アンケートは難しい・・・

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

自分たちが住む地域や新しく開発した商品がどのように評価されているのか？これを知るための代表的な手法といえば「アンケート」でしょう。

普段何気なく回答しているアンケートですが、自分で設定するとなると実は意外と難しいものです。

悪い例として、以下のような設問が挙げられます。

設問1：「あなたは昨年何回くらい当店に来ましたか？」
設問2：「当店で最も良い商品は何ですか？」
設問3：「この商品の価格とデザインはいかがですか？」
設問4：「この商品について感想をお聞かせ下さい？」

設問1：正確な回数を覚えている人はほとんどいない。
設問2：漠然としていて答えにくい。
設問3：価格なのかデザインのことなのか分からない。
設問4：簡単には回答できない。

これではせっかくアンケートを実施しても、有益な情報は得られません。
限られた時間と項目の中でアンケートから何が得たいのか？
これらをしっかり準備して聞きたい項目を設定することが肝要となります。

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代表取締役　長岡　力（NAGAOKA Tsutomu）
@mail:nagaoka@link-and-innovation.co.jp
〒166-0013　東京都杉並区堀ノ内2-31-2-401
TEL:090-4127-3569 FAX:03-3316-3588
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グループはどのようにして分けるのか？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

グループ分け、つまり市場を細分化するといっても、その基準は様々です。
専門的には４つの基準を用いますが、難解なので簡単に２つで説明します。

一つはお客様の「属性」。もう一つはお客様の「購買行動」です。

「属性」とは年齢、性別を踏まえて、どこに、どれくらい住んでいるかというお客様に関する情報です。

「購買行動」とは誰が買ったのか？というよりも、なぜ買ったのか？に注目します。

具体的な行動としては、既に顧客台帳がある場合には、そのデータをエクセルなどの表計算ソフトに入れてみましょう。「データ」→「並び替え」を行うことでこれまで見えなかったお客様の共通項が発見できると思います。

次にこの共通項と地図を見比べてみましょう。この地域は昔から住む高齢者が多いから、この地域は新興住宅地だからファミリーが多いから、この地域には会社で働くOLがいるから、この地域には工場で働く労働者がいるからと潜在的なお客様を発見できるかもしれません。

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来店して欲しいお客様を絞る！

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お客様の好みが十人十色ではなく”一人十色”と言われる時代です。
全てのお客様に好まれる万人向けの商品を販売しようとすると、逆に、お店や商品のコンセプトが曖昧になる可能性があります。

とはいえ、一人一人の好みに合わせて商品を販売するのは、オーダーメードのようになってしまうため多くの場合経営が成り立ちません。

そこで生まれたのが、昨日の「市場細分化戦略」です。

お店に来るたくさんのお客様の共通項を探し出し、グループに分け、そのグループに対してのみ積極的に販売を仕掛けるのです。

これをターゲット・マーケティングといいます。


▲このおまんじゅうのターゲットは？

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お客様をグループに分けてみる！

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郊外の大きな農産物直売所を週末に訪れると店内のあまりの混雑ぶりに驚いてしまいます。普段の買い物は近所のスーパーで購入する方も、行楽では「新鮮」、「朝採り」、「今が旬」のようなキャッチフレーズに惹かれて、気がついたらカゴ一杯になってしまいます。

実は、これ、直売所の戦略なんです。

ある農産物直売所では、来店して欲しいお客様を、平日の朝は高齢者、平日の夕方は地元主婦、休日は観光客と曜日と時間帯で大きなグループに分けています。

そして、高齢者にはキューリやトマトなどの馴染みの野菜、主婦には自家製焼きたてパンや総菜、休日の観光客には自動車での来店が増加することを見込みお米やスイカ等の重たい野菜、そして店頭ではソフトクリーム等のスイーツを展開しています。

これは来店するお客様の全員が全て同じニーズではないという前提に立ち、消費者を高齢者、近所の主婦、観光客といったグループに分けて、そのグループが欲しがるであろう商品を提供していく。

これを市場細分化戦略といいます。


▲農産物直売所は朝から大混雑です！

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新商品に買い換えさせるには？

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先日、任天堂からニンテンドー３ＤＳの販売価格を1万円下げて1万5千円にすると発表されました。

この発表は任天堂株式を取引している市場関係者、３ＤＳを販売している流通関係者、更には、既に３ＤＳを購入した消費者にも大きな影響を与えているようです。

ところで、企業が旧製品から新製品へチェンジする際の考え方を「計画的陳腐化」といいます。これには以下の３つの考え方があります。

１．「計画的陳腐化」
まだ使用できる商品を廃棄させて、新しい商品を購入させることをいいます。最も代表的な例は自動車のモデルチェンジです。定期的に新型を発売することで買い替えを促しています。

２．「物理的陳腐化」
商品の耐久性に一定の期間を持たせて買い替えを促すことをといいます。自動車の10年保証がこれにあたります。

３．「心理的陳腐化」
機能、性能、デザイン等に全く問題はなく使い続けることはできるが、何らかの刺激を与えて新商品へと購入を促すことをと言います。環境に優しいハイブリッド車などエコカーの登場がこれになります。

今回の３ＤＳが衝撃を与えているのは、この計画的陳腐化に沿っていないからです。
お小遣いを貯めて３ＤＳを買った子ども達に対する配慮が必要ですね。

上記内容について気に入っていただけたら↓をクリックして下さい。




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コーザルデータって何？

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給料日、年金振込日とか販売に関係するデータのことをコーザルデータといいます。

簡単に言えば、暑いに日にビールやアイスが売れる。
猛暑の日にコロッケや唐揚げが売れる。（自宅で料理しなくなる）
花火大会の日に子供の手首につける光る輪っかが売れる。（迷子予防）

また、意外なところでは、
お盆前にコーラと焼き肉のたれが売れる。（お客様へのおもてなし）

天気、気温、イベントだけでなく、チラシを入れた、ライバルのチラシが入った等までもデータとして集めておくと、なぜ売れるのか売れないのかという分析ができ、お客様が欲しがっているものに対して先手が売れるようになるわけです。

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なぜ今日は売れるの？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

中小店では人気商品や稼ぎ頭商品の値下げは無理。赤字になる。
ご指摘通り、一日中100円に値下げして販売できるのはハンバーガーショップのような大企業であり、しかもリーダーだからです。

中小企業では無理というより決して行ってはいけません。
まず、お客様の来客動向を見てみましょう。

給料日や年金支給日には混雑するが、減少するのは給料日前とライバル店の安売り日。
午前11時は混むには店内は満員。しかし午後2時過ぎは客がガラガラ。

小売店やサービス業ならばこういう客の流れがあるはずです。
このような来店客数が減る時間に限って人気商品を思い切った価格にしてはいかがでしょうか。

ここで重要なのは、お客様の少ないときにPRするのではなく、混雑しているときに「雨の日は半額になりますよ。」とか、店頭に雨の日はサービスします！といったポスターを貼りして告知するならば、費用はかかりませんね。

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値下げしても売れない！なぜ？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

先日、社長様からハンバーガーショップや牛丼店が値下げで繁盛しているニュースに刺激を受けて、自分のお店でも値段を下げてみた。しかし期待通り売れない。どうしてなのか？という相談を受けました。

原因はいくつかあると思います。まず疑うのは値下げした商品です。
店主はお客様にとって割安感やお値打ち感を与えるために、最も推奨する商品を値下げしていました。これぞ商売人の鏡と賞賛したいところですが、残念ながらこれが×なのです。

今、ハンバーガーショップが100円にしているのはドリンクです。確かコーヒーを無料にしていた記憶もあります。牛丼ショップは牛丼並を250円にしています。

ドリンクや牛丼並は多くのお客様が注文するナンバー１商品です。このようなナンバー１商品を値下げできるところがリーダー企業の強みであり、他の店が真似できない強さなのです。

では、小さいお店はどうしたらいいのでしょうか？


▲値下げして売上高を増やすには・・・

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商品にも寿命がある！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

販売している商品の中に、昔は飛ぶように売れたけど今はさっぱり・・・というものがあると思います。

人間には誕生日、成長期、働き盛り、高齢期というライフサイクルがあります。
商品にも新商品として登場した時期を「導入期」、販売量が急増する「成長期」、販売量が安定する「成熟期」、販売量が低下する「衰退期」というライフサイクルがあります。

この製品のライフサイクルをＰＬＣ（Product Life Cycle）といい、人間と同じように、その年齢に応じた生き方、つまり販売方法が必要ということです。


▲売場が成長期の商品で埋まれば商売繁盛ですね！

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４つの方向性－４ 中小企業は本業に専念する！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

最後は新規市場に対して新規製品を投入する「多角化」の枠を見てみます。
ここは今とは全く無縁のお客様に対して、今とは全く無縁の商品を販売していくという枠になります。

日本で多角化戦略の成功例と言えば、自動車メーカーが住宅部門へ、ビールメーカーが医薬品を、最近ではフィルムメーカーが化粧品を販売しているのが実例です。

また衣料品メーカーが野菜を販売しその後撤退した事例からも多角化の難しさを学べることができます。

この多角化戦略を採用する可否は、多角化によって既存事業が有する技術にプラス効果を与えるか否かがポイントです。

中小企業や零細企業の場合には仮に技術にプラス作用が生じたとしても、ただでさえ少ない経営資源が分散してしまう可能性が高いため、この戦略は見送るか、又は、経営者が別法人を立ち上げて進めるのが良いのではないでしょうか。

地域で新しい取り組み行う場合は、進出することによって地域にどのようなプラス効果をもたらすか、これらを考慮した上で全てが”是”と判断されるならば進出してはいかがでしょうか。

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４つの方向性－３ お客様が求めることを商品にしよう！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

次は既存市場に対して新規製品を投入する「商品開発」の枠を見てみます。
ここはいつも来店して下さるお客様に対して、新たな商品やサービスを開発し、売り上げを伸ばしていくという枠です。

消費者ニーズを反映させる商品づくりという言葉はよく耳にしますが、実際に新たな商品を開発するのは非常に難しいことです。

解決策の一つとして、常に顧客が求める声を商品やサービスにアンテナを伸ばしみてはいかがでしょうか。

この取り組みで参考になるのが、メガネ２１の平本清社長の言葉です。

新しいデザインがなぜ生まれるのかという問いに、

「こういう要望があるんだな、こういう要望があるんだなと、人のリクエストに応える！人が困ってることをどんどん解決していけばいい！アイデアの源は、お客様や身近な人のリクエスト！」（出所：TBSがっちりマンデー）

と語っています。

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４つの方向性－２ いつものお客様を上客にしよう！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

次は既存市場に対して既存製品を投入する「市場浸透」の枠を見てみます。

ここはいつも来店して下さるお客様に対して、今販売している商品を一つでも多く売り上げていくという枠です。

例えば、昨日、先週、先月或いは昨年購入してくれたお客様にダイレクトメールを発送する。電話をかける。直接来店して下さったお客様にポイントカードを渡す。ちょっとおまけをする。値引きしてあげる等々、日頃のシーンが思い浮かぶと思います。

ここで考えたいことは全体の売上のうち、いつも来店して下さるお客様の売上高の割合は何％位かということです。

全体のお客様の20％だけで全体の80%位の売上になっていませんか？

この２：８のことを「パレートの法則」といいます。

いつもの来店して下さるお客様が何かのきっかけで別のお店に行ってしまうことがないよう、大事なお客様をイメージして何をしたらもっと喜ばれるのか、いつものお客様を上客にするための取り組みを考えてみましょう。

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地域産品が成長するための４つの方向性－１

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

成長を狙う企業が採るべき方法にはどのような方法があるのでしょうか。
ここで参考になるのが成長戦略という考え方です。

縦軸を”市場”、横軸を”製品”として、それぞれに”既存”と””新”という枠を設けます。

まず左上の新市場に対して既存製品を投入する「市場開拓」という枠を見てみます。
ここは既に競争力のある製品を持ち、その上で新しい市場に進出することで、さらなる成長を図ろうとする企業の戦略です。

地方の名店が東京のデパートに進出してくることがこの枠の具体例となります。

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非価格競争の進め方

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

特産品を開発する場合には価格以外の競争軸を持つこと、つまり、非価格競争をいかに展開するかが重要となります。

非価格競争とは、品質、性能、デザイン、サービス、広告、チャネル（販売場所）、販売促進方法などの価格以外の要素で市場で競争することです。

特産品でも資金力や営業力など大きな経営資源を有する企業の場合には、テレビやラジオで広告を打ちながら、立地の良い場所に小売店を構え、販売することができます。

しかし、小規模企業の場合には、ヒト、モノ、カネだけでなく経験、ノウハウ、情報までもが乏しいというのが実態です。

では、このように経営資源が脆弱な小規模企業は、どのような戦略を採用できるようでしょうか。

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特産品と価格弾力性の関係

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

価格弾力性の考え方を見ていきます。
価格弾力性は需要の変化率÷価格の変化率で求められ、その結果が１を超えると価格弾力性が大きいことになります。

具体的にみると、値段を10％値下げしたら売上が20％増加した。
この場合、価格弾力性は20÷10で2となり、価格弾力性が１より高いことから値下げが有効な販促手段となります。

このように値下げして売上数量が増加する商品と言えば、デパートのバーゲン、家電品のタイムセール、100円バーガー、270円居酒屋等が思い浮かぶと思います。
共通項はどの店で購入しても商品は同じ。つまり競争軸が価格しかないことです。

「白沢野菜のソース」には白沢産の野菜を使用している、白沢でしか購入できないという価格以外の競争軸があります。
特産品を開発する場合には価格以外の競争軸を持つことの重要性が理解できると思います。

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