V字回復に向けて

私は自主休業を決めたのは、数年は耐えられる蓄えがある事と、いつでも「V字回復」できる自信があったからです。
1ヶ月の休業なら3ヶ月から半年、2ヶ月なら半年から1年あれば埋め合わせできる、という事です。

この根拠は、売上を失った理由が「競合他社に負けたから」ではなく、自粛によるものだからです。
要するに「仕事は残っている」という事ですね。

ただ、マイナス要素もあります。
「大不況」です。
お金が無ければ使ってもらえません。
でも「不況だから仕方無い」とはいきませんよね。

ここで、不況時の販売相手について考えてみます。
1つは「不況でも関係なく資産のある人」
給料の減らない公務員、ゆとりある年金受給者、不動産収入があるなどです。
これは一定数いるハズです。
が、これだけを相手に商売ができるか、と言われると難しいかもしれませんし、そもそも、「どうやって、この客を捉まえるか」が問題になります。
まぁ、ターゲットの1つとして考える、程度の認識です。

そしてもう1つは「同じように不況で苦戦している『同業者』」です。
同業者、というと少し語弊があるかもしれませんが、私の場合は「住宅リフォーム関係」という括りで考えます。
この方々も、自分の利益を獲得するために必死になります。
細かな仕事でも拾い集めてくると思います。
ここで重要なのが「細かな仕事」です。

飛び込み営業をするとして（営業手法が正しいかどうかは別として）「何か困ってませんか？」では仕事が獲れませんよね。
「〇〇について困っていませんか？」「◇◇のお得な情報を持ってきました」という、具体例が必要になります。

この「具体例」を「細かな仕事」で考えます。
細かな仕事＝「どの家にもあり得る仕事」という定義で、具体的に「商品化」「パッケージ化」してしまうのです。
チラシ1枚程度の情報が望ましいですね。

で、これを「リフォーム営業マン」に提案し、営業マンは契約が獲れる、私は仕事が貰えるという、Win、Winの関係を構築します。
この関係は普段からあると考えがちですが、実のところは「営業マンの努力次第」となっている事が多いのです。
だから、営業マンが努力しやすい、売りやすい商品を出す、そういう事です。

増税前の駆け込み等、黙っていても仕事が増える時期であれば、細かい仕事は「忙しくなるだけ」なので、営業マンも積極的には獲りません。
こういう時こそ「細かい仕事」に目を向け、契約「件数」にこだわる戦略を取るべきです。

件数が増えればチャンスが増える。
チャンスが増えれば利益が増える。

利益訴求ではなく、機会訴求（チャンスを増やす）戦略。
これをしっかり行えば、V字回復は可能だと考えています。

まぁ見ててください。