貼替で食べていく 10

いかがでしたか？

まとまりのない文章で読みにくかったと思いますが、言いたかったのが
●貼替など価格競争が激しい仕事では大儲けしにくい
●付加価値をつけて利益UPを目指す
●付加価値は提案しなければ売れない
●提案のコツ
●対話能力が重要
こんな内容です。

私自身の経験に基づくものと、人からの受け売りで構成しましたが、要は「営業力、コミュニケーションスキルを磨く」と儲けに繋がりやすいという事です。

貼替の場合、リピーターになってもらったとしても、次回の貼替は数年から十数年後です。
そう考えると、顧客開拓は数年～十数年続ける必要があるという事になります。
その開拓をチラシなどの広告宣伝に頼れば、時間もコストもかかります。
多少であっても、お客様から、近所や友人などの紹介を得られれば、広告のコストは下がります。
その為には、技術だけではなく、人間的な信頼関係が重要だという事です。

勘違いしてはいけないのが、技術を軽視しているワケでは無いという事です。
最低限の技術がある事が大前提です。
ただ、優れた技術者も、平均的な技術者も、一般住宅を相手にした場合は大差が出ません。少なくともお客様目線で差を感じる事は少ないと思います。

そうなると、無愛想で態度の悪い優れた技術者より、愛想がよく付き合いやすい平均的な技術者のほうが選ばれやすいという事になります。
もっと言ってしまえば、平均点以下でも選ばれやすいかもしれません。

職人は、どこか孤高の芸術家と考えている人も多いです。
職人本人はもちろん、お客様が持つ職人さんのイメージも芸術家かもしれません。
もちろん、それを好むお客様もいますが、全体を見渡せば「ちょっと怖いなぁ」のイメージが強くなり、怖い人にホンネは話しません。

怖がられたらダメ。好かれなくても良いですが、頼られる人を目指す。
これが、私の考える「貼替で食べていく手段」です。

貼替で食べていく 9

道案内は「こちらから相手に分かりやすく伝える」という能力、工夫が重要です。
これだけでも商品提案には充分かもしれませんが、欲を言えば「相手から聞き出す能力」もあると強いですね。

「部下が報告しない」「オレは相談しろって話しているんだけど」
嫌われる上司の特徴です。思い当たる方もいるでしょう（笑）
上司からすれば「報連相を徹底しない部下が悪い」と考えますが、部下からすれば「言いにくい上司」「言ったところでムダ」なのかもしれません。

上司は「どうやったら部下が報連相をしてくれるか？」工夫と努力をすべきです。
要は「言ってもらえないのは自分に原因がある」と肯定すべきという事です。

これが「相手から聞き出す能力」にも繋がります。
上司は権力で「話せ！」を強要できますが、お客様はそういうワケにはいきませんね。

そうすると、お客様に「この人なら話をしても大丈夫」と信頼してもらう必要があります。

信頼されるには、社会人としての基本条件（約束を守る、態度、姿勢）は当然ですが、それだけでは足りないかもしれません。
そこで「共通の何か」を探す事をおススメします。
「共通の何か」は「親近感」に繋がり、そこから安心、信頼と発展するキッカケになります。

経験があると思いますが、オリンピックの金メダリストが同郷の出身だと誇らしい気持ちになる、甲子園の優勝校が地元だと嬉しい、全く知らない人同士の対戦なのに、職業が同じ方を応援してしまう。
こういった「何となく」が、共通の何かを意識していることになります。

お客様の家にいるペットの話でも良いですし、玄関にゴルフクラブがあれば、ゴルフの話でも良いですね。
子育てでも介護でも、車でも、近所のスーパーでも、なんでも良いのです。
これで一歩でも、半歩でもお客様の懐に近づければ、チャンスは増えてきます。

話が盛り上がれば、仲が良くなったと「遠慮」が無くなります。
遠慮が無くなれば、徐々にホンネが出ます。
ホンネが出れば、信頼を得たと言えます。

貼替で食べていく 8

商品提案はわかりやすくなければ、ただの押し売りになります。
お客様への説明は、道案内だと思ってください。

上手な道案内は、先にゴールを伝えます。
「ここから徒歩10分くらいですよ」
「徒歩10分なら歩けるな」と思うから、道順が聞きやすくなります。

ヘタな道案内は「詳しくて親切な説明」である事が多いです。
おや？　詳しくて親切なのにヘタなのか？
「ココを真っ直ぐ、2個目の信号を右、しばらくすると3階建ての茶色いマンションがあるから、その手前を・・・・」
丁寧、詳しい、、、、でも分かりませんね。覚えられません。
そもそも遠いのか？　近いのか？　目立つのか？　これが事前に分からないと、道を聞くというのは難しいのです。

まずゴール「徒歩10分」
次に「ここからだと何回も曲がり角があって分かりにくいけど」と、おおよそのイメージを伝えます。
分かりにくいという事前情報があれば、「聞く」ではなく「書いて」になるかもしれません。
書くものが無ければ、途中までの説明でストップして「そこで改めて聞いたほうが良い」とするかもしれません。
記憶に自信があれば全て聞くでしょう。

さらに「余計な話はしない」というのも重要。
営業マンでやりがちですが「こないだの現場では」「前のお客様のところで」と、具体的な説明をする事があります。
これ自体は正しいと思いますが、それが多すぎる、長すぎるのは要注意。
あくまで「道案内」ですから、「途中で転んでしまって」とか「雨が降って大変だった」などは余計な情報になります。
（少しなら強い印象を残すために必要ですが）

でも、お客様と信頼関係を築くには、余計と分かっていても雑談をする必要もあります。
繰り返しますが「道案内」ですから、こちらから余計な話は不要だという事。
もし、相手（お客様）が雑談をしてくるのであれば、それは余計な話ではありませんね。

道の途中に「定食屋」があったとします。
自分が常連だと「ここの〇〇定食が美味しいんですよ」と言いたくなりますが、これは余計な情報。
もしお客様が「言った事ある！　ここの〇〇定食がウマい」となれば、「私も行った事ありますよ。〇〇定食、美味しいですよね」と相槌を打つのはOK。

これで「定食屋までの道順」がカットできますね。より目的地に近づけます。

貼替で食べていく 7

商品提案は
（1）具体的に
（2）肯定的に
（3）相手に合わせて分かりやすく
というのが重要です。

障子の貼替を例にしますと、まず「最も安価（オーソドックス）」からスタートしますが、それに付加価値を出す事で顧客満足度のUP、単価UPを狙う事になります。
付加価値、分かりやすいのは「破れにくい」です。
しかし、「破れにくい」と『言われても』信用できないかもしれません。
ちょっと強いという程度の認識では購入してもらえません。

そこで、商品の端切れなどの現物で「体験」してもらいます。
体験すれば、強度は理解してもらえます。

訪問前や問い合わせ段階など、体験してもらえない場合は「指を突いた程度なら破れない」「乱暴にハタキ掛けしても大丈夫」など、具体的な行動を説明すれば分かりやすくなります。
くれぐれも「市販品の何倍強い」とか「強度〇〇（数字）」は控えましょう。
数字に弱いのはメーカーや専門家です（だから説明したくなります）
一般のお客様は「強いんだな」程度の記憶が残るだけで、「強くて安心だな」という強い印象は残りにくいです。

また、相手の受け取り方を考えます。
「オマエは字が下手だけど、漢字は得意だよな」
「オマエは漢字は得意だけど、字が下手だよな」
同じ人物の評価ですが、どちらが聞き入れやすいですか？
前者のほうがやる気を削がないと思いませんか？

障子に当てはめると
「高価ですけど、丈夫なんですよ」と「丈夫ですけど、高価なんですよ」
同じ内容です。

日本語の難しさかもしれませんが、私の経験上、伝えたい事の最後をプラス（誉める、好意を表するなど）にしたほうが受け入れてもらいやすいです。

貼替で食べていく 6

利益を増やす＝満足度も増やすという事。
これを忘れてはいけないという事です。

利益を増やすためには「提案」をする必要があります。
「プラス100円で大盛りにできますよ」と声を掛けるという事です。
「メニューに書いてあるだろ」と思うかもしれませんが、声掛けをする、しないで販売数は大きく変わります。
大盛りは声掛けしないかもしれませんが「ランチタイムはセットがお得ですよ」などは言われた経験もあるでしょう。

これを貼替に当てはめるのです。
「プラス〇〇円で、破れにくい素材にできます」
「せっかくキレイにするのですから、金物も変えませんか？」
「ココの動きが悪いので、一緒に直しましょうか？」

全て「作業前」「契約前」に提案します。
作業後の場合は「割増しを取られた」という印象が強くなる可能性があります。
致し方ない場合（契約前に発見できなかった）を除いて、契約した金額に追加を求めるのは満足度の低下に繋がります。

また、押し売りもNGです。
お客様が「要らない」と言ったら、それ以上押さないという事。
仮に動作不良を起こしていても「直さないで良い」と言われれば、「直したほうが良いのになぁ」と思っても引き下がるべきです。

繰り返しますが、お客様に対しては「満足度の向上」「お得」の為の提案であることを忘れてはならないという事です。
結果、自分の儲けが増えるという事です。

提案が100発100中で成果になると考える必要はありません。
半分でも、1割でも、1％でも構わないと割り切ってください。
提案する事で売上が減る事は無く、どんなに悪くても現状維持、微々たるものかもしれませんが増加が見込めるハズです。

でも、折角ですから成果を上げる手法を考えてみましょう。