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どうして絶望的未来しか想像できないのか?(3)

2010年11月08日 | 書店業界(薄利多売は悪くない)
2、売上げが伸びない一番の理由

事業者の皆さん!

多くのお店の売上げが伸びない一番の理由は、何だと思いますか?

・不景気だから
・売れる商品がないから
・競合店が出来たから
・客単価・商品単価の低下
・活字離れ、読書離れ
・そもそも消費者がモノを買わなくなった
・もうこの業界(地域)はダメ

もし、経営者の皆さんがこれらの理由を上げているとしたら…

アウト!

です。

なぜならば、これらの理由は、
どれをとってみても確かに売上げが下がる理由にはなりますが、
これらのどれかが解決したからといって、決してお店の売上げが伸びる保証にはならないからです。
  そのような発想は、司馬遼太郎の表現を借りれば
「宝くじにあたったらどうしようか?と考えているような
その程度の想像力なのであります。」

おそらく、これらの条件が解決したならば、現実には
今よりももっと資本力のある企業に私たちの店は駆逐されるのがオチだと思います。

「私の店」の売上げを伸ばす!ということは、
こういうことではありません。

このことは、砂川市の岩田書店さんが中心になって北海道書店組合で企画してくれた勉強会のときに、私も話題にはしながらも強調の仕方が足りなかったと思っている大事なことです。




売上げが伸びない最大の理由…

それは、
「目標を持っていない」ことです。




どんな経営者でも、誰一人として、売上げが下がっていいと考えている人などいないことは分かります。

しかし残念ながら、どこへ行っても私の耳に入ってくるのは、
全国平均の前年比、95%や97%の実態に対して
今月は何パーセント良かった、先月は何パーセント悪かったといった「解釈」の話ばかりで、
具体的にプラス何パーセントの目標(前年比100%でも105%でも)を持って考えている経営者がほとんどいないのです。

誰もが、105%になったらいい。
いや、出来れば120%になったらいい、と思っていることはわかります。

でも、「そうなったらいい」と思っていることと
経営者が目標として「具体的なもの(数字とは限りません)」を持っていることは、
まったく違います。

この違いが決定的であることを、よく心しておいてください。

こういうことを言うとまた、日本中がマイナス成長の時代に、普通の人間がプラス成長に変えることなんて簡単に出来るわけがないと反論が必ず返ってきます。

これにも私は断固として、反論します。
プラス成長に出来るかどうかは、決して能力が無ければできないことではありません。

もちろん、様々な能力があった方が良いことには違いありませんが、
能力のあるなしにかかわらず、プラス成長に出来るかどうかは、
「具体的な目標」を持っているかどうかに尽きるのです。

少なくとも、目標を持っていない人に、運よく「良い結果」が訪れたとしても
それが根付くことがないことは容易に想像できるかと思います。

具体的な目標、数字目標や店舗イメージ、あるいはどんな顧客との関係を築きたいのかといった目標を持てば、

それに必要な事、
自分に足りないこと、
助けを呼ぶべきこと、
努力しなければいけないこと、
調べなければいけないこと、等など

が必ず具体的に見えてくるからです。

能力の問題でないということを、次に例を示します。
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