販売促進

新しい分野を始めるにあたり、簡単な紹介チラシを作って配布しました。
S社は、店長が「新商品の紹介」として、社内に一斉メールも使ってくれました。
これで、ある程度の準備は整ったと思ったのですが、、、、、

つい先日の話です。
新メニューの件（以降、ラーメンとします）で問い合わせがありました。

問い合わせの内容は、私がチラシに載せた内容を超えません。
チラシを見れば分かる「味噌ラーメンや、冷やし中華はありますか？」という類でした。

チラシが分かりにくい？　最初、これを考えました。
しかし、問い合わせを聞くうちに「チラシを見てないな」と気づきました。

そこで、改めて「私が配布したチラシは見なかったのか？」と聞いたところ、「そういえば店長からもらったっけ」という回答。

結局、この程度なんですよ。
私が「ラーメン食べたいお客様が多いよ」と紹介しても、そこに興味が無ければ「話は聞いているけど、頭には残らない」という事です。
この営業マンの能力が低いという事もあるかもしれませんが、少なからず、このレベルの営業マンもいると肯定せざるを得ないのです。

もし、販売促進に、多くの資金を投じたら。
このような営業マンにもお金を使わざるを得なくなります。

「ラーメンを食べてもらうために、試食を用意する」
これを考え、実行に移す直前に、この問い合わせがありました。

これでは、試食が「タダだから食べただけ」になる、このリスクに気付きました。
もっと効果的な販売促進を行わなければ、お金のムダという事です。

続きます。

説明と理解 3

当店の請負はリフォーム会社の下請けがメインです。
元請けの営業さんが仕事を獲ってくれなければ、当店の仕事はありません。
考え方を変えると、「当店の仕事を獲ってくれる営業マンを抱えている」とも言えます。
自社で雇用せずとも、無給で働いてくれる営業マンがいる、という事です。

それなら、営業マンが働きやすいようにサポートする事も重要だと思います。
簡単に言えば、契約を獲りやすいようにする、という事です。

私が取り組みを始めたメニューは、間違いなく売れる分野です。
ただ、今まで扱っていないので「どうやって売るの？」という疑問が出ます。
それを解決できるツールと「本当に売れるの？」という確証が必要だという事です。

この疑問に対し「一気にすべてを解決しよう」「全員に理解してもらおう」というのは、理想ではありますが不可能。無理をすればリスクのほうが大きくなります。

そこで、当店との理解が深い「言わなくても分かるよね」というお付き合いができている営業さんと、書き方は悪いですが「言えばわかる」営業さんに限定して、より多くの説明と、協力に対する見返りを用意しました。
これにより、販売実績を作る事はもちろんですが、販売に関しての問題点、お客様からのご意見を集めるのが狙いです。

続きます。

説明と理解 2

売れる、需要が見込める市場だと理解してもらうためには、容易に実績が出る事が望ましいです。
「言われた通りに行動したら、簡単に契約が取れた」
これが理想です。

仮に契約にならなくても、話題に出てくれば「売れそうだな」という手ごたえは感じると思います。
ですので「話題になる」に力を入れた活動を行う必要があります。

これは、サッカーしか興味が無い客様に「野球の面白さ」を伝える事ではなく、「野球を好きな人もいるんだな」と理解してもらう活動です。
友人の中に野球好きがいる事を知っていれば、何かの景品で手に入れた野球グッズを譲ろうと考えるかもしれません。
野球好きがいると知らなければ、ゴミになってしまうかもしれません。
自分には価値が無いものでも、野球好きの人には超がつくほどお宝だという事もあります。

ですので「野球好きがいる」と肯定する資料と、「野球好きな人には喜ばれるアイテム」を用意し、どんどん使ってもらう活動を開始します。
結果、野球好きに当たればOKです。
野球に興味が無い営業マンでも、「世の中には野球が好きって人、思った以上に多い」と気づいてくれればOKです。

次に「野球は好きだけど、練習できる場所が無い」と悩んでいる人を見つける事。
この先が、私の商売になってきます。
「場所が無いから、こどもに教えられない」を「なんだ、近くで練習できるんだ」と気づいてもらう。
そして、こどもと一緒に練習に来てもらう。
将来的には、こどもの友人、家族と、口コミで人が増えていく。

最終段階は「口コミで増える」ですが、最初から、ここまでの説明はしません。
あくまで「野球が好きな人、けっこう多いよ」と気づいてもらう説明、アイテム、行動を徹底していきます。

続きます。

元に戻すという考え

話の途中ですが、「メニューの復活は考えないのか？」というご意見を頂戴しましたので、私が頑固なまでに「復活しない」と決めた理由を書かせていただきます。

私が文房具屋だとします。
今、文房具は100円ショップで買える時代です。

もし、文房具屋に、100円ショップと同じボールペン（厳密には、ちょっと違う）が売られていて、それが120円だったとします。
120円の販売価格が適正でも、購入者は「100円で買える事を知っている」「100円の価値しか求めていない」となれば、正確な比較はせず「価格が高い」というイメージだけが独り歩きしてしまいます。

ここで怖いのが「ボールペンが高い」ではなく「文房具屋が高い」になってしまう事です。
ほかの商品は比較すらされず、「あそこは高いから行かない」となってしまうのが怖いのです。

だから、今までは仕入れ価格云々を考えず「100円で売る」としていたのですが、原価の値上がりもあり、100円で売る事が不可能になってしまったのです。
そこで「120円に値上げ」を考えますが、先に書いた通り「正確な比較をしない」となってしまうので「売るのを止めた」という結論に達しました。
合わせて「100円ショップに無い商品」と「専門知識が必要な商品」に力を入れる経営にシフトした、という事です。
100円ショップと競合するのではなく、全く違う土俵で勝負するという事ですね。

実際には「専門的な知識が必要な商品」を始めるにあたり「将来、100円で売れなくなるであろうボールペンを止めた」ですが、順序の違いだけで、理由は変わりません。

利益が出ない商品を「広告宣伝」と考える事もできますが、当店は「切り捨てて、利益を出す経営を目指す事にした」という事です。
そして、広告宣伝は別の方法を採用して「文房具屋には、こんな商品がある」と訴求していく、こういう考えです。

今では無く将来。
早く始めれば、早く実績が作れる。
早く止めれば、将来への準備が早く始められる。

「まだまだ大丈夫」「とりあえずは大丈夫」という考えは排除し「今のうちに行動する」という事。

ですので、元に戻すという考えは無い、という結論になります。

説明と理解

私が価格競争が激しいメニューを止め、新しいメニューを開始する事。
取引先にも、おおよその説明をしてきたつもりでしたが、理解してもらえたかは未知数です。
「説明を聞いた」と「説明を理解した」は、大きな差があります。

さらに「説明を理解した」にも、肯定的に理解したと、否定的に理解したの2つがあり、もっと言えば「誤解」も「理解した」に含まれてしまいます。
正しく理解してもらうには、相応の努力が必要という事です。

ここまでのアクションとしては、私からの一方通行。
要するに「オマエ（私の事）の理屈は分かったよ」となる行動です。
これで「売ってくれ」は虫が良すぎますね。

本来あるべき理解は「お互いの利益になるよ」という事です。
私だけでは無く、もちろん、取引先だけでも無い。
私と取引先、その先のお客様までの利益という事です。

それを理解してもらう行動。
全く行っていませんでした。

そこで、多少、時間とお金が掛かる方法ですが「試食（試供品）」のような行動を開始しました。
「これを元に商談しやすい」を目指しました。

結果的に、私の商品が売れないかもしれませんが、需要の発掘には役立つと思います。
取引先にとっても、未開の市場が「売れる場所」と気づいてもらう事。
お客様に「頼んで良い仕事」と認識してもらう事。
そして、その商品を推進するために「当店以外にも対応する業者がいる分野」は切り捨てる事です。

続きます。