強みとは

繰り返すが、購買決定権は消費者にある。

だから比較購買行動を起こす主役、消費者にとっての

優位性こそ「強み」でなければならない。



消費者は自分の金を出し購買するのだから、

購買決定までにいろいろ比較する。

いろいろということは、評価が相対的なもの

であることを意味する。



では売る側にとっては、「相対的であること」とは、

どういうことを意味するのか。



たとえば値段が安いという強みは、

よそでより安い店があれば瞬時に高い、

という弱みに変わり選ばれない。



品質的に劣っているものであれば安くても、

他者がいわゆる「いい商品」を出したら、

選ばれる機会が減少する。



この選ばれないという内容には、

買い手の行動として2つに分けられよう。



1つは他社商品を購買し当社商品を買わなかったとこと。

２に、購買そのものを断念。

たとえば時計を買う予定を断念。旅行に振り替えた、

といったことも含んで考えたいが、この２つある。



前者の１には、神経をピリピリさせ対応策を講じてはいるが、

２の後者にはほとんど関心を示さず、放置状況である。



ここにシェア論の怖さがある。



事業の強みが、１の対ライバル問題である以上、

常に事業は不安と不安定さを余儀なくされる。

さらに２の後者に対しては、

無頓着、無策・無抵抗の状況になる。

これが、強みは消費者に対してのものであるべきだ、

それに絶対的でなければならない、

と申し上げている理由である。