真の強み

横道にそれました。



経営戦略立案の要諦は、

「どうしたら自分の店をお客が選んでくださるか」の要件を

具体的に示し、実践することに尽きるのです。

尽きるという意味はそれ以外の方法はないということです。



売上目標の１億円を達成するためには、消費者の中で買う人がいて、

合計で１億円買ってもらう、という戦略があってこそのことです。



その戦略、構造、体質を構築するにはどうしたらいいか、を考え、

その仕掛けのシナリオをシュミレーションするのが経営戦略です。



これまでにも何度か述べてきたことですが、売上＝客数×売価、です。

この場合、売価は経営者の裁量で決めることが出来る。

（これですら、ＩＴの世界ではオークションなどに見られるとおり、

お客様の裁量に移ってきています）が、客数は個々客の意思決定領域にあり、

経営者が決め得ることではないからです。　



だからお客が、自分の店を選び購入して頂く条件を考え、

それをお客に見える形で示すことが経営戦略の要諦になるわけです。



売上を作るのは、売り手ではなく買い手です。

売上を作れない売り手が、販売計画を作っても、

そのとおり行くほうが不自然で無理があるのです。

うまくいく方がおかしいのです。　



はしょって言えば、販売戦略とは、

買い手が選んで購入してくれる絶対動機や絶対理由を構築することです。

これを便宜上「強み」と称しましょうか。　



つまり個々の消費者からみて、

この店を選択するに値する具体的行動をなし「強み」を構築すること。

これが大きな企業目標の一つです。　



通常、経営者が「自社の強みは、第一に○△、第二に・・」

といっているのは、ライバル他社に対しての相対的優位点です。

それらは必ずしも消費者に対する絶対優位点とは一致しないし、

逆に消費者の利益に反する事例すらあります。



少なくともお客のことなど、そこでは眼中にないのです。　

ここでもお客とは無関係の世界に浸っているわけですね。



本来の事業の「強み」とは、

消費者１人１人の購入動機となるプラスの評価対象になる具体的事項。

それも行動であるべきです。



それが、先に述べた戦略ですら、ほとんどの会社が、

消費者に対する戦略でなく競争相手に対しての戦略なのです。