営業のスタイル 一撃離脱

こんにちは。　落雷抑制の松本です。

　戦闘機同士の空中戦で、小回りの利くゼロ戦に1対１となると、ゼロ戦にかなわなかった米軍は、高い位置から下にいるゼロ戦を目がけて急降下し、上空から一撃を浴びせると、そのまま急降下して逃げ去る一撃離脱に戦法を切替て効果を上げたそうです。　もし、一撃が外れても軽量でパワーの弱いゼロ戦は急降下で逃げる相手を追っては来られなかったそうです。　特定の相手に対するチャンスは一回きりですが、その一回にかけるのは、一期一会、日本的な感じもします。　米軍の戦術は、技量を伴わない新人でもベテランでも一定の成果を上げられるように戦い方までマニュアル化しますが、これは現在のマクドナルドの店員さん教育に至るまで米国のシステム化する基本は大したものです。　戦力の均質化、現代では営業力の均質化は企業にとっては大事なことです。

　別にこれを真似ている訳ではありませんが、私も営業は「一撃離脱」を心掛けています。　営業の教則本には、「営業は断られた時から始まる」などの言葉もあり、相手が納得するまで何回も訪問するべしのような事を言われる方もいますが、私は一度で通じ合えない方に繰返しの説明をするのは時間のムダと思っていまして、繰返しの訪問はしない主義、一撃離脱です。　この方法で良くないのは取りこぼしも多いのです。　なるべくたくさんの方に説明したいので、限られた時間ですから、１か所のお客様への繰返しの訪問はしないようにしています。　訪問を繰り返すうちに人間関係が醸成され、理解し合ってと言うスタイルもありますが、それほど時間をかけられないので、訪問相手により調整が必要です。

　テレワークで、必ずしも昔のスタイルにこだわらなくてもある程度の仕事は進められるという事が分かってきましたが、良い製品であれば、こちら側から売りに行かなくても、お客様が買いに来る時代になりつつあります。　私個人の事で言えば、ほとんどの買い物はAmazon、通販のカタログ、アスクルなどで、私の購買行動に営業マンは少しも関わっていません。　弊社の営業では、大企業の購買部門からの直接の引合いも珍しくなくなりました。　こういう変化に合わせて営業のスタイルも見直しが必要です。　今回のテレワークで、オフィスさえも不要との認識も広がりつつあります。　強いから生き延びたのではなく、変化できたから生き延びた。　生き物だけではなく、企業自体に変化が求められることが鮮明になってきたのが今回の新型ウィルス騒ぎのメリットかもしれません。

　営業関連の本には、精神論的なものが多く、若い方が社会生活をおくる上での人間としての成長に参考になるものも多くあります。　しかし、技術の進歩が、昔の営業スタイルを変えてしまうのは明白で、一件一件のお客様を訪ね歩く営業は遠からず無くなるでしょう。　如何にしてお客様の必要とする製品を企画し、その情報を届けるか、インサイドセールスと言うか、ITを用いたバックオッフィスの活躍する場がすぐそこに来ているようです。　自分のしてきた事、している事を一度リセットするのはツライ事ですが、周囲の環境が変化しているのですから仕方ありません。　気温が高くなれば衣替えをするように、IT技術の進歩に応じて仕事のやり方も変えるのは当然です。　ジジイが老け込まないためにも、常に周囲の技術に目を配る。。。疲れる時代です。

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