営業マンはプレゼンするな 後藤裕人 中経出版

こんにちは、落雷抑制システムズの松本です。

タイトルが気に入って読んでみました。これは、私も常々思っていた事でした。営業の仕事にとってプレゼンは単なる手段であって目的ではないのですが、意気揚々と「プレゼンに行ってきます」と胸を張る営業マン、これは成績上がりません。このタイプの方はプレゼンしてそれで目的達成、終わりなのです。ですから、販売するという最終ステージまでは達成せず、次から次にプレゼンだけして仕事をしているような気になっていますから、営業結果に結び付かないのです。また、何のためのプレゼンかを忘れ、弊社で言えば雷の説明ばかりしている場合もあります。これも、理科の授業ではないのですから落雷の話だけ得意になってしていては結果に結びつきません。

プレゼン資料を作っている立場からすると、プレゼン資料は氷山のようなものでして、見える部分の水面下に６倍以上の体積が隠れているのです。ところが、見えている部分だけを読んで終わりというプレゼンも多いのです。見えている部分を棒読みするだけであれば、人を集めて同じ時間にプレゼンする必要はありません。個人で自由に空いている時間に資料だけ読めば良いのです。人を集めてプレゼンするからには、見えていない部分についての説明が大事なのです。資料を作る側としては、意図があってその資料を作っているのですが、その１枚の資料に隠された意図について質問もしてこないでただ表面を読み上げるだけの資料としてしか活用されていない場合が多いのは残念な所です。

営業は「資料」の運び屋ではなく、「情報」の運び屋であるべきです。自分の話としてお客様に伝えるべきで、印刷物を配りに行くのが仕事ではありません。ところが、自分で説明しようとすると自分が深く理解しなければなりません。人に伝えられるのは、自分の理解の何割かです。自分で理解する事を避けてできあいの資料を配ってくる。これも営業としては迫力に欠けます。

本書は、プレゼンについての技術論ではありません。お客さんと営業も人と人との関係ですから、製品のプレゼンに夢中になることなく人間関係を重視せよとの話しがメインです。多くの点で共感できるものがありました。こういう営業のテクニック論は、どの様な製品を扱っているかで多少の差異があるかとは思いますが、成功している営業さんとはどの様な方たちであるのか興味深い物があります。営業についての本を書く位ですから、熱い方が多いうようです。弊社の製品はどちらかと言えば、あまり熱くならずに、客観的な事実を理論整然と話した方が受けると思います。　しかし、タイトルは大いに気に入りました！

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