要は‘カテゴリー’の魅力の問題

　出張の道程で読み始めた「ビジネスで一番、大切なこと　消費者のこころを学ぶ授業」、半分くらい読んだところですが、発想がユニークでなかなか面白いです。競争力、差別化といったキーワードが共通するので、知財について考える上でもいろいろヒントになるところがありそうです。

　たとえば、競争力を強化するためには競合との差別化が必要であり、他者との差異を意識することになります。ところが、個人にしても企業にしても、他者との差異が明らかになってくると、強い部分を強化しようとするのではなく、弱い部分を補うことにどうしても意識が向かってしまう傾向にあるそうです。特に企業であれば、顧客の声に耳を傾けるほど弱い部分に対する不満がどうしても引っ掛かるものなので、弱点の補強に注力し、結果的にどの企業が提供する商品も似たり寄ったりのものになってしまいやすい。こうやって、差別化を目指していたはずのものが同質化の方向に向かってしまい、そうした中で違いを出そうとしても、顧客からみるとどうでもよいような部分の差異に力を注ぐ結果となってしまうわけです。
　要するに、他との差異を意識したことが結果として同質化を招き、ＫＳＦと関係ない部分に拘泥することになってしまいやすい、ということです。
　知財屋として何ができるかということを追求していく場合にも、自らの強みを他との差異から相対的に意識するのではなく、自分ならではのやり方を絶対的なものとして作り上げていくことが必要、といったところでしょうか。

　それから、「ブランド」についても興味深い考察がなされています。
　ブランド力が威力を発揮するかどうかは、顧客がそのカテゴリーに興味を持っているかどうかが問題である。つまり、顧客があるカテゴリーに惹きつけられていれば、その中から選択肢を追求しようとするので、ブランドに対するこだわりが生まれることになる。ところが、そもそもそのカテゴリーに対して興味を持っていない、或いは否定的なスタンスであるといった場合には、顧客は一番安いか便利な商品を探すことになり、ブランドというものが選択基準にはなりにくい。
　これってとても重要な原則で、そもそも顧客のカテゴリーに対する興味の程度が低ければ、質的優位性をいくらＰＲしても空回りするだけ、ということです。そういう状況の下では、顧客のその位置づけを所与のものとして価格競争を受け入れるか、或いは顧客にとっての位置づけを変化させるようにカテゴリーそのものの魅力をアピールする努力を続けるか、どちらかを選択しないことには道が開けません。昨今の知財業界にそのまま適用できそうな話ですが、後者は顧客側の内面に関する問題なので、そのカテゴリー（＝知財）は重要です、なんて叫んでるだけで解決できるはずもありません。やっぱり自らが知財をもっとよく知り、知財に取り組むことに魅力を感じられるようなストーリーを作り出していかなければならない。そこを避けては通れないんだろう思うのですが。

ビジネスで一番、大切なこと　消費者のこころを学ぶ授業 ヤンミ・ムン ダイヤモンド社 このアイテムの詳細を見る