トップセールスの極意！

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【贈る言葉】

トップセールスの極意は売らないこと。お客様が自分で考えて納得して選んでもらうように説明を尽くすだけ。

　　　　　　　　　～上村博美～

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【本文】

■トップセールスの極意！■

企業において営業は大切な業務であり欠かすことはできない重要な任務を帯びている。

どんなに体制を整えても営業が仕事を獲ってこなければ会社は機能しないからだ。

ドラッカー氏は「経営とは顧客の創造」という名言を残している由縁だ。

営業マンなら男女を問わず一つでも余計売りたいに違いない。

そのためにはホラも吹きたくなるし、商品の長所だけを誇張して説明したくもなる。

競合他社の商品の欠点を大げさに言いたくもなる。

しかしトップセールスといわれる人は、商品を売ろうという態度はとらず顧客のニーズを探ることに主眼を置くから質問して答えを引き出そうとする。

ニーズが分かれば「プレゼンテーション力」を発揮する場面だ。

誠実に説明を尽くし、あとは顧客の判断を待つ。

トップセールスは「顧客は買えという態度が一番嫌い」であることを知っているのだ。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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ベンチャー企業の新鮮さを失うな！

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【贈る言葉】

会社はもうこれでいいんだと思ったときや守ろうとしたときに、新しさを失いダメになる。社員の目が外でなく内に向いてしまうからだ。企業は常に挑戦し続けなければならない。

　　　　　　　　　～鈴木敏文～

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【本文】

◆ベンチャー企業の新鮮さを失うな！◆

大企業病に蝕まれた企業は多い。

官僚的で組織は硬直化し、組織も人も成人病だらけだ。

幹部は部分最適化に奔走し、わが部、わが課の顔の立つことを優先的に考える。

社員の目は外に向かないで内向きになる。

大企業ほど常にベンチャー企業の新鮮さを持ち続けなければならない。

ベンチャーだから積極果敢に挑戦する。

幹部は全体最適に目覚める。

社員は会社全体のパフォーマンスを高めるために貢献しようと必死に努力するようになる。

このような会社こそが何期も連続して好業績を維持している。

挑戦志向なるコンピテンシーは経営トップにも第一線の社員にとっても重要だ。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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脱皮できなければ蛇も人も死ぬ！

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【贈る言葉】

脱皮できない蛇は死ぬのである。変化に対応できるものだけが生き残るのは組織であろうと人であろうと同じである。

　　　　　　　　　～中島孝志～

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【本文】

■脱皮できなければ蛇も人も死ぬ！■

人は誰でも過去の経験というのを持っている。

そのこと自体は尊い。

しかし、成功体験、失敗体験に縛られて思考が硬直化している人も多い。

要するに「ゼロベース」で思考することができないというわけだ。

これでは「近視眼的」になってしまい、新しい、そして画期的な思考は殺がれてしまう。

変化に対応するためには過去の衣を脱ぎ捨てて新しい衣を身につけなければならない。

虫の卵が幼虫になり、さなぎになり、羽化して成虫になっていく様をイメージしてほしい。

これを蛻変（ぜいへん）という。

そうすればきっと脱皮できるに違いない。

脱皮できなければ蛇も人も死んでしまう。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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まず社員が理解できる目標設定を！

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【贈る言葉】

まず万人が理解できる目標を立てる。次に私から社員に話をする。そして現場に行ってチェックする。できていなければ実行を求める。全てその繰り返しですよ。

　　　　　　　　　～御手洗冨士夫～

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【本文】

◆まず社員が理解できる目標設定を！◆

目標管理と称して一方的なノルマを課して社員の尻を叩いている会社は多い。

成果主義をノルマ主義とはき違えた例だ。

社員には力量のそれぞれバラツキがある。

社員の力量に応じた目標を設定することかが大事だ。

経営トップや管理者は社員と対話することが大事であり、その対話を通じて意思の疎通が図られていく。

幹部のチェックフォローも大事な要素であり、進捗管理と言ってもいい。

これが抜けているからつまずいてしまうのだ。

社員がその気になってがんばる会社は強い。

会社としてがんばれる環境を設定しているのだと言うことを忘れないでほしい。

目標管理は、水も肥料もやらずに早く実をつけろと言っても始まらない。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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自分の仕事を好きにならなければ！

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【贈る言葉】

あなたにとってゴルフとは？の問いに
「プレジャー（喜び）です。好きなものが仕事にできている。これ以上の喜びはありません」。

　　　　　　　　　～コリン・モンゴメリー～

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【本文】

■自分の仕事を好きにならなければ！■

モンゴメリー氏は４４歳。

２年前６年振りに賞金王に返り咲いた。

モンゴメリー氏のように好きなことがそのまま仕事になっていて、豊な生活を送ることができたら人生はこの上なく幸せだろう。

しかし好きなことをやっているスポーツ選手でも一流選手は一握り。

やっと飯を食えている選手もそう多くはないのではないか。

ビジネスマンの離職の理由にやりたい仕事をやらせてもらえないことを挙げる人は多い。

ならば、「やりたい仕事では人に負けないだけの力量があるのか」と聞きたい。

今の仕事でオンリー湾になる努力をしている人は他の仕事に就いてもいい結果を出せる。

今の仕事を好きになる努力をすることをお勧めしたい。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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ブランド力が企業を強くする！

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【贈る言葉】

衣料品の場合ですと「身につけると自分のテンションが上がるもの」がブランドではないかと思います。

　　　　　　　　　～上村　茂～

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【本文】

◆ブランド力が企業を強くする！◆

ブランドに対する定義は人それぞれのように思う。

衣料品の場合は「身につけるとテンションが上がるもの」というのがオンワード流の定義付けだ。

車なら「乗るとテンションが上がる」ということになるのだろう。

食べ物なら、飲料なら、靴なら、小売業なら、ホテルなら、家電なら・・・というように定義付けを考えてみるのも面白い。

キリンの荒蒔会長は、「ブランドとは顧客との距離」と定義されている。

この定義もなかなか味がある。

自社のブランドというものをじっくり考えてみてほしい。

ブランドを確立すれば自社のポジションを確固たるものにできる。

価格破壊のアリ地獄に陥るのを防いでくれて企業を強くする。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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相手に期待させすぎは考えもの！

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相手に期待させずに、しかし期待に応えようと動く。その誠意が人の心を動かす。

　　　　　　　　　～東てるひこ～

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【本文】

■相手に期待させすぎは考えもの！■

友達や同僚に「それぐらいは、朝飯前ですよ」とか「私に、まっかせなさい」と誇らしくいう人はいるものだ。

しかし待てど暮らせど、ちっともやってくれない。

そのような人は信頼を失うに決まっている。

しかし、また別の人に同じようなことを言って期待を持たせるからあきれる。

相手に期待させすぎは考えものだ。

「何とかやっては見ますが、うまくいかないときはごめんなさい」と控えめに言っておくことだ。

その結果、相手に吉報を届けることができたらいい。

あまり期待を持たせず、実は一生懸命骨を折るというわけだ。

あなたの誠意はきっと相手に通じるだろう。

そしてあなたの株は上がり、信頼を勝ち得ることになる。

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部下に強烈な達成意欲を植えつけよ！

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仕事には情熱が必要ですが、情熱だけでは目標は達成できません。情熱プラス強烈な意思の力が不可欠です。

　　　　　　　　　～西田厚聡～

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【本文】

◆部下に強烈な達成意欲を植えつけよ！◆

勝ち組といわれる強い会社の社員は、ほとんど全員が「強烈な達成意欲」を持って仕事に取り組んでいる。

だから総じていい結果、成果を出しているわけだ。

ではなぜ「強烈な達成意欲」が湧いてくるのか。

それは人財として認められていることに端を発する。

認められればやらないわけにはいかない。

そして達成感、やりがい、満足感が次の仕事に向けての大きなモチベーションになる。

このことはとっくに証明されているセオリーなのだ。

経営トップや管理者は、承認し、権限委譲をし、激励を与え、温かく見守ったらいい。

あとは社員たちが自ら考え、自ら行動してくれる。

マネジメントとはそういうものだ。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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強い信念が手段と方法を見つける！

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信念。強い信念は手段と方法を見つけ出す心を育てる。

　　　　　　　　　～ダビット・Ｊ・シュワルツ～

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【本文】

■強い信念が手段と方法を見つける！■

私は「人財５つの条件」のトップに「やる気と行動力」を挙げている。

やる気は示すが実際行動しない人が多いからだ。

「言うのは自分でやるのは他人」というスタンスの人は実に多いものだ。

だから「やる気と行動力」は全てのベースになる。

やる気があって行動しようとすれば、さまざまな壁が見えてくる。

手法、やり方が分からないことも壁の一つだ。

しかし強い信念を持って臨めば自力で手段を見つけることができるかも知れない。

周囲の人たちに助けてもらえることもある。

つまりやろうという強い信念が自分を助けてくれるということだ。

強烈な達成意欲を持てば行動しないではいられなくなるだろう。

強い信念を持つことからすべてが始まる。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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「育てる」か「育つ環境に放り込む」か！

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【贈る言葉】

人が自然に育っていく場所を作ればいいんです。学ぶ雰囲気の中に入ればほっといてもちゃんと学んでいます。

　　　　　　　　　～小川三夫～

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【本文】

◆「育てる」か「育つ環境に放り込む」か！◆

近年、コーチングというキーワードがしきりに使われるようになった。

スポーツの世界には必ずコーチという役目の人がいる。

手取り足取り熱心に教えるコーチもいれば、自由に練習させながら時々気づきを与えるだけのコーチもいる。

どちらが選手の血となり肉となっているのだろうか。

手取り足取りのほうは、言われたことを言われたとおりにやる。

うまくいかなければコーチの教え方が悪いと言うだろう。

気づきを与えられたら後は自分で考えて工夫する。

うまくいかなければさらに考えて工夫するから応用力もつく。

「育てる」か「育つ環境に放り込む」かは教える側と教わる側双方にとって切実な問題だ。

自ら自ら学べば、血となり肉となることは明らかだ。

　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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