営業マンのミッションは筋書きのないドラマを演じること！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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「はじめに」

 

ビジネスマンは役者に例えることができるのではないか。

特に営業マンは筋書きのないドラマを演じているようなものだ。

なぜなら毎日舞台が変り、相手の役者も変わるからアドリブで演じて結果を出すことを求められる。

 

～営業力＜その３１＞～

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【本文】

 

■営業マンのミッションは筋書きのないドラマを演じること！■

 

ドラマに登場する役者はみんな台本どおりに演じている。

 

監督に何度もダメ出しされながらやっと１シーンのＯＫが出る。

 

台本があり、監督がいるのだから指示されたとおりに演技をすればいいからビジネスマンよりは楽だろう。

 

ビジネスマン、中でも営業マンは毎日のように筋書きのないドラマを演じている。

 

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なぜ筋書きのないドラマなのか。

 

毎回のように顧客である相手が変わる。

 

途中から担当者の上司が加わったりして状況が一変することもある。

 

一つとして同じビシネスシーンはない。

 

臨機応変に筋書きのないドラマを演じて結果を出すのが営業マンのミッションなのだ。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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決断に時間を掛けないことを決断すべき！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

何をやるにも決断に時間の掛かる人はいるものだ。

これを優柔不断と言う。

彼は今のままではビジネスでの成功は望み薄だ。

まず、決断に時間を掛けないことを決断すべきだ。

 

～目標達成志向＜その３１＞～

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【本文】

 

■決断に時間を掛けないことを決断すべき！■

 

世間には女性を二股、三股掛ける人がいる。

 

芸能人だとすぐに週刊誌やテレビのワイドショーの餌食になる。

 

女性の側にも問題があるように思う。

 

自分が二股、三股の対象になっていると感づいたなら即座に交際を断ることだ。

 

別れたら次の人と言うのならまだ許せるが、同時進行は自分が惨めになるだけだ。

 

決断が遅く、決断するのに時間ばかり掛かるゲス男にろくな人間はいない。

 

ビジネスにおいても決断に時間の掛かる人がいるが、はっきり言って仕事ができない。

 

決断に時間を掛けないと言うことを決断することから始めるべきだ。

 

決断が早ければ、まずい決断をしてしまってもやり直すことができる。

 

決断が遅い上に失敗と言うのでは、やり直す時間すら取れない。

 

負け犬ビジネスマンが遠吠えしても誰も助けてくれなくなる。

 

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動機的原因を追究して再発防止対策を講じてください！

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

問題解決にはたくさんの手法がある。

もっとも重要なのは真の原因を掴むことだ。

特に引き金になった「動機的原因」を捉えれば再発防止対策はうまくいく。

ところが老舗の企業ではこの「動機的原因」を追究されることを拒む人もいて障害になっている。

 

～問題解決力＜その３０＞～

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【本文】

 

■動機的原因を追究して再発防止対策を講じてください！■

 

老舗の企業では長い年月を経て培った伝統や格式が重んじられる。

 

創業者のときから受け継がれてきた風土もある。

 

何か問題が起きたとき、原因を追究するわけだが、特に幹部やベテラン社員は「動機的原因」に触れられるのを拒む傾向にある。

 

根っこの原因となると風土・社風、制度や仕組み、経営者や幹部の基本的な考え方にまで踏み込むことになるから嫌われるのだろう。

 

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例えば「T社」の経理不正事件、「M自動車」の燃費改ざん事件、直近では「H自動車」の排出ガスデーター改ざん事件が該当する。

 

時の経営トップの独善、権限委譲の名の下の放任と臭いものに蓋をする企業体質などに「動機的原因」が潜んでいるが、本丸だけに追究は困難を極める。

 

日立の場合は必ず「動機的原因」を追究して対策を講じることが義務付けられているから会社を揺るがす大問題は起きにくいのだと思う。

 

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やりたくない嫌な仕事を命じられたならどうする！

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

誰でもやりたくない仕事はあるだろう。

やりたくない嫌な仕事を命じられると顔や態度に露骨に出す人がいるが、これはまずい。

やりたくない仕事を嫌がる人にはやりたい仕事は当分めぐってこないのではないか。

 

～自己革新力＜その３０＞～

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【本文】

 

■やりたくない嫌な仕事を命じられたならどうする！■

 

仕事の選り好みの激しい人がいる。

 

上司からやりたくない嫌な仕事を命じられると顔や態度に出してしまう。

 

中には言葉にまで出してしまう者もいて「え、僕がやるんですか？」とごねる。

 

上司は彼の選り好み癖を承知の上でわざとやりたくない嫌いな仕事を振ってみた。

 

上司は、彼に考え方を変えてもらいたいとの思いからそれ以降もその方針を貫く。

 

彼は益々意固地になり、「こんな上司の元ではやっていられない」と思うようになるかもしれない。

 

一方、やりたくない嫌な仕事を命じられてもいつもの態度と表情で「ハイ、承知しました」と言って全力投球でやる人もいる。

 

彼には、いつしかやりたい仕事が多くめぐってくるようになる。

 

やりたくない嫌な仕事を命じられても全力投球でやり遂げられるように自己革新を図って心の知能指数を高めてほしい。

 

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年功制を再度重視すべきです！

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

欧米の影響を強く受けた企業は代表的な日本的経営の一つである年功制を罪悪視し、成果主義制度に切り替えたが、成功例は少ない。

ベテラン社員はたくさんの知見・ノウハウを持っており、若手のお手本になってくれるから心強いと思う。

 

～問題解決力＜その２９＞～

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【本文】

 

■年功制を再度重視すべきです！■

 

近年、中高年の社員は企業の中では微妙な立場になっている。

 

希望退職の名を借りて、中高年をターゲットにリストラ策を講じる企業が多くなっているが、あっさり希望退職に応じる中高年が多いから驚く。

 

一時期、成果主義賃金制度がはやったが、成功例は意外にも少なかった。

 

中高年社員を若手に置き換えれば賃金差の分だけ経費が浮くと考える経営者は多かったが、中高年だけでなく、有能な若手までもが辞めていった。

 

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トヨタ系の大企業であるデンソーでは、経歴の古い人ほど実力も総じて上であると考えているから年功制を維持している。

 

ベテランは、若手を上手に教育・訓練してくれるから人財に育つ土壌ができるわけだ。

 

年齢構成のバランスが取れている会社ではチーム活動でも大きな成果を生んでくれる。

 

年功制を再度重視してはどうだろうか。

 

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夕方6時閉店のユニークなスーパーがあります！

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

名古屋に夕方6時閉店の「スーパーT」がある。

「閉店に間に合わないお客様は他のスーパーにどうぞ」と言うスタンスのようにも思える。

主要メンバーは早朝手分けして複数の市場に仕入れに出かけ、携帯電話で連絡を取り合いながら安くて新鮮な商品を仕入れるのだ。

 

～自己革新力＜その２９＞～

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【本文】

 

■夕方6時閉店のユニークなスーパーがあります！■

 

社員を差別するわけではないが、一軍と二軍に分けているようだ。

 

一軍の社員は早朝、手分けして複数の市場に仕入れに出向き、携帯電話で連絡を取り合い名が品目ごとに安くて新鮮な食品を店舗数分仕入れる。

 

お店に戻ったなら、リーダーの指示の元に袋詰めや値付けをやって陳列する。

 

今日仕入れた生鮮食品は今日中に売り切って夕方6時に閉店の運びだ。

 

従業員たちはお客様とはほとんどが顔なじみで、名前を知っているお客様は固有名詞で声かけをし、今日のお買い得を声高にお勧めする。

 

お客様は夕方6時閉店であることを知っているから、5時過ぎになるとまるで戦場のような忙しさになる。

 

中には高級車で乗りつける奥様もいて、楽しい会話が弾む。

 

お客様のほとんどがリピーターだが、新規のピーターも増えている。

 

リピーターは顧客生涯価値（ＬＴＶ：Life Time Value）を「スーパーT」もたらしている。

 

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ビジネスマンは信頼できる人脈を形成すべきです！

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

ビジネスマンは変化対応力を身に付けなければ生き残れない。

仕事が変わる。

相手が変わる。

そんな環境の中で仕事がうまくいく人は、すばらしい人脈を持っている。

いい人との出会いを大切にし、人脈になってもらえるようなお付き合いが大切なのだ。

 

～問題解決力＜その２８＞～

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【本文】

 

■ビジネスマンは信頼できる人脈を形成すべきです！■

 

落語家で、腹黒を売りにしている円楽師匠は故歌丸師匠とは犬猿の仲のように見えた。

 

これは一つの演技であり、ブランドを形成しているように見える。

 

円楽師匠は、本当は心優しく、歌丸師匠が入院したときはいち早くお見舞いに行った。

 

笑点の番組ではお互いいびりあうが、二人はお互いを人脈と思っているようにさえ見えた。

 

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ビジネスマンも厳しいビジネス環境の中で生き残っていくには、信頼しあえる人脈の形成が大事ではないかと思う。

 

人脈は単なる友達を超えた深い付き合いが必要だ。

 

相手が困っているとき手を差し伸べずに、自分が困ったときだけ助けてもらおうなどと考えてはならない。

 

いい人にめぐり合い、胸襟を開いて深いお付き合いをし、相互扶助の関係を構築しておけば、いざと言うとき心強い。

 

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縁があって入った会社に適合すべきです！

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

コロナ後を見据えて就職戦線は売り手市場になっていくものと思われる。

だが希望に燃えて入ったのに１年もしないで辞め、その後も転職を繰り返若者は多いことだろう。

自分にピッタリの会社を他人が用意してくれることなどあり得ない。

 

～自己革新力＜その２８＞～

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【本文】

 

■縁があって入った会社に適合すべきです！■

 

自分の足にピッタリフィットした靴はなかなか見つからないものだ。

 

足の甲のサイズや幅が微妙に合わないことが多い。

 

大概の場合、それでも我慢して履いているうちに足になじむから不思議だ。

 

足になじむまで待てずに何度も靴を買い換えることを繰り返す人もいるが、再就職を繰り返す様にも似ているように思う。

 

学生は自分にピッタリの会社を思い描いて就職活動をし、何社も何社もトライして、何とか内定にこぎつける。

 

当初の希望とは違うようだが、瀬に腹は変えられないから覚悟を持って決める。

 

いざ入社してみたが、少しどころ希望とはかかなりのギャップを感じる。

 

「えい、ままよ」とばかりに辞めて、自己革新もしないまま何社か転職を繰り返すが、探していた青い鳥は見つからず、いつしかニート、果ては引きこもりになる。

 

今にして思えば最初に入社した会社が一番よかったが、もう後の祭りだ。

 

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有能な「経営者と社員」がいれば再建は可能です！

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

会社がないない尽くしの状態に陥っても有能な経営者と優秀な人財がいれば会社は再興できることを証明した経営者がいた。

なのに優秀な社員をリストラしてしまうのだから、あの家電メーカーの再興は当然難産することになった。

 

～問題解決力＜その２７＞～

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【本文】

 

■有能な「経営者と社員」がいれば再建は可能です！■

 

日産サバイバルプランの策定に加わっていた一人の優秀な経営者「Ｎ氏」がいた。

 

「Ｎ氏」は突然日産ディーゼルの再建のために日産を辞めざるを得なくなった。

 

赴任してみたところ、そこには資産もなければ現金・預金もなかった。

 

残っていたのは人財だけだった。

 

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「Ｎ氏」は自分の役割は、「あるべき姿を示して、それに向かって行動するように社員の力を結集させることだ」と考えた。

 

リスクを伴うことは承知の上で、革新的な商品開発に正面からぶつかる姿勢を見せたところ、社員は文句も言わず付いてきてくれて、革新的トラック・クオンの開発に成功した。

 

日産デイーゼルは息を吹き返したと思ったら「ワンマンがこれ以上経営を続けると会社がおかしくなる」と言って「Ｎ氏」はあっさり辞めていった。

 

後にボルボの傘下に入ったようだが、あの「Ｎ氏」が会社と社員を救ってくれたのだった。

 

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ノルマ営業から「顧客価値提供営業」に転換すべき！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【心に刻んでおきたい言葉】

 

取引先にお願いして無理やりでも商品を押し込み、実績に計上する。

後で赤伝を発行して戻してもらっても一旦ノルマは達成したことになる。

でもこれを営業の仕事だと本気で思っている営業マンはかわいそうだ。

価値を提供するのが真の営業なのに・・・。

 

～自己革新力＜その２７＞～

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【本文】

 

■ノルマ営業から「顧客価値提供営業」に転換すべき！■

 

営業の職場では寝ても覚めても実績、実績、実績、数値、数値、数値だ。

 

ノルマが達成できないと営業部門の責任者は上から叱られる。

 

だから部下である営業マンたちに日々檄を飛ばすわけだ。

 

営業マンも経験値からずるさを覚え、取引先に頼み込んで一旦商品を納入させてもらい。売り上げを立てる。

 

売上実績を立てた後、赤伝を発行して返品処理をする。

 

毎月のようにこれを繰り返すから「その日暮らし」でこんな営業に未来などない。

 

経営者自身が自己変革を図り、「ノルマ営業」から「顧客価値提供営業」に転換すべきだ。

 

顧客価値を高めることに全社を挙げて取り組めば、取引先からの受注も増えよう。

 

問題はどうやって価値を創り上げるかだ。

 

顧客の声を反映させた商品の開発や差別化など、知恵を出せばいくらでも出てくるはずだ。

 

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