2016年の不当値引き総額

敢えて「不当値引き」と書きました。

こちらが30万で見積し、発注となった案件で、発注額が27万なんて事が『当たり前のように』あります。
不思議ですよね。モメるのは簡単なのですが、ある事無い事言いふらされて私の立場が苦しくなる可能性があり、泣き寝入りになってしまう事もあります。
（ソコソコ大きい会社に多いですね）

まだ未解決の設計屋の件みたいに、後出しジャンケンだから「その金額じゃ請けない」と言えない（もう完工している）のが厳しいところです。

では、総額発表。

￥397.141円

約40万円を「不当に値引き」されています。

発注する側は「30万も払うんだから、1割（3万）くらい大丈夫だろう」と思うのかもしれませんが、30万の内、半分以上が材料費ですから、3万削られるのは死活問題なんですよね。
逆にいいたいですけど「月給30万を27万に減らされて良いのか？」ですよね。
不当なんですよ。

それと、本当かどうか分からない値引き理由もあります。
「建具にキズがあって、それをリペア屋さんで対応した」→「リペア屋にかかった金額の50％負担（値引き）しろ」です。

キズを私が見た（つけた）ワケではないですが、見落とした可能性もゼロではありません。
それを踏まえて「50％」ですから、呑まざるを得ないという事情です。

約40万ですよ。どう思います？

売上シミュレーション 7

過去の記事で、新たな市場へのチャレンジを掲げました。

少しずつですが成果が出てきており、最大取引先のS社では、かなりの実績を出すことに成功しました。
S社以外でも、さらに増やす事も可能だと判断しました。

が、T社だけは、良くも悪くも「昔からのやり方」が変わらないんですね。

結果、T社もリフォーム分野では苦戦続き。
新築も皆無。不動産（賃貸）の修繕で糊口を凌ぐ状況です。

お客様に対する提案が弱い会社なんです。
リフォームも、リペア（修理）の域から抜け出せず、「壊れた場所を元通りにする」だけなんです。
たまに、お客様の要望がハッキリしていて（お客様自身がしっかり勉強されていて）相見積で「安く」契約で来た時だけ、今流行のリフォームになっていたりします。

そんな会社ですから、将来が見込めないんです。

将来が見込めないなら、見込める先に時間も資本も融通すべきですよね。

T社は、潰れる事は無いと思います。自社の不動産を持っていますから。
でも、それ以外の仕事が増える見込みがないですので、こちらから断らなくても、年に数回しか依頼が無いレベルになってしまうと思います。
だから「計算外にする」という意味で「お断り」です。

計算外（優先順位を下げる）＝着工が遅くなる→断られるという形になると思います。

売上シミュレーション 6

そこで、徐々にではありますが、メンテナンスを、従来のように「作り変え」で『提案』できるようにシフトしていきます。

ここが重要で、従来は「作り変えしか対応しないよ！」と、門前払いをしていたのですが、今後は「作り変えたほうが、こんなメリットがあるよ」と説明して、納得いただいた上で『選択』してもらうようにします。

ですので、急激な回復にはならず、かなり時間を要する（数年単位かも）と思いますが、徐々に売り上げに反映されると思います。

が、これでは不充分。
ここで大きな決断。

T社をお断りします！

売上が減っているのに断るの？
アホなの？

いえいえ、ここには大きな理由があるのです。

続きます。

売上シミュレーション 5

まず、昨年までと比較して、大きく異なるのがB社。
売上の2割を占めていましたB社が他社に切り替えた為、売上、販売数とも、単純に2割減です。
この2割減を取り戻すため、まずは販売数の維持に努めました。
結果、全体で3～4％の減。B社の20％減から、15～6％回復したという事です。
これは、来年には完全回復できると思います。

が、ここで多少の焦りもあり、単価の安いお客様も獲る結果になっていました。
昨年までお断りしていた案件、例えば、当店から遠方で「エリア外」としていた現場も積極的に請けました。
また、メンテナンス系も、今までであれば「直すより作り変えしてくれ」と強気で交渉していたものも、ある程度はメンテナンスで対応しました。

これが、顧客数の減少よりも、大幅な売り上げ減になってしまった要因です。

続きます。

売上シミュレーション 4

販売数（顧客数）を増やすには、分母となる「人員」や「店舗」を増やす必要が出る場合があります。
私は個人事業ですし、投資リスクを避けたいので、この「増員」「増店舗」という分野は考えません。
私の商売的にも、ちょっと合わない感じがしますからね。

さて、売上を増やす方法に戻ります。

販売数（顧客数）を維持（減らさず）、顧客単価を上げる。
これが単純な道です。

今年の当店の売上を分析します。

売上減少が、年単位で3割（過去5年平均比）、利益減が同1割。
が、請負件数は、同3～4％の減です。
（むしろ、昨年よりは増えている）

これを、過去5年平均まで回復させる手段を考えます。

続きます。