当初は橋下氏の人気にあやかろうと維新へのラブコールをおくります。しかし、維新の石原氏との合流を機に維新とは距離を置く戦略をとりました。“危険人物”石原氏との合流によるイメージダウン警戒から「政策」重視のイメージ戦略へ転換したと見ています。維新と組んだなら、共倒れもあると尻込みしたのか。石原氏影響力を認めた上での「人」イメージ戦略のもうひとつの結論がここからは見て取ることができるでしょう。

次に、脱原発を掲げ大同合併した日本未来の党。表向きは「人」で人気上昇をはかれない新政党たちが選んだ「政策」重視の合流と映りますが実際はどうか。実はここでも「人」がからんでいて、それは旧国民の生活が第一代表の小沢一郎氏です。メディアが作り上げた小沢氏の「人」としてのマイナスイメージは選挙に向けては致命的であり、このマイナス「人」イメージ挽回の切り札が「脱原発＋女性代表」を全面に立たせた大同合併であったわけでしょう。

嘉田代表が国民的な人気者であるかと言えばそうではなく、あくまで反原発を女性のソフトなイメージで印象付けようというための用意周到な戦略であったのでしょう。合流を決意した各政党が、マイナス「人」イメージが強い小沢氏が代表を務めるなら実現しなかったであろうこの大同合併に合意した理由は、間違いなく嘉田氏を前面に立てた「人」イメージの改善です。この「脱原発＋女性代表」でどこまでメディアが作り上げた小沢氏のダーティなイメージを払拭できるのかは、第三極イメージ戦における石原氏の影響力と並ぶ今回の注目点です。

こうして見てくると良いにつけ悪いにつけ、今回の選挙得票において第三極を巡るイメージ戦のカギを握っているのは実は石原氏と小沢氏という“旧勢力”であるということに他なりません。政界に新風を吹き込むべき第三極の得票のカギを握っているのがいまだに“旧勢力”であるという事実には、日本の政治的低迷感の理由を見る思いがしませんか。