「知的財産」ではなく「顧客」を囲い込む

　ここ数年、特許庁の中小企業向けの知的財産戦略支援プロジェクトの関係で多くの中小企業を回り、経営者に知財に対する考え方をヒアリングしてきました。その中で気付いたことですが、知的財産活動を企業としての実績に結びつけている企業の経営者には、共通する考え方があるようです。

　知的財産活動に力を入れるというと、排他権である知的財産権を積極的に保有する、知的財産権によって競合の参入を抑止して、市場を独占するというイメージを持たれることが多いでしょう。ところが、知的財産活動を企業としての実績に結びつけている企業の経営者にお話を伺ってみると、「市場の独占」「他社の排除」ということ以上に、「市場の成長」「業界の発展」ということを強く意識されていることが多いと感じます。たとえ市場を独占する、市場シェアを上げることができたとしても、業界自体が下降線を辿っては自社の成長は覚束ない。前提として大事なのは、市場が拡大し、その中で自社が確かな地位を占めることにある。そのためには、同業他社を敵として見るだけでなく、業界の発展のためのパートナーとして、ときには自社の知的財産を共同利用することも考える、ということです。
　もちろん、業界は発展したが他社に市場シェアを奪われて自社の業績は下降線、となってしまっては元も子もありません。業界の発展に加えて「業界の発展を自社がリードする」という気概、これもこうした企業の経営者から感じられる共通項です。自社が業界をリードするためのツールとして知的財産権をどう活かすか。これが発想のポイントであり、この考え方こそが知的財産活動を成果に結びつけるためのキーポイントといえそうです。

　知的財産活動に取り組む目的についても、こうした観点から考え直してみることが必要です。特許権などの知的財産権は知的財産を保護する権利であるため、「知的財産を囲い込む」ことを知的財産活動の目的と考えてしまいがちです。しかしながら、「知的財産の囲い込み」が必ずしも企業の競争力強化につながるとは限りません。自社だけで全てを行おうとした結果、製品やサービスそのものの供給が不足する、付属品や付帯サービスが充実しない、保守・サービス体制が整わないなど、顧客に不便を強いてしまうことになる。その結果、「顧客を囲い込む」ことに失敗すると、むしろ競争力を失うことにもなりかねない。企業としての最終的な目的は「知的財産の囲い込み」ではなく「顧客の囲い込み」にある、この大原則を見失わないことが大切なのだと思います（「経営に効く７つの知財力」の第７章に書いた「競争力の本質とは何か」も同旨です）。