経営の考え方

私が尊敬する経営者2人から、それぞれ重い言葉をいただきました。

内装リフォームを請けているT社長より
「これから、というより、こんな時代だからこそ『知り合い』『付き合い』が大切」
T社長は、ここ数年、チラシなどを一切止めて、OBや紹介だけで仕事を請けているそうです。
お客様から聞こえてくる言葉は「信用できる『人』にしか頼みたくないからねぇ」
ただ「売上を増やそうと思ったら、OBや紹介だけじゃ足りない。『細く長く』と考える事が重要」だそうです。


なるほど。


家具、インテリアを手がけるＭ社長からは
「これからは、知人や馴れ合い、付き合いだけじゃ食べていけない」
Ｍ社長は、ネット通販と雑誌広告で売上を増やしています。
お客様から聞こえてくる言葉は「色々比較する時代だからねぇ」
「品質、価格、セールスポイントを訴求できる広告を出せば、こういう時代でもしっかり仕事が取れる」だそうです。
Ｍ社長の仕事は、リピートも紹介ももらえる仕事ではあるのですが、如何せん、顧客単価が安いので、ある程度、数を獲得する必要があるようです。
さらに扱う商品が、輸入品や大量生産の商品と比較すると割高なので、いかにして「欲しい人」を見つけるかが難しいそうです。


相反する（という事もないか？）意見ですが、どちらも『なるほど』なんですよね。


当店は、どちらの会社からも仕事を頂戴しています。
比較するとＴ社長のほうが、工期も融通が利いて、単価も希望通りになっているように思います。
でも、Ｍ社長のほうが玉数があります。毎月安定した件数があります。


もし、「どちらか1社に絞れ」と言われたら、どっちにしましょう？

どっちの方針のほうが自分に合っていて、安心してお付き合いが出来るか？
どっちのほうが食べていけるか？

取引相手の考え方も、お付き合いしていく上で重要だと思います。

商売の工夫

クロス屋さんが「材料が値上がりしたよ」と嘆いていました。
数十円単位だそうですが、売値には反映しにくいとの事。
単純に値上がり分、利益が無くなる事になります。

クロス屋さんや塗装屋さんのように「材工一式請負」って、商売の工夫がしにくそうですよね。

面積の掛け算であれば、複雑な見積や仕様図も要らないと思いますけど、単純な単価×数では、「数をこなしてナンボ」となりますよね。
労働時間を増やすしか道が無さそうです。

当店の場合、作業が終わってからが長い。。。

見積を作ったり、仕様図面を作ったり。
その分、「ここは特殊だから」と、単価に反映しやすいメリットもあります。

言われた事だけやっている事も多いですが「建具屋から言わせれば・・・・」「こうしたほうが使い勝手が・・・」など、書き添えて、どうにか付加価値を訴えて単価に反映させる工夫をしています。

金物一つとっても、「とにかく安く」というなら数十円単位であっても安いほうを採用します。コスト意識、仕入れ情報なども、常にアンテナを張り巡らせています。


こういった事をクロス屋さんに話したら「良いなぁって思う反面、大変だなぁって思う」との事。
クロス屋さんは、作業が終わったら材料発注だけで、それほど長時間、デスクワークは無いそうです。


どちらにもメリット、デメリットがありますね。


私は、自分で工夫できる建具屋が向いていると思っています。

孤独である

前に勤めていた会社の社長に「経営者って孤独なんだよ」と諭されたことがあります。
「本当にハラを割って話す事なんか無い」とも言っていました。

一社員でしか無かった当時、社長の真意を図りかねたところもあったように思います。
今なら「孤独」の意味が、多少理解できるように思います。


今、とても迷っている事があります。
売上は順調。
現状維持なら言う事無し。


なんですが・・・・


とある会社（以降H社）とのお付き合いで悩んでいます。
H社が無理難題を言うワケではなく、単価や条件が厳しいという事でもありません。

H社は、カーテンなどのインテリアを扱っている会社で、主に通販サイトで申込のある一般客が相手です。
インテリア関係なので、稀に「襖の貼替」「フローリング貼替」なども問い合わせがあるのです。

その場合、直接当店に話が来ます。
紹介手数料、マージンなどは一切無し。
一つだけある条件が「内装資材の仕入れはH社で」
全く問題ないんです。

もちろん契約に至らなくてもペナルティもありません。
ずいぶん甘い条件なんです。


何を悩んでいるかと言うと、H社からの請負は「直接対応」なので、アポイント、工期の決定、集金まで、全て直接交渉しなければならないんです。
連絡時間は、朝早いほうが良いお客様もいれば、夜のほうが良い人、メールが良い人、電話だけの人、様々なんです。
さらに、相手から確認や問い合わせがあったりします。
営業時間内であっても、運転中だったり、ほかのお客様と打ち合わせ中だったりと、コチラの都合はお構いなしなんです。
急いでいる作業中でも、情け容赦なく連絡があったりします。

ワンマン経営の私にとって、これは非常に苦痛で負担なんです。
一般客の請負を止めた理由もココにあります。
が、H社とお付き合いを止めるのは、なるべく避けたいんです。
もちろん「請負は止めるけど、仕入れは継続」というワガママも通じない事は無いと思いますけど、やはり相手に迷惑をかける事は変わりません。

さらに売上。
昨年の実績は時給に換算すると建具屋としての時給の3倍近いです。
ほかのリフォーム屋さんより請負金額は安いですけど、経費が掛かっていない分、利益は大きいんです。
殆どが内装リフォームの請負で、当店を介し、大工さんに頼んだもの、クロス屋さんに頼んだもの、電気屋さんに頼んだものと、当店が作業をしていない事が多いです。
打合せ、商品決定、着工、完工の挨拶は行いますけど、体力は使っていません。

そう考えると「もっと力を入れるべき」かもしれません。儲けだけ考えれば、そうすべきなんです。
が、前述の通り、連絡のやり取りは負担です。
作業に支障が出るんです。


さて、どうすべきか？
悩んでも、相談できません。
いや、相談したとしても、決断は自分の責任ですので、参考にする程度しかできません。


孤独である。。。。。
社長が言いたかったのは、これかもしれません。

商売の才能

私に商売の才能は無いんだなぁって思います。

なぜ、そう考えてしまうか？
それは「自分が『高い』と思うと売れない」からです。

先日、家具屋さんに壁埋め込みのオーディオラックの見積を頼んだのですが、驚くほど高価だったんです。
材料の仕入れ値は分かっています。
おおよその作業時間も理解しているつもりです。
そこから計算すると「2倍以上」だったんです。

だから「こりゃ売れないな」と感じてしまって、自ずと商談も「高いでしょ？」「ほかで買ったほうが良いよ」と、間接的に「断って下さい」というような話になっていました。

当たり前ですけど成約にはなりませんでした。
ほかの建具は契約になりましたけど。


そして、本日、建具の取り付けに行ったところ、なんと私が見積を頼んだ家具屋さんが、そこの家具を取り付けていたんです。
直接請けたわけではなく、クロス屋さん経由で発注があったとの事。
クロス屋さんに請負単価を聞いたら、私が提示した金額より、やや高価。

クロス屋さんは「フルオーダーなんだから高くて当然」と割り切って、単純に家具屋さんからの図面やパースをお客様に提出して「お客様が欲しい家具はコレでしょ？」と言っただけだそうです。


お客様に「買う意思」があり「支払い能力もある」にも関わらず、「どうせ買わないだろう」と決め付けてしまった失策。
商才の無さを恥じるばかりです。