プレスリリースの位置づけとは？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

昨日、自分が好きな商品だからこそお客様にその魅力を伝えることができる、このために行う地域とコンタクトパーソネル（ＣＰ）との関係をインターナル・マーケティングと説明しました。

これと同時に、地域活性化を図るためには、地域から顧客に対してもその魅力を伝える必要があります。

具体的には、お客様からの問い合わせに加え、ホームページを作成したり、チラシを作成したりする。

さらに新聞やテレビ・ラジオにその取り組みが記事として掲載されるようにプレスリリースを作成することも重要です。

このような地域から顧客に対する取り組みのことをエクスターナル・マーケティングといいます。

▲地方紙だけでなく全国紙にも発信しましょう。
特に日本経済新聞に掲載されると日本全国に効果が波及します！

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代表取締役　長岡　力（NAGAOKA Tsutomu）
@mail:nagaoka@link-and-innovation.co.jp
〒166-0013　東京都杉並区堀ノ内2-31-2-401
TEL:090-4127-3569 FAX:03-3316-3588
http://www.link-and-innovation.co.jp/
(経産省)中小企業診断士、(内閣府)地域活性化伝道師
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誰を最初にファンにすべきか？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

見本市や物産展では、接客係はお客様からいろいろなジャンルの質問を受けます。

　・ネーミングの由来は？
　・原料は何か？品種は？産地はどこか？
　・どのように加工するのか？
　・他のと何が違うのか？
　・原価はいくらか？
　・どれくらい売れるのか？
　・賞味期限は・・・？

このようにお客様から様々な質問が舞い込みますが、その全てに回答できるよう接客係つまりコンタクトパーソネル（ＣＰ）は幅広い商品知識で武装されている必要があります。

そのためにはＣＰに対して商品の魅力を徹底的に教育する。そのゴールレベルは接客係が売り手という立場を超えてその商品に魅了されるようにするまでです。

自分が好きな商品だからこそお客様に魅力を伝えることができる。これをインターナルマーケティングといいサービスマーケティングの重要な要素です。

▲ＣＰを商品のファンにする！

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成功の鍵を握るのは誰だ？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

”いらっしゃいませ”の挨拶がなく、お水とおしぼりを放り出すように渡され、”ご注文は？”とあまりにも投げやりな注文の聞き方・・・。

その後にどんなに美味しいお料理が提供されたとしても、こんな雰囲気のお店では何を食べても美味くなく、二度と来たくないですよね。

レストランで言えばウェイターやウェイトレスですが、ホテルならばドアマンやフロントマン、タクシーならば運転手・・・。

つまり、これらのお客様と直接接する接客係のことを、コンタクトパーソネルといいます。

地域活性化の場面では、新たな販路開拓や試作品の評価を受けるために、見本市や物産展に出展することが多々あります。

多くの場合、自社の商品の完成度を高める、披露するプロモーションツールに注力します。

これはこれでとても重要な作業ですが、実は最も注力すべきは、お客様と接するコンタクトパーソネルに対する教育であるということが、冒頭の事例からも納得できると思います。

▲秋になると見本市への出展が多くなります。
ＣＰへの教育もカリキュラムに入れましょう！

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商品知識で武装しよう！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

買い物をする際に何も考えずに購入することが「日常的反応行動」。
既に購入したことがある経験を基本に新たな情報を仕入れることが「限定的問題解決」。

では、例えば、初めてマイカーやマイホームを購入する場合にはどのような行動を取りますか。

マイホームの場合、不動産の値段はもちろん、住む地域の住環境、最寄り学校・病院・商店街、勤務先までの通勤経路など様々な情報しますよね。

このように情報を広げていく行動のことを「拡大的問題解決」といいます。

そして、「日常的問題解決」、「限定的問題解決」、「拡大的問題解決」の順に価格が高くなっていきます。

何が言いたいかというと、買い手が何かを購入する際には、この３つの行動のいずれかを経由して購入するわけです。

つまり、自社で販売している商品やサービスがこの３つの購買行動のうちのどれに該当するかを十分に踏まえる必要があるということです。

日常的な商品の場合には情報ではなく、価格、そしていつも確実に品揃えられているという要素が重要となりますが、それ以外の商品でしたら買い手が納得するほどの豊富な商品知識が求められるということです。

地域や中小企業が競争に打ち勝つ武器は商品知識です。

そしてその商品知識で武装してお客様と接客する人のことをコンタクトパーソネル（略してＣＰ）といいます。

このＣＰが売上を上げるための鍵を握るわけです。

▲ＣＰが買い手との接点を増やすには
ぬいぐるみ（写真は熊本のくまモン）も有効です。

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プリンタからトラブルメッセージ！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

な、なんと！昨日突然プリンタからトラブルメッセージが発せられ印刷不能になりました。

ネットで調べてみると、このメッセージは購入から数年すると発せられることが多く、修理代金に約1万円要することから、多くの方がここで新機種に買い替えていることが伺えます。

これが以前ブログに書いた「物理的陳腐化」の具体例です。

▲もちろん修理して使い続ける方法も賢明に探しました・・・

ということで、新たにプリンタを購入しなくてはなりません。

ここで迷わずに、このプリンタにするとなったら昨日の「日常的反応行動」です。

私は今までのプリンターの短所を踏まえ置き場を選ばない無線式、ＦＡＸの送受信がＰＣでできる複合機・・・といった私のニーズを充足させる機種はないだろうか？と探しました。

このように限定的な情報をベースに新たな情報を仕入れて、購入する商品を選択することを「限定的問題解決」といいます。

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サッカー勝利を売上に活かすには？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

先日のなでしこジャパンのワールドカップ優勝に続き、一昨日のサッカー日韓戦での日本の快勝。今の日本にスポーツが元気を与えてくれいますね。

さて、これだけ人気があるサッカーをスポーツ用具メーカーとビールメーカーだけに独占させるのは、あまりにもモッタイナイですよね！

そんなことを考えながら、道を歩いていたら、美容院の店頭の看板に、「金髪の18番」、「短髪にした10番」、「甘いマスクの8番」らの写真で貼ってあり、”○○さんと同じ髪型にして！”とオーダーできるようになっている感じでした。

さて、この事例から学習です。

髪が伸びたらいつも同じ美容店や理容店に行く方は多いのではないでしょうか。

このように商品やサービスを購入する際に、新たに情報を仕入れずいつもと同じ行動を取ることを「日常的反応行動」といいます。

理容店や美容店は固定客、つまり「日常的反応行動」のお客様に支えられています。特に刺激を受けやすい学生が、サッカーの試合を見てしびれているときに、「君も○○になれる！」と見たら、思わず行ってしまいますよね。

この行動を「ブランドスイッチ」といいます。

▲「日常的反応行動」と「ブランドスイッチ」を取るお客様の行動を考えましょう。

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〆切迫る！

こんにちは。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

沼田市東部商工会が、地産地消の仕事人であるオーベルジュ・エスポワール藤木徳彦先生をお招きして、「もっと儲かる農業へ　商品化ナビゲーション　～観光農家の新たな特産品作り～」（前半：8月30日、後半：9月6日、いずれも13:00～16:00）を開催します。
〆切間近ですので、お早めにお申し込み下さい！

▲詳細及び応募方法は沼田市東部商工会までお願いします。

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ごたまぜ販売のススメ

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

昨日「おむつとビール」の話を書きました。
データマイニング。要するに、お客様の購買行動を分析し、商品の並べ方を再検討してみることが重要という話です。

しかし、実際にお客様の購買行動を分析することは難しいし、ある商品と関連のある商品と言われても、それを的確に掴むのはさらに難しいですよね。
では、どのように調べたら良いのでしょうか？

例えばお店で蒲鉾の売上を伸ばしたいとします。
蒲鉾と並べたら売れそうな商品とは何でしょうか？
やはりビールでしょうか？それともわさびでしょうか？

ここでアマゾンに「蒲鉾」と入力し、自社が販売したい商品又はそれに近い商品をクリックします。

そうすると、画面に「よく一緒に購入されている商品」と「この商品を買った人はこんな商品も買っています」がでてきます。

▲私の場合、サラミや駄菓子が紹介されます。
（人・時間によって異なるかもしれません。）

これがデータマイニングにより抽出された商品です。
この関連商品を一緒に陳列することを「ごたまぜ販売」、英語では「スクランブルドマーチャンダイジング」といい、お客様の衝動買いを誘う商品政策になります。

是非、自社の商品で試してみてください！

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おむつを買う人は○○○を買う？！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

コンビニで買い物をしたらレシートにガソリンスタンドの割引券が付いてきました。
そこで、その割引券でガソリンを入れたら、今度はレシートに元のコンビニで使える割引券が付いてきました。

▲ホントの話です！

他にも、ビデオを借りると焼き肉屋やファミレスの割引券が付いてきたり、引っ越しをするとピザ屋の割引券が付いてくるらしいです。

これら割引券のことを今はクーポンと呼びますが、個々の企業が顧客情報を管理し、最も効果がありそうなお客様を抽出する「データマイニング」という手法を用いた販促手法です。

実はこれ、おむつを買う人は○○○を買っていることを発見した「バスケット分析」と呼ばれる手法が発祥です。

スーパーでお客様のカゴ（バスケット）を分析してみたら、おむつを買う人がある同じ商品を買っているということを発見して、その商品を隣同士に並べてみたら、両者の売上が増加した。

おむつを買う人は男性。妻におむつを頼まれた男性が同時に買う商品とは何でしょうか？

それはビールです！

「おむつとビール」という有名なお話ですが、この話の深意は、おむつ売場、ビール売場と商品をグループで陳列するだけでなく、お客様の購買行動を分析し、商品の並べ方を再検討してみましょうというお話です。

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これからのアンケートの作り方！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

今回のアンケートで設定した仮説を見てみます。

▼はアンケートの拡大映像です。



一見、普通の設問ですよね。
しかし、実は、ここには川場そばの成長戦略を探るための仮説が設定されています。

具体的には、

　a.　また川場村に来て「川場そば」を食べたい
ここに一定の回答数があるならば、わざわざ東京から川場までそばを食べに行くという消費者の強い意志が確認できます。川場村の観光戦略の中核にそばを設定することの妥当性が確認できます。

　b.　友人や知人にも「川場そば」を勧めてみたい
ここに一定の回答数があるならば、消費者から高い満足度を得ていることの証左となります。特産品として川場そばをブランド化させるために、”クチコミ”を利用した市場浸透戦略が有効となります。

　c.　通信販売等を利用して「川場そば」を購入したい

ここに一定の回答数があるならば、川場そばを求める消費者は東京に一定数いることが確認でき、通信販売で川場そばを販売することの妥当性が確認できます。

　d.　身近で開催される物産展で「川場そば」を探してみたい

ここに一定の回答数があるならば、東京でも川場そばを購入したいという消費者の意思が確認できます。つまり、東京での物産展に積極的な姿勢を取ることの妥当性が確認できます。

　e.　身近で「川場そば」が楽しめるお店を探してみたい

ここに一定の回答数があるならば、東京のレストラン等に納入できる可能性がある、つまり業務用市場という新たな市場開拓の可能性を示唆することになります。

このように次に打つべき一手を考えることが仮説で、この仮説を検証することがアンケートの目的となります。

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アンケートは徹底的に絞り込む！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

では、実際に川場村商工会で実施した蕎麦の試食イベントにおけるアンケートをアップします。

ポイントがどこかにあるか検討してみましょう。



１．設問数を絞り込む！
→アンケートではあれも聞きたい、これも聞きたいと気がつくと設問数が増加してしまいます。しかし試食しているシーンを思い浮かべながら、聞かれる立場になってみましょう。10問が限界です。

２．属性を明らかにする！
→アンケートにどのような方が回答されたのか、性別、年齢、居住地を最初の3問で回答していただきましょう。これにより、40歳代の女性には人気があるが、20歳代の男性には人気がないのではないかといったクロス分析が可能になります。

３．味を評価する！
→ここから5問で蕎麦に対する評価を行います。味・香り・腰・喉越しの4項目を踏まえ、総合評価を設定しています。昨日も記載したとおり、この回答は概ね高いことが予想されますが、これはあくまでも次の質問にいくためのアイスブレイクです。

いよいよここからが本当に聞きたい質問になります！

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アンケートで確認すべきコトは？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

蕎麦の腰、歯ごたえ、ダシ・・・。

もちろんこのような設問は味への評価を再確認するという意味で非常に重要です。
ですが、このような質問はよほどのことがない限り高い評価となります。

高い評価で満足することも重要ですが、アンケートの主旨は蕎麦という地域資源からどのような活性化の方向性を導出するか？

ここに仮説の設定が問われます。


▲打ち立て、茹で立て、美味しいに決まっています！

＜追伸＞
今日は中小企業診断士の第1次試験日2日目ですね。今日が終われば美味しいビールが飲めますよ。受験生の皆さま、最後まで頑張って下さい！

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アンケートの目的は仮説の検証です！

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

昨年度、蕎麦が盛んな川場村商工会のお手伝いする機会をいただきました。
恐らく地域が取り組む活性化の中で最も多いのがこのような地域の“食”ではないでしょうか。

試食していただいた方を対象にアンケートを実施することになりましたが、これは蕎麦を中心とした地域活性化戦略の方向性を探る絶好の機会でもあります。

では、このような事例ではどのようなアンケートを設定すれば良いのでしょうか？
蕎麦の腰、歯ごたえ、ダシ・・・。もちろんこれらを探ることは重要です。
しかし、これだけでは地域活性化戦略の方向性は探れません。

アンケートの目的は仮説の検証です！


▲これぞ手打ち蕎麦！！

＜追伸＞
今日は中小企業診断士の第1次試験日ですね。私も受験生活が長かったので、この日の緊張感は今でも忘れられません。受験生の皆さま、是非、頑張って下さい！

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アンケートは難しい・・・

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

自分たちが住む地域や新しく開発した商品がどのように評価されているのか？これを知るための代表的な手法といえば「アンケート」でしょう。

普段何気なく回答しているアンケートですが、自分で設定するとなると実は意外と難しいものです。

悪い例として、以下のような設問が挙げられます。

設問1：「あなたは昨年何回くらい当店に来ましたか？」
設問2：「当店で最も良い商品は何ですか？」
設問3：「この商品の価格とデザインはいかがですか？」
設問4：「この商品について感想をお聞かせ下さい？」

設問1：正確な回数を覚えている人はほとんどいない。
設問2：漠然としていて答えにくい。
設問3：価格なのかデザインのことなのか分からない。
設問4：簡単には回答できない。

これではせっかくアンケートを実施しても、有益な情報は得られません。
限られた時間と項目の中でアンケートから何が得たいのか？
これらをしっかり準備して聞きたい項目を設定することが肝要となります。

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グループはどのようにして分けるのか？

おはようございます。リンクアンドイノベーションの長岡力です。

グループ分け、つまり市場を細分化するといっても、その基準は様々です。
専門的には４つの基準を用いますが、難解なので簡単に２つで説明します。

一つはお客様の「属性」。もう一つはお客様の「購買行動」です。

「属性」とは年齢、性別を踏まえて、どこに、どれくらい住んでいるかというお客様に関する情報です。

「購買行動」とは誰が買ったのか？というよりも、なぜ買ったのか？に注目します。

具体的な行動としては、既に顧客台帳がある場合には、そのデータをエクセルなどの表計算ソフトに入れてみましょう。「データ」→「並び替え」を行うことでこれまで見えなかったお客様の共通項が発見できると思います。

次にこの共通項と地図を見比べてみましょう。この地域は昔から住む高齢者が多いから、この地域は新興住宅地だからファミリーが多いから、この地域には会社で働くOLがいるから、この地域には工場で働く労働者がいるからと潜在的なお客様を発見できるかもしれません。

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