見積の件数

S社からの売上減を考えて、見積の件数を見直しました。
2021年の見積件数は、2020年比較で68％でした。
1/3以下の落ち込みです。
契約率が同じだと仮定すれば、売上が落ちて当たり前なんですね。

で「なぜ減ったのか？」を考えると、S社の分業が挙げられると思います。
見積依頼は「設計」が担当しますが、設計からの依頼は横這いだったのです。
が、設計が介入しない「工事管理不要な工事」の見積が、ものすごい減ったのですね。

工事管理が不要な工事は・・・・・・ハッキリ言うと「能力が劣る（新人含む）営業マン」が担当する事が多いのです。
その営業マンの知識内に私が居ない。。。。。そういう事です。
だから「見積依頼すら無い」のですね。
そして、能力の差は、そのまま「提案力の差」に繋がると思います。
マックなら「一緒にポテトはいかがですか？」という声かけがありますね。
あれ、シンプルな提案です。
また、最近はコンビニでも「唐揚げ揚げたてで～す」という発信がありますね。
これも、黙って陳列するより「少しは売れる」ハズです。
声かけがマイナス効果を生む事はありませんね。

と「営業さんの能力が足りないからだ」と書き並べましたが、、、、、

能力が足りないのは私ですよ。
営業さんに「唐揚げ揚げたてで～す」と声掛けすれば良いのです。
「買ってくれない」ではなく「売っているか分からない」のでしょうからね。

ここに対策のヒントが埋もれていました。

2月度 売上報告

2月度の売上報告をさせていただきます。
■直近5年平均との対比：64％（29％）
■基準年度（2018年）対比：73％（33％）
（カッコ内）は先月末時点での売上見込
単月の売上順位は付けず、3ヶ月合算で順位を考えていく事にします。

毎回ネガティブな内容になってしまいますが、相変わらず厳しい結果になっています。
が、ちょっと見えてきた事もありました。
問題が可視化されれば対策もとれます。
が、ここは慎重に対応すべきです。

どの業界も同じだと思いますが「値下げ」という安易な方法を取ると、元に戻せません。
ですが「値上げ」は客離れを起こし、顧客の奪い合いを考えると「価格勝負」という、一番シンプルな方法を取りたくなります。
逆を言えば「価格勝負以外のアピール」は、イマイチ伝わりにくいとも言えます。

私は価格勝負、低価格路線は否定してここまでやってきたので、「どうやって値上げするか」と考えながらやっていきます。


現段階での3月度達成状況（売上見込み）です。
■直近5年平均との対比：34％
■基準年度（2018年）対比：25％
■現段階の仕事量　理想値の40％
＊仕事量は、しっかり休日を確保できる日程（理想値）が100％。休日返上なら120％程度で考えます。

過去の結果から、先月末の数字（売上見込み）を2倍すると、月末の結果になると考えられます。
そうすると、3月も厳しい。。。。。
仕方ないと割り切れないほど、苦しむ数字です。

住宅リフォーム業界は、コロナの影響は比較的少ない（2021年売上は、ほぼ横這い）と言われています。
また、インテリア、家具部門に関しては、ステイホームの影響もあって増加しているのです。
そうなると、私の仕事も増えて然るべき。
確かに、2020年は増えましたが、年末から2021年は低空飛行。
業界の問題ではなく、私の問題と考えるべきです。

ただ、起業して15年を超える実績があります。
「信用度の低下」では無いと思うので、強化すべきポイントも見えてきますね。

S社からの注文が減っている⑤

ルールが変わったから仕事が減った。
これで「仕方ない」と諦める訳にはいきません。
そこで「メンテ部に仕事を獲ってもらう」という必要を感じました。

メンテ部は、良くも悪くも「目の前の仕事に対してマジメ」なんです。
営業力は低いので、提案をして話を大きくするという事はしません。
電球が切れていたら電球を変えるだけ。
「明るくて長寿命のLEDに変えませんか？」すらしないのです。

なぜ提案をしないのか？
「営業力が無い」と片付ければ簡単ですが「やり方を知らない」とも考えられます。
「蛍光灯よりもLEDのほうが長寿命で、交換も容易だよ」という「知識」が必要なんです。
が、営業マンは「知識を活かす術」を身につけていますが、メンテ部は「知っているだけ」で終わります。
だったら「活かす術＝ツール」も用意せねばならないのです。

これに気づくのが遅かった。。。。
「そこまでしなくても大丈夫だろ」と思い込んでいたのですが、各方面からの情報で、「そこまでやっても足りないかも」と知ったのです。

今から急ピッチで対策を講じます。

S社からの注文が減っている④

メンテ部に回ってきた仕事、例えば「畳の交換」という話があったとします。
ヤリ手の営業マンなら「何で畳を交換するのか？」という点で掘り下げ、和室の改装まで話を大きくします。
が、メンテ部は「御用聞き」ですので、言われたことを忠実にこなすだけです。
わざわざ話を大きくして「面倒な話」にするより、目の前の仕事を片付けたほうが楽なんです。

そうなると、今まで和室改装で仕事があった、左官の塗り替えや襖の交換といった「セットの仕事」は減ります。
同じように「襖の交換」という話から、畳の交換も減ってしまいます。

「メンテ部だって、話を大きくしても良いだろ？」と思うかもしれませんが、これが「メンテ部の役割」では無いのです。
もっと言えば「話を大きくできる人材は、営業マンになっている」のです。
メンテ部の能力が低いという意味では無く「営業力は持っていないけど、真面目で忠実、堅実な人」がメンテ部なんです。

そう、これなんですよ。
私への注文が減っている大きな理由は。
では、どうしたら改善できるか？

続きます。

S社からの注文が減っている③

メンテ部が対応するのは、照明器具や蛇口の交換といった「修理、修繕工事」だけではなく、障子や畳の交換といった「現場管理が簡単な作業」も含まれます。
重要なのは「早く、安く」対応するという事なので、営業マンが対応する通常のリフォームより利益率も低くなっています。

ここで問題になるのが「営業マンとの境界」になります。
そこで「おおよそ〇万円」という境界にしたのです。
さらに「〇万円以下の工事は、営業成績に含まれない」となったのです。
メンテ部に営業成績（ノルマ）はありません。ノルマは営業マンにだけ存在します。

では、営業マンは「蛇口が壊れた」という依頼に対し、どう対処するでしょう？
メンテ部に回せば、自身の成績にはなりません。
また、そのまま契約をしても成績にならないのです。

そこで「キッチンごと交換したらどうか？」という提案をし、〇万円以上の工事にします。
S社も、これ（受注額の上昇）を狙っているのだと思います。
成績にする為、営業マンは必死に「単価UPの提案」をします。

結果、大きな契約になればOKですが、ダメならメンテ部に回します。
と、そこまでに「それなりの時間」が掛かっていますので、メンテ部に回ってくる頃には「他社に頼んでしまった」というケースも出てきます。

続きます。