変化を受け入れて自分で運命を切り開く！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

人間はできるだけ自分で運命を切り開いていかなければならない。そのためには変化と言うものを前向きに受け入れることが必要だ。学歴や地位、肩書きにしがみつく人は決して自己変革できない。

　　　　　　　　　～蛻変力＜その３１＞～

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【本文】

■変化を受け入れて自分で運命を切り開く！■

韓国の朴大統領は支持率が４％になり、ついに弾劾が成立して大統領としての権限が全て停止された。

毎週土日には数十万人～１００万人規模のデモが繰り返された。

それでも自ら辞めようとはしない。

地位、肩書きにしがみつきたい一心のようだ。

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ビジネスマンは決して地位や肩書きにしがみつくべきではない。

しがみつけばしがみつくほど偏屈な人間になってしまう。

いつの場合でも与えられた仕事を精一杯やり遂げる努力をすることだ。

そして変化には変化で対応できるように心の準備をしておくことだ。

変わり身の早さを身に付けておけば、どんなピンチも乗り切ることができる。


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営業マンの成功のカギはＥＱが握っています！

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【贈る言葉】

ダメな営業マンは今日も成約が取れない。いいところまでいくのだが詰めが甘いようだ。一度お客様を逃がしても気づかなければ７回逃がしてもどこがまずかったのかに気付けない。転んでもただで起き上がらない人間になれば、一度で気付けるようになれる。

　　　　　　　　　～顧客重視＜その３１＞～

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【本文】

■営業マンの成功のカギはＥＱが握っています！■

営業マンの仕事は過酷と思う。

一つとして同じ商談はない。

一人として同じお客はいない。

前にうまくいったトークを思い出して使ってみたが、今回は全く通じない。

今日も成約にこぎつけることはできなかった。

どっと疲れが出る。

今日のビジネスシーンを思い出して、どこが顧客重視でなかったかを反省し、明日以降の営業に生かさなければならない。

恐らくＥＱ（Emotional Quotient：心の知能指数）の何かが足りなかったのであろう。

誠実さ、思いやり、協調性、人格などを原点に返って見直してみることをお勧めする。

ほとんどの場合、成功のカギはＥＱが握っているからである。


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上司をあごで使うチャンスを部下に与える！

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【贈る言葉】

もしも部下たちに上司をあごで使うチャンスを与えたらどうなるだろうか。部下たちは日ごろの鬱憤を晴らし、心の中が日本晴れになるのではないだろうか。

　　　　　　　　　～蛻変力＜その３０＞～

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【本文】

■上司をあごで使うチャンスを部下に与える！■

会社では役付き者が部下に対していつも優位に立っているから口の聞き方も横柄で、部下たちを見下している。

部下たちは頭に来たり腹も立つが、宮仕えの悲しさで我慢しているわけだ。

あごでこき使われ、少なからずストレスも溜まっている。

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エアコンで有名なダイキン工業でもご多分に漏れず年間を通じて大きな会社のイベントがいくつもある。

そのイベントで中心的役割を果たすのは若手のペエペエたちである。

課長や部長もイベント実行のプロジェクトメンバーに入るがあくまで若手の役員の下で指示命令を受けて動くことになる。

「課長、何もたもたやってるんですか。時間がないんですよ。もっとテキパキやって頂けないとメンバーから外れてもらいますよ」と喝を入れることもある。

上司は部下たちの日ごろの気持ちが理解でき、マネジメント改革に繋がっていくわけだ。


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親近感と温かい雰囲気が顧客重視になる！

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【贈る言葉】

今、街の小さなスーパーが元気だ。対面販売だからお客様との会話も弾む。例えば旬の魚をお勧めする場合でも美味しい食べ方のレシピまで教えてくれる。親近感と温かい雰囲気がとてつもない顧客重視に見えるのだ。

　　　　　　　　　～顧客重視＜その３０＞～

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【本文】

■親近感と温かい雰囲気が顧客重視になる！■

街の小さなスーパーや下町の小さなスーパーが元気だ。

大手スーパーに負けないぐらい値段も安い。

仕入れ値は間違いなく大手スーパーよりも高いにもかかわらず、諸経費が掛からない分、大手スーパーよりも安く販売できるのだ。

対面販売だからお客様はみな顔なじみだ。

大きな声で今日のお勧め商品を伝える。

ただ伝えるだけでなく、美味しい食べ方のレシピまで教えてくれる。

お客様は急遽今晩のメニューを変更し、お勧めの魚料理にしてしまう。

親近感と温かい雰囲気が顧客重視になっているのだ。

大手スーパーが不振で閉店に追い込まれている店舗が多い中、むしろ小さなスーパーのほうが元気なのは皮肉に思えるほどだ。


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他社と迎合しないことも蛻変なのです！

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【贈る言葉】

不二家が賞味期限切れの牛乳でケーキを製造したことが発覚して大問題になったことがあった。テレビのワイドショーが飛びつく事件で、多くのスーパーではケーキと関係ない不二家の商品までも全て売り場から撤去したが、オーケーだけはケーキ以外は売り続けた。

　　　　　　　　　～蛻変力＜その２９＞～

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【本文】

■他社と迎合しないことも蛻変なのです！■

今は内部告発などで会社としては内緒にしておきたいような事案が漏れてしまい、たちまちネット上に拡散してしまう時代だ。

数年前に不二家のケーキが賞味期限切れの牛乳で製造されたことが発覚し、テレビのワイドショーの餌食になった。

大手スーパーなどはケーキだけでなく、不二家の全商品を売り場から撤去した。

これは一種の迎合ではないかと思う。

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都内を中心にドミナント展開しているスーパー「オーケー」ではケーキ以外の商品はすべて従来どおり販売し続けた。

特にキャンデーのミルキーは子供に人気であり、売り場にないと子供をがっかりさせる。

ミソもクソも同じに考えて同業他社と迎合するのではなく、毅然と説明文を張り出して販売し続けることも「蛻変の経営」である。


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アフターメンテナンスの充実がビジネスチャンス！

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家電量販店のアフターメンテナンスはおそまつだ。炊飯器や掃除機でも平気で１０日間要すると言う。盆暮れなど工場の休暇ともなれば一ケ月要すると言う。その間のお客様の不便さなどどこ吹く風だ。ところが街の電器屋はそこにビジネスチャンスを見出している。

　　　　　　　　　～顧客重視＜その２９＞～

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【本文】

■アフターメンテナンスの充実がビジネスチャンス！■

家庭生活は何もかもが電化製品で成り立っている。

炊飯器が故障すればご飯も炊けない。

洗濯機が故障すれば洗濯もできない。

掃除機が故障すれば掃除もできない。

購入した家電量販店に修理を依頼すると持ち込みできない洗濯機などは最短で５日後でないとサービスマンが行かれませんと言う。

持ち込んで修理を依頼すると最短でも１０日は要すると言われる。

その間のお客様の不便さや迷惑などはどこふく風であり、実際腹が立つ。

ところが生き残っている街の電器屋は修理が上がってくるまでの間、代替機を貸してくれるから助かる。

これこそが顧客重視と言うべきで、アフターメンテナンス体制の充実こそが街の電器屋の生き残りのカギを握っているのだ。


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仕事のできる人の行動特性をベンチマークする！

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【贈る言葉】

経営トップは管理職を一堂に集めて「改革せよ」とハッパを掛けるだろう。そんなぐらいで改革が進むはずもない。考え方を変え、行動を変えなければ、何の変化も起こらない。

　　　　　　　　　～蛻変力＜その２８＞～

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【本文】

■仕事のできる人の行動特性をベンチマークする！■

かたくなに考え方を変えようとしない人は多い。

考えを変えることは人生の負けだとでも思っているのだろうか。

日本近海に２万年も前から一切進化せずに生きながらえているのがカブトガニだ。

そこで、進化することを拒み続けているかのような人を「カブトガニ人間」と名付けた。

どこの会社や組織の中にで「カブトガニ社員」はいるものだ。

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「カブトガニ社員」を変化させる手段がある。

その手段とは「コンピテンシー」だ。

「コンピテンシー」は「仕事のできる人の行動特性」と訳されている。

仕事のできる人は頭の使い方、時間の使い方、行動の仕方など全てができない人のお手本になれるから、できる人をベンチマークして考え方と行動特性を変えてほしい。


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既存の顧客と新たな顧客のどちらが大事か！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【贈る言葉】

新車に取り付ける部品の納期と修理用の部品の納期がバッティングしたら、あなたの会社ではどちらを優先しますか。恐らく新車の納期を優先するのではないですか。なぜなら既に所有しているお客様には不義理をしてでも新車のお客様が大事だと考えるからです。

　　　　　　　　　～顧客重視＜その２８＞～

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【本文】

■既存の顧客と新たな顧客のどちらが大事か！■

建設機械の大手であるのコマツにはしっかりした「コマツウエイ」がある。

どんな機械にも時として入手困難な部品があるものだ。

その部品が建設機械の納期に影響を与える。

その部品が逼迫してしまい、新車に使うかユーザーの建機のメンテナンスに使うか二者択一を迫られることがある。

多くの会社では新車を購入してくれるお客様が大事と考えるから既存顧客の建機のメンテナンスは後回しに考えるのではないか。

ところがコマツでは既存のお客様のメンテナンスを優先させることにしている。

お客様は企業を３回評価する。

買う前、買うとき、買った後の３回だ。

買った後にお客様に後悔させてはならないと考えるからで、確実にリピーターを創ることを重視しているのだ。


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蛻変をやりすぎて繁盛している会社！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

社長は町内会の班長のように輪番制で決める。基本的に会社に利益は留保せずに全て社員に分配する。ほしいものがあれば社内WEB上にアップし、誰からも異議がなければ稟議が通ったとみなして購入してよい。こんな会社が現にあり、繁盛しているから不思議だ。

　　　　　　　　　～蛻変力＜その２７＞～

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【本文】

■蛻変をやりすぎて繁盛している会社！■

社長は輪番制だからお飾り同然で、やり手の事務部隊の女性数人が切り盛りしている。

利益は内部留保せずにすべて社員に給料やボーナスで分配する。

ほしいものは社内WEB上にアップし、誰からも異議が出なければ稟議が通ったとみなす。

店舗に店長はおらず、責任者の肩書きの人がいるだけだ。

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こんな会社が現にあり、繁盛しているから不思議だ。

「めがね２１」と言う広島にある会社だ。

販売ノルマもないのに社員は楽しそうに接客し、いつの間にか売上が立つ。

「つがい作戦」と言うのがあり、会社のクルージング船で社員たちが釣りに行くのだが、自然にカップルができて結婚する。

夫婦に店舗を任せれば、ことごとく繁盛し、蛻変の経営の効果が顕著だ。


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めったに売れない商品をあえて置く会社！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

めったに売れない商品を売り場に並べることは不経済だと誰もが考える。だが、あえて並べているのがホビーのユザワヤだ。「ユザワヤに行ってもなければ諦めが付く」と思わせることがフアンやリピーターを作ることに繋がるのだ。

　　　　　　　　　～顧客重視＜その２７＞～

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【本文】

■めったに売れない商品をあえて置く会社！■

陳列している商品はよく「売れ筋商品」や「死に筋商品」に分類されることがある。

商売の合理性を追求するならば「死に筋商品」は棚から引き上げて、少しでも売れる商品を置くのが常識だろう。

だが、めったに売れない商品を探し求めているお客様がいる。

あっちこっちのお店を探し歩き、やっと辿り着いたのがユザワヤだ。

「ここに来ればあるんだ」とお客様の頭にしっかりインプットされる。

お客様は胸をなでおろし、そしてこのお店のフアンになり、強力なリピーターになる。

そのリピーターはめったに売れない商品を一点だけ買って帰るわけではないだろう。

釣り人は、コマセを撒いて魚をおびき寄せ、大物を釣ろうと考える。

ユザワヤにとってめったに売れない商品はある意味コマセであり、顧客重視のシンボルとして結果的にはたくさんお買い上げ頂いているのである。


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