田上理論-ちょっとだけね。

1 追えば逃げる-競争の理論
　追えば逃げる。ましてや、売り手に背を向けているお客の背後に迫れば、さらに逃げ足を早めるようなものだ。「大丈夫、私は足が速いから追いつけるから」という人もいよう。逃げるお客を追いかける売り手。両者のうち早いものが勝つ。売り手が早ければ売り手が買い手を捕まえられる。これで商談成立。めでたし、メデタシであろうか。もし相手の足が速かったらどうなるか。どこに逃げ込むかわかっていないとすると、逃げる相手が有利になる。

２ 相手が早いほど有利-待ち伏せの理論
　もし相手が逃げる先がわかっているとしたらどうであろうか。お客の買いたいものや意向、価格等の主条件がわかっていたら、迷うことはない。ライバルより早くその商品を仕入れ、そのことを知らせさえすれば、お客は、その店で買う確率は高くなる。しかし少し疲れるかな。それにお客の方も、だんだん面白くなくなるだろうな。なぜなら、自分の心を先読みされることと、消費者の選択権が奪われることは、面白くないから。　　　　　　　　　　

３　待ち受けの理論-お客がふところに飛び込む
　もしお客の方が、こちらへ向かって走ってきてくれればどうだろうか。欲しいものを求めて、あるいは貴重な情報を持って,。「あなたが好きだ。あなたのお店で買いたい」と叫びながら、飛び込んで来る。あなたは、ただ待ち受けしていればいいのだ。2との最大の違いは、消費者に主体性があるという点である。「できない?」.考えたことも、やったこともないのに、どうして否定だけはできるんだろう。私は、今このことをノウハウ化しています。

｛田上康朗著「羊たちの探しもの」http://www.geocities.jp/jatudonka/より」。









http://www.geocities.jp/jatudonka/