管理職の任務は部下のやる気と行動力を引き出すこと！

 

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【教訓】

 

管理職の重要な任務は部下にやる気を起こさせ、会社や個人の目標を達成できるように力を引き出すことだ。

 

そのためにはマネジメント力を磨き、かつ発揮しなければならない。

 

～マネジメント＜その３１＞～

 

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【本文】

 

■管理職の任務は部下のやる気と行動力を引き出すこと！■

 

課長にもいろいろなタイプの人がいる。

 

「自分ファースト的な課長」に当たった部下は辛酸を舐めることになりかねない。

 

このような課長は自分の次のポストのことばかり考えていて、部下のことなど考えてもいないのだ。

 

時の実力者にゴマをすり、点数を稼ごうと日夜必死している。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

一方、「部下ファーストの課長」もいる。

 

どうすれば部下がやる気と行動力を発揮してくれるかを常に考えてマネージしている。

 

複数の専門を身に付けるようにいろいろアドバイスし、部下の力量よりもワンランクレベルの高い仕事を与え、成長を促し、かつ見守ってくれる。

 

部下が成長すれば会社の目標はもちろん、個人の目標も達成され、やりがいや達成感を覚えるから職場は益々活性化されて会社の業績に大きく貢献できる。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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バイヤーも営業マンを兼ねて二刀流を担う必要がある！

 

 

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

百貨店冬の時代と言われて久しい。

 

バイヤーはどのような思いで商品を探索し、仕入れているのだろうか。

 

お客様を研究し、お客様がほしいと思うような商品を見つけて仕入れているだろうか。

 

バイヤーは営業との二刀流でなければならないはずだ。

 

～営業＜その３１＞～

 

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【本文】

 

■バイヤーも営業マンを兼ねて二刀流を担う必要がある！■

 

百貨店冬の時代と言われて久しいからだろうか、単なる場所貸し業(不動産業)に成り下がっているように思えてならない。

 

例えば、衣類にしても差別化を意識したブティックはかなり好業績を上げている。

 

多店舗展開している「しまむら」は中年の女性層をうまく取り込んで、繁盛している。

 

しまむらでは、原則として一店舗に一着しか割り当てないそうだ。

 

売れてしまえば補充しないから、目に付いたときが購入する絶好のチャンスなのだ。

 

そして、店長のほとんどが女性である。

 

店長は自分のお店ではどんな客層かをよく研究していて、商品構成についても積極的に主張できるようだ。

 

さいたま市の本社のバイヤーのところには、衣料品メーカーがサンプル持参で売り込みに来るが、バイヤーも店長の意向をよく把握して価格や数量を上手に交渉している

 

バイヤーも営業との二刀流を担っていると言う強い意識を持っているのだ。

 

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ヘッドハンティングよりも生え抜きの社員を育成せよ！

 

 

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【教訓】

 

巨人は他のチームでFAの資格を取得した選手にアタックして入団させるのが得意だ。

 

だが、あまり活躍しないでお払い箱になる例が多い。

 

しかも生え抜きの選手には出番が少ないからうまく育たない。

 

人気とお金があるからからそれでもやっていけるのだろう。

 

～マネジメント＜その３０＞～

 

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【本文】

 

■ヘッドハンティングよりも生え抜きの社員を育成せよ！■

 

人気とお金だけはどこの球団よりも飛びぬけているのが巨人だ。

 

だが、人気だけなら巨人もうかうかしていられないのではないか。

 

横浜DeNAや広島カープの盛り上がりも半端ではない。

 

巨人は、FAの資格を取得した他球団の選手を片っ端から獲得するが、最初の1～2年は活躍してもあとが続かないと直ぐに干されてしまう。

 

巨人生え抜きの若手は出番が少なく、成長の機会が奪われ、うまく育たない。

 

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企業間にもヘッドハンティングと言う手法があるが、転職先であまり活躍できなければすぐにお払い箱になる。

 

社内で生え抜きの若手社員を教育訓練して「人財」に育成することが大事だ。

 

自社で育った社員は、愛着があるから忠誠心旺盛で将来有望な社員になり、業績に貢献してくれる確率が高くなる。

 

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費用を一切掛けずに広告宣伝する手があります！

 

 

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【はじめに】

 

メディアが勝手に取材に来てくれて会社のことや商品のことを報道してくれることがある。

 

この宣伝効果は抜群で、しかもお金は一銭もかからない。

 

そのためにはニュース性のあるユニークな「もの」や「こと」が必要だ。

 

～営業＜その３０＞～

 

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【本文】

 

■費用を一切掛けずに広告宣伝する手があります！■

 

不祥事を起こせば新聞・週刊誌やメディアに大きく取りあげられる。

 

不名誉なことだが、一気に全国的に有名になる。

 

売上は一気に落ちて倒産に追い込まれることもしばしばだ。

 

一方、会社が何か画期的な取り組みをするとメディアが取材に来てくれる。

 

何かユニークな商品を開発したり、取り扱ってもメディアが取材に来てくれる。

 

これを「パブリシティ」と称する。

 

「パブリシティ」は、費用は一切掛からず、宣伝効果は抜群だ。

 

NHKは公共放送を理由に会社名などは隠すが、民放なら全部明らかにして報道してくれる。

 

パブリシティによる営業を狙うには、ニュース性のあるユニークな「もの」や「こと」が必要だ。

 

新たな社会貢献活動もユニークな「もの」や「こと」の候補になるから検討に値する。

 

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ライフ・ワーク・バランスを実践している稀有な会社！

 

 

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【教訓】

 

よく走った馬にはニンジンをやるが、走らなかった馬にはニンジンをやらないという考えがある。

 

だが、先にニンジンをやるからしっかり走ってくれと言う考えもあって良い。

 

未来工業と言う会社は後者の考えだ。

 

～マネジメント＜その２９＞～

 

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【本文】

 

■ライフ・ワーク・バランスを実践している稀有な会社！■

 

多くの会社では、社員を査定して昇給や賞与を決め、昇進などにも生かしている。

 

頑張ったら評価してやるが、頑張らなかったら取り分が少なくなり、昇進もできないと言う論理だ。

 

これ、すなわち成果主義、いやノルマ主義に近いのではないか。

 

例えば、営業マンに対して歩合給制を採用している会社は多いが、よく走ったらニンジンをやるというマネジメントだ。

 

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岐阜県の未来工業の創業者である故山田昭男氏は、「先にニンジンをやるから頑張れ」と言うメッセージをこめて「常に考える」を社是にしてきた。

 

社員は積極的に提案を提出し、改善に貢献するから残業なし、年間休日140日、平均年収600万円超と言う高待遇を実現している。

 

「ライフ・ワーク・バランス」と先に「ライフ」を持ってきている会社は他に類を見ない。

 

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ロヂャースのボックス販売は究極のローコスト営業！

 

 

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【はじめに】

 

多くの店舗では、商品を箱から出して棚などに陳列する。

 

ところがロヂャースと言うスーパーでは商品の入ったダンボールを積み重ねて、最上部に見本として商品を乗せている。

 

お客様は買いたい商品の箱をレジに持って行き、精算して持ち帰る。

 

ローコスト経営だ。

 

～営業＜その２９＞～

 

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【本文】

 

■ロヂャースのボックス販売は究極のローコスト営業！■

 

スーパーなどでは品出しとディスプレー(陳列)にかなりの人的コストが掛かっている。

 

名札を貼り、商品を見栄えよくディスプレーしなければならないのだ。

 

この作業に要するコストを何とかしたいと考えるのは自然だ。

 

わが街、さいたま市に「ロヂャース」と言う何でも安いスーパーがある。

 

ロヂャースでは商品の入ったダンボールをそのまま積み重ね、最上部にサンプルの商品と説明パネルを乗せてある。

 

お客様は商品サンプルを見て、ほしいと思った商品の箱をレジに持って行って精算する。

 

買った商品を駐車場に停めてあるマイカーに乗せ、持ち帰る方式だ。

 

これを「ボックス販売」と名付けよう。

 

「ボックス販売」はローコスト販売の営業を担っていると考えることができる。

 

ジャングルのように商品を陳列するドンキホーテとは真逆の考え方ではないかと思う。

 

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短時間営業なのに好業績のスーパーがあります！

 

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【教訓】

 

食品のフロアだけを24時間営業にしたスーパーは多い。

 

深夜、煌々と照明を点け、店員を配して、果して採算が合うのだろうかと気に掛かる。

 

夕方6時閉店のスーパーがあったり、週末三日間しか営業しないスーパーもあるが、どちらも好業績だから驚くばかりだ。

 

～マネジメント＜その２８＞～

 

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【本文】

 

■短時間営業なのに好業績のスーパーがあります！■

 

コンビニは原則として24時間営業だ。

 

夜間や深夜はアルバイトの時給も高く設定しているが、深夜族も多い時代だから何とか採算があっているようだ。

 

コンビニに獲られた顧客を取り戻そうとスーパーも食品部門だけ24時間営業の店舗が多い。

 

深夜、煌々と照明を点し、店員を配して採算が取れているのだろうかと気に掛かる。

 

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名古屋の「タチヤ」と言う食品スーパーでは「夕方6時閉店」だ。

 

生鮮食品を全部売り切って閉店し、主力のスタッフたちは早朝から仕入に向かう。

 

山形の週末「びっくり市」と言う食品スーパーは、週休2日制で金・土・日の3日間だけ営業し、月曜日は大掃除、火・水は連休、木は金・土・日に向けて開店の準備だ。

 

短時間営業なのに一般のスーパーに負けない業績を挙げているから高く評価できる。

 

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コミュニティ戦略で高齢者を囲い込む大手スーパー！

 

 

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【はじめに】

 

イオンが展開する新しいスーパーは、これまでとは一味違うコンセプトだ。

 

高齢者のために宅配してあげる商法もありがたいが、積極的に店舗に来てもらい、専門のインストラクターが体力作りを指導してあげ、お買い物を楽しんでもらうと言うものだ。

 

～営業＜その２８＞～

 

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【本文】

 

■コミュニティ戦略で高齢者を囲い込む大手スーパー！■

 

超高齢化社会の到来で、お年よりは日々体力が弱り、コロナ禍が下火になっても買い物にも行けないから家にこもりがちになる。

 

益々足腰が弱ってしまう。

 

そこで「宅配してあげるスーパー」や「移動スーパー」なる商売が重宝されている。

 

だが、イオンでは、お年寄りを家にこもらせてはいけないと考えた。

 

店舗に足を運んでもらい、専門のインストラクターが体力増進の指導をしてあげるのだ。

 

友達や仲間が増えるから、会話の機会が増えてお年よりも楽しく体力を増進できる。

 

一休みしたら楽しくお買い物をしてもらう。

 

野菜もお刺身も全部小分け少量だから鮮度が落ちたものを食べることもなくなり、腐って廃棄するロスもなくなるから、こんなありがたいことはない。

 

広い店舗の一角にラウンジがあり、コミュニティの提供が大きな営業力を発揮してくくれるのだ。

 

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物流業界の2024年問題で荷主も最終ユーザーもとばっちり！

 

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【教訓】

 

今、運送業界ではドライバー不足が最大のネックだ。

 

ドライバーが高齢になり、若いドライバーが入ってこないのに重い荷物の積み下ろしを熟年ドライバーにさせている。

 

積み降ろしの時間でトラックを走らせれば運送効率は大幅に良くなるはずなのに・・・。

 

～マネジメント＜その２７＞～

 

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【本文】

 

■物流業界の2024年問題で荷主も最終ユーザーもとばっちり！■

 

2024年問題で、ドライバーの労働時間(時間外労働)が大幅に規制される。

 

ただでさえドライバーが不足しているのに、物流業界は対策に頭を痛めている。

 

ドライバーが益々高齢化しており、荷物の積み下ろしなどの力仕事は辛い仕事だ。

 

フォークリフトやロボット化も進んでいるが、事業所により格差が大きいようだ。

 

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高速道路では大型トラックの最高速度が80キロに規制されているが、もっとスピードを出せるように法改正する動きがあるのは朗報だ。

 

大型トレーラーにもう一台荷台をつなぎ大量に輸送できるようにする動きがあるが、狭い道路では曲がりきれないから走れる道路は限定される。

 

中継地点に大型物流デポを設置して上記の課題を克服しようとしているが、課題は結構多い。

 

そもそも大型免許、大型特殊免許を取得する若者が少なく、ドライバー不足が一気に解消する見込みは薄いため、現在はドライバーの争奪戦が展開されている。

 

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トップセールスは売らんがなの態度は取らず説明を尽くす！

 

 

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【はじめに】

 

営業部門や販売部門の課長ともなると朝礼などで部下たちに「たくさん売れ、頑張って売れ、何とか売れ」とハッパをかける。

 

ハッパをかけられたからと言ってたくさん売れるものではない。

 

そもそもトップセールスは売ろうとはしていませんから・・・。

 

～営業＜その２７＞～

 

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【本文】

 

■トップセールスは売らんがなの態度は取らず説明を尽くす！■

 

営業部門や販売部門の課長は、朝礼などで部下たちに「たくさん売れ、頑張って売れ、何とか売れ」とハッパをかける。

 

ハッパをかけて売上が増えるなら誰も苦労はしない。

 

営業マンは、高すぎて売れない、他社製品に比べて性能が劣るなど、売れない理由をたくさん持っているから「窮鼠猫をかむ」の例えのように言い返したくもなるわけだ。

 

どこの会社にも「トップセールス」と称される営業マンはいるだろう。

 

彼の行動特性をつぶさに観察してみることだ。

 

トップセールスは、「売らんがな」の態度は見せない。

 

お客様が自分で考えて購入を決められるように、長所だけでなく欠点も、そして他社製品との比較優劣についても情報を提供し、質問にも真摯に答えている。

 

営業マンが購入を迫らないから、お客様は自分で考えて決断しなければならなくなる。

 

焦らず、お客様の決断を静かに待てば、しばらくするとブーメランの如く受注を頂ける。

 

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