大手Ｓｉｅｒ、続々とSugarCRMを商材として導入！

このところ立て続けに、大手企業とアライアンスを構築し発表している。昨日と今日、アライアンス先としてニュースになったのが、ソフトバンク・テクノロジーと富士通ソーシアルサイエンスラボラトリ。

『ソフトバンク・テクノロジーとケアブレインズ、SugarCRM連携ソリューションで提携』

『富士通SSLがオープンソース・ベースのCRM「SugarCRM」を販売へ』

『CRM はシュガーの時代!? ソフトバンクグループが SugarCRM 販売会社に出資』

ニュースになると、アライアンスの結果しか見えてこないが、実は交渉のプロセスでは大量のエネルギーを使い、膨大な汗をかく。悲喜こもごものやりとりの裏には、ソロバン勘定もあれば、駆け引きもある。でも下手な駆け引きや打算よりも、どれだけ、アライアンスにロマンや情熱を心底感じ、共有することができるのかが大切だ。

ともあれ、日本語版SugarCRMの需要はとほうもなく大きい。グローバルなオープンソース・コミュニティに開発の基礎を置くSugarCRM。そしてコマーシャル・オープンソースというポジショニングのもと、セパレートライセンスで有償版プロダクトを企業へも販売する。この日本語版SugarCRMの有償版の機能、品質、費用対効果が、日本の上場企業に認められた意味は大きい。

日本のソフトウェア産業にとって本質的に記念すべき日なのだ。ちなみに10月10日は僕の誕生日でもあるのだが、笑）。プロパライエトリソフトウェアの限界の向こうにオープンソースが登場し、オープンソースの限界をブレークスルーするためにビジネスとの親和性が高いコマーシャル・オープンソースが登場しているのである。このような背景のもと、日本のソフトウェア産業が、日本語版SugarCRMを使用し、商材として扱うということは、パラダイムシフトが現実に起こっていることを如実に示して余りある。

今後一層、汎用性の強い業務アプリケーション領域にはコマーシャル・オープンソース化の波が押し寄せてくるだろう。その動きを下ざさえして連動するLAMP(Linux、Apache、MySQL、php)の世界も、ついでにWAMP（Windows、他同じ）も勢いづくだろう。その第一波をうねらせ、既存のビジネスプレヤーに認めさせるというのは冥利につきる。

いち早く事業提携の勇断を行っていただいた2社には、その交渉スタイルの違いこそあれ、敬意を表したい。なかんずくコマーシャル・オープンソースの可能性、ケアブレインズのビジネスモデル、理念、そして僕たちの物語りや仕事に熱く共感いただき、わずか数日の検討を経て、株式まで引き受けていただいたソフトバンク・テクノロジーのスピーディーかつリスクテーキングなスピリットにこそ、真摯に応えてゆきたいと念じている。

OSS同士の生存競争とOSS的な人々

SourceForge.netには、ざっと13万ものオープンソース・プロジェクトが登録されている。世界のどこかのだれかが、登録さえすればオープンソース・プロジェクトを立ち上げることができる。

13万ものオープンソース・プロジェクトのうち、アクティブと呼べるものは、せいぜい500件くらい。つまり、他者からオープンソースの効果、有用性を認められて貢献できれいるとされるオープンソース・ソフトウェアは全体のわずか0.38パーセントにとでまり、その他の99.96パーセントは圧倒的不人気オープンソース・ソフトウェアということになる。

さてウェブサーバ領域で圧倒的なアクティブさを誇るApacheは、勝ち組OSSのなかでも上のまた上のトップノッチ。このApache繁栄を支えてきたコミュニティのアクティブさの内実を見てみよう。ちょっとオモシロイ内実に注目したい。それは、激増しているのはコミュニティ内のディスカッションであり、ソースコードを書くコードライターの数は微増にとどまっているということだ。

・ソースコードを書くコーダは数ではなく、質、つまりコーダの能力が圧倒的に重要。
・優秀なコーダが書いたイノベーティブなソースコードには効用が生じる。
・効用が生じればイノベータ、アーリーアダプタ、アーリーマジョリティに訴求することができ、ダウンロードの件数が劇的に上がる。
・その効用がネット上でさらなる話題、議論を巻き起こす。
・と同時にコミュニティに参加するヒトが増える。
・コミュニティに参加するヒトの二乗に比例してコミュニティに参加するヒトが受けるであろう効用が増える。（ネットワーク効果）
・こうして、さらに優位なOSSプロジェクトはその優位さを体現することとなる。

ではいったいどんな人達がソースコードを書くのだろう。内発的に動機づけられたボランティア？ＯＳＳ運動に共鳴する理想主義者？ソフトウェア産業版原始共産主義者？変わり者？暇人？たんなるモノ好き？オタク？プー？ヨタロウ？

すべて違う。

とくに2002年あたりを境にして、ソースコードの提供者は企業に雇用されているエンジニアが中心を占めるようになってきている。OSSの効用を作り出すことによって利益を享受しようという期待を明確に持つ企業こそが、ソースコードのソース、つまりOSS人材資源の供給元なのである。IMB,Sunといった旧プロプラ陣営の企業さえもが、こぞってOSS人材資源をオープンソース・コミュニティに注いでいる。

近年のOSSはコマーシャルな企業なくしては存在しえない。企業の利潤動機（資本主義を成り立たせる根本）がOSSを存在たらしめている。ただし、マックス・ウェーバーが喝破するように、近代資本主義は単なる利潤動機だけでは成立しない。行動的禁欲（アクティーフ・アスケーゼ）なる行動様式の安定的な裏づけが必要である。

SugarCRM御一行とブレインストーミング＆密談

パートナーのSugarCRMから特命ミッションがケアブレインズを訪れた。マークとジェフ。朝から晩まで話は尽きず。

彼らにとって、日本のIT産業、特にメーカー主導の長いチェーンバリューは奇異に写る。系列という名のジャパニーズ・グルーピズムは相互互恵というよりは閉じた利益共同体か。

いずれにせよ、彼らとの議論は話が早い。日本の大手企業と日本語で議論するより、遥かに議論ははかどる。不思議な気持ちだ。日本語で語り合っても我らケアブレインズのスピード感覚とベリー・ジャパニーズ・カンパニーズのスピード感覚との間には、埋めることのできないようなギャップがある。

でもSugarCRMとケアブレインズは同じスピード感覚で議論できるのがうれしい。全うな議論をするには共通のゴールと議論のマナー（共通のロジックを基礎に置くダイアログ）が必要だ。以心伝心や阿吽の呼吸といった和風コミュニケーションではやっていられない。

今日のセッションは総勢5人。SugarCRMから幹部2人、ケアブレインズから幹部3人。このチームは議論におけるプラグマティズムを共有している。無益な議論はなにも生まないが、いい議論には必ず明確なアウトプット＝成果物がある、また、なければいけない。こうしたスピリットこそが生産的な議論を生むのだと思う。

かれら曰く、これまでアウトプット＝成果物マインドが希薄な日本企業がこぞってSugarCRMを訪れて、無益なレクチャーに終始したそうな。ご苦労様でした、としかいいようがない。「本件は日本の本社に持ち帰り、報告のうえ、上司の判断を仰ぎつつ、適切に対処したいと思います」という言葉は、結局、"wait and see"と「なにもしない」という表現の薄っぺらな言い換えなのだ。

典型的な日本のIT企業に必要なものは英語教育ではなく、対話のスピリット、プラグマティックな議論の仕方じゃないのか？ナマ身の人間による五感を総動員するリアルなコミュニケーションこそが、もっとも贅沢なコミュニケーション。その贅沢さをしかと賞味するためには、それなりの方法論が必要だと痛感する。ヒューマン・レイヤーにおけるサービス・サイエンスは、古くはプラトンの対話に淵源を発するが、それが難解ならば、近年のディベートにもよく顕われている。

いずれにせよ、我々はアジェンダを共有した上で、生産的な高い濃度のディスカッションを本能的に好む。生産的ななにかを現実的に生む議論は気持ちのいいものだ。ついで夜のセッションも極めて生産的なものだった。（企業秘密なのでここでは書けないが）

SugarCRM ver4.5はSFA/CRM進化の先端を切り開く

SugarCRM 4.5日本語版を9月下旬から出荷する。

SugarCRMはオープンソースのCRMソフトSugar Open Sourceの商用版にあたる。今回リリースする新版では新技術をフル活用した機能が満載。そして各種機能をパーソナライズする使いやすさという点でも一皮むけている。

これらのイノベーションのネタはオープンソースの世界に拡がるバザールのような
SugarCRM Forumから生まれている。世界のどこかで、変人の誰かがこんな機能が欲しいと言うと、奇人の誰かが作ってしまう。それに賛同する新しいモノ、コト好きなメンバーがいっきにその機能を盛り上げたり、わんさか改善したりする。もはやオープンソースの世界に棲息する奇人、変人の共通言語は英語だ。世界（英語の意味空間）と日本（日本語の意味空間）を結ぶ場が、産学官連携で運営しているSugarCRMオープンソースフォーラムでもある。

たとえば、Ajaxを利用しドラッグ＆ドロップ操作が可能になったほか，DBMSとしてMicrosoft SQL Serverを使用できるようになった。Ajaxはすぐれモノだ。AjaxはAsynchronous JavaScript + XMLの略で，サーバーと非同期通信することによりWebブラウザだけでページを再読み込みすることなく動的なユーザー・インタフェースを実現できる技術。

Ajaxテクノロジーを組み入れることによってSugarCRM 4.5では「Googleパーソナライズド・ホーム」や「Windows Live」のように画面上のモジュールをドラッグ＆ドロップして配置をカスタマイズしたり，ポップアップウインドウで画面表示をカスタマイズしたりできるようになった。ほんの数回のステップでアプリケーションの外観や感触、操作性を簡単にコントロールできる。

組織学習やナレマネ支援という視点からは、フォーラム機能の実装が目玉。SugarCRMのフォーラムでメンバーが情報をヤリトリする。SFA、CRMというフォーマルかつ目的志向的な場にワイガヤ井戸端会議というインフォーマルな場がくっつく。エントリされたワイガヤ情報は取引先、バグトラッカー、ケース、商談、プロジェクトなどのあらゆるトピックと連携する。

またSugar 4.5は、ユーザがどの言語の情報でも保存、検索、取り出しを行えるようマルチバイトの文字集合やUTF-8をサポートし、国際化に対応する機能を拡張している。

オープンソースの市場浸透度と戦略

オープンソース・ソフトウェアの市場浸透度ととるべき戦略を比較した面白いチャートをひとつ。

縦軸に市場浸透度、横軸に市場でのステージをとる。簡単に言えば、縦軸は、どのくらいのユーザに使われているのか。横軸は、ユーザの特性をあらわす。キャズム理論に準拠して、左から右へ、イノベータ、アーリーアダプタ、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティと推移する。ミソとなるのは、アーリーアダプタからアーリーマジョリティへと推移してゆくときには、大きな「溝」＝キャズムが存在するということと、ステージの特性ごとに、とるべき戦略が異なってくるということだ。

イノベータを創出しようというステージの戦略は？

徹底的にイノベータに訴求する。コマーシャル・オープンソース・ソフトウア（COSS）においては、ダウンロードの件数とコミュニティの大きさが2大業績評価指標となる。つまり、ダウンロードの件数を爆発的に飛躍させ、コミュニティに首をつっこむメンバーの質と量を増大させることが、イノベータを創出することに直接的に繋がる。

さて、イノベータと呼ばれる新しいモノ好き、変化が好きな人々によって高い評価を得て十分浸透してくると、次のステージは、アーリーアダプタに訴求してゆく。アーリーアダプタとは、イノベータよりも人数は多く、イノベーションの成果を着実に活用してゆこうとする適応者、適応企業をさす。

アーリーアダプタ・ステージでの戦略は？

このステージでは、先進的なニーズを持ち、COSSのプロダクトやサービスを応用してゆきたいというワンツを持つ企業に対してフックをかけてゆく。早い話、このステージでは、目利きの企業や、先を見ることができる企業を顧客にして、ファースト・セールの後に、いかにサービスやプロダクトでセカンド・セールを達成するかがポイントとなる。

ダウンロードの件数は、ある意味でファンの基盤の厚さを示す。COSSにおいてはファンと顧客とは異なる。ファン・ベースの潤沢さはダウンロードの件数とコミュニティの規模でとらえられるが、顧客はズバリ、顧客からペイアウトされた現金で把握されなければならない。

顧客からペイアウトされるキャッシュがプロダクトやサービスの売上げからもたらされれば、損益計算書の売上げとなる。その顧客が投資という形でCOSS企業に出資するのであれば貸借対照表の純資産の部に計上される。（新会社法では資本の部ではなく、純資産の部）

いずれにせよ、アーリーアダプタ・ステージの戦略は、継続的にファンづくりに注力しながらも、先進的な顧客づくりへリソースを集中してゆくことである。このような視点でSugarCRMを眺めてみるのも面白い。

マイクロソフト株式会社にてオープンソースを語る摩訶不思議？

オープンソースやコマーシャルオープンソースの仕事をしていると、アンビバレントかつ摩訶不思議な感情を抱くことが多々ある。数日前にそんな一日を持った。新宿のマイクロソフト株式会社で、ケアブレインズの仲間とともに
マイクロソフト製品と連携するSugarCRMの講演を行ったのである。しかもSugarCRMver4.5のSQLサーバ連携は世界初の事例。

ケアブレインズは、かねてから早稲田大学、東京大学、千葉県、千葉市などと連携して産学官連携の仕事に取り組んできている。2年ほど前に、東京大学、千葉県、マイクロソフト株式会社（MSKK）が組成する「アドバンストITベンチャー」にノミネートされて以来、MSKKを含める産学官連携スキームでSugarCRMの日本語化やコミュニティ運営を推進させていただいている。

OSSの歴史、マイクロソフトのオープンソースに対するメンタリティをご存知の方は、上記に大して素朴な違和感を感じるだろう。なにをかくそう、僕も当事者でありながら、当初は違和感を感じていたことを認める。

数日前のブログにオープンソースのカルチャーを評してこう書いた。

・オープンソース遺伝子である反プロパライエタリ・スピリットを濃厚に持つ。
・占有、独占、囲い込み、中央統制を極端に嫌う。
・オープン、共有、共生、分かち合い、エコロジーに共感する。
・自由と義務が表裏一体のコミュニティ参加への持続的意思を持つ。
・不特定多数とのオープンな分かち合いからイノベーションが生まれると信じる。

これを読んで、MSのカルチャーを連想する人はいないはずだ。むしろ対極を想像するだろう。しかし、連想しても、しなくても、このような問いはは、もはや意味をなさない。

今や、プロパライエタリ陣営とて、コマーシャルオープンソースのビジネスモデルを取り込まざるを得ない、というのが正しい認識なのである。ビジネスモデルの下部構造としてのカルチャーも、もはや無視できない。むしろ取り込まなければならないのである。

ひとつの証左として、客観的分析で定評のある米IDCは2005年末に発表した「Predictions 2006」のなかで、こう予測している。2006年以降のIT市場を予測した結果、「Microsoft、IBM、Oracle、SAPのように単独でIT技術を開発する企業は絶滅する」と。

このような時代認識のもと、MSはコマーシャル・オープンソースのビジネスモデルを吸収したり、応用したりする必要性をすでに認識しているのである。そして、ビジネスモデルの下部構造たるカルチャーにおいても、すべてではないが、以下の3点はあてはまるようだ。

・資本主義体制下における利潤動機を楽天的に肯定する。
・オープンソース・ソフトウェアの精神は分かるが、それを越えたい。
・実用主義、プラグマティズムを信奉する。

どうやら、今回のセミナーはこれらの点が交わる場だったように思われる。SugarCRMはオープンアーキテクチャ。よって、基盤ソフトはLinuxでもよいが、Windowsでももちろん動く。ぐんと進化したSugarCRM ver4.5は、もちろんSQLサーバ上で動く。WordやOutlook Expressに対するPlug-inだってある。Windowsユーザにも、オープンソースSugarCRMはプラグマティックに開かれいてる。

コマーシャルオープンソースの波

仕事仲間の内田隆平の連載。オープンソースに関心のある関係者にとって必読の内容だ。ぜひチェックされたい。

今年の2月に彼と共著で「実践！オープンソースＣＲＭアプリケーション入門」を書いが、その後も、このカテゴリには大きな変化が立て続けに巻き起こっている。7月現在、あの本を書いていた頃を思い出すと、「一昔前」、「懐かしい」というのが実感だ。

この本と前期連載とあわせ読むと、さらにビビッドな理解、洞察、ヒントが得られるだろう。

東京ビックサイトCRMエキスポにてSugarCRM出展中

6/28,6/29,6/30の3日間、東京ビックサイトで開催中のＣＲＭエキスポにSugarCRMを出展中。

朝会社で月末の仕事をこなして、東京ビックサイトに即移動。会場のブースに詰めて、会社の仲間とワイワイ、ガヤガヤ来場者の応対に追われる。アライアンス先、アライアンス候補会社、エンドユーザ、ベンチャーキャピタリスト諸氏、アメリカの友人、はたまた某競合会社（SFDC）の役員の方などのご訪問を受け、大忙し。（しかし、SFDCはよほどSugarCRMが気になるらしい）産学官連携でお世話になっている千葉県の方々も。それ以外の変わったところでは、大学のクラブの後輩がふらっと立ち寄ってくれたことか。（20年ぶりくらいの感動の再会！）また、会社の同僚の前職の会社の若い人たちも押し寄せてきて、時間帯によっては、なんとなく同窓会的なムードも。いかんせん小さなブースなので手狭でした。

興味深いのは、来場者の大半がすでに、SugarCRMに関してなんらかの知識をお持ちの方々だったという点だ。先進的なリードユーザである。何人かに話を聞くと、ケアブレインズのホームページによく立ち寄ってくださり、そこでデモをいじったり、製品情報を得たりしてきたという。ご来場いただいた一人のエンジニアの言葉が印象的だった。

「こうして、御社の方々に会ってじかに話を聞けて、リアルさを実感じます」と。

う～ん、リアル。なるほど、いくら優れたデモ環境を用意し、詳細は製品情報を提供しても、人は人という存在を通して、サービス、モノのリアルさを体感するのか。とするとこのクソ暑い中、東京ビックサイトにこんなにたくさんの人々が集まる訳が分かるような気がする。

リアリティを分かち合う場、それが市場なのか。
仮想的なヒト、モノ、カネに意味を与え、リアルたる取引を加速させる場、それが市場なのか。
そう仮定すれば、東京ビックサイトの「いちば」はバザールか。

IBMソリューション＆テクノロジ・カンファレンス

7月5日（水）13:30-14:20にて、IBM Solution and Technology Conferenceにて講演をすることになりました。会社の仲間の事業開発ディレクタ/シニアコンサルタントの久保田と一緒にスピーチさせていただきます。

詳細はこちらへ。

近年、急速にオープンソース対応を進めるＩＢＭ。LＡＭＰの上位階層に位置する業務アプリのポジショニングからはオモシロイ切り口が満載です。

CRMオープンソース革命：セールス活動のILMを実現するオープンソース「Sugar CRM」のような話になると思います。補助線は情報ライフサイクル管理（ILM；Information Life-cycle Management)。テーマは陳腐化がともすれば激しいＣＲＭ関係の情報をいかにマネジメントしてゆくか、です。

もう少し具体的に言うと、マーケティング・営業・サポート・管理部門・経営などの各部門を顧客情報という観点で、シームレスにつなぐ情報ライフサイクル管理（ILM）のCRMのソリューションについて掘り下げて行きます。実は、ILMという切り口からもSugarCRMは優れた機能を持っています。たとえば、文書管理。たとえば、インバウンド/アウトバウンド・メール管理など。

セールス活動をサポートするソリューションとしては他社製品に比べて格段の低コストで導入が可能なオープンソースのCRMソリューションであるSugar CRM社の「Sugar Suite」を臨場感溢れるデモとともに紹介してゆきたいと思います。

当日は、ＯＳＳ業界の方々が多数集まる予定です。お時間がある方は、ぜひいらしてください。会場でよもやま話に花を咲かせましょう。

SugarCRM,データウェアハウス＆CRM EXPO出展

来る2006年6月28日（水）～30日（金）、東京ビックサイトにて開催される「第11回　データウェアハウス＆CRM EXPO」にて、SugarCRMの最新バージョン「SugarCRM Ver.4.2」を出展することとなりました。

お時間のある方、ぜひ会場にいらしてください。当日は業界関係者の方々も三々五々集まる予定です。