会議では売れた理由を出し合って共有すべきです！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

会議では売れた理由を聞くことにしている。売れなかった理由を聞いても出てくるものは言い訳ばかりで意味がない。

　　　　　　　　　～柳屋芳雄～

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【本文】

■会議では売れた理由を出し合って共有すべきです！■

多くの会社では「失商対策会議」に時間を費やしているのではないか。

「失商」とは言っていないかもしれないが会議の内容は「失商対策会議」だ。

営業マンはみんな下を向いている。

売れなかった理由を言うと営業本部長から倍返し以上の雷を落とされるからだ。

反省点を見出すことは大事だが、会議がお通夜のようになってしまい、得るものはない。

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「なぜ売れたのか」をみんなで出し合う会議にしてはどうか。

「一旦断られたがそれでもめげずに粘り、相手企業の部長を口説き落としてついに受注に成功した」などと言う話がたくさん飛び出すだろう。

どの営業マンも受注成功秘話には事欠かないはずだ。

それらの成功秘話には営業のノウハウがたくさん含まれているからみんなの今後の営業活動にきっと役立つことが多いはずだ。


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集中力と持久力を磨くことです！

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これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

The Continuance Power. 単なる一次の頑張りでは力にならぬ。積み重ねることが本物のパワーになるのである。

　　　　　　　　　～中村義郎～

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【本文】

■集中力と持久力を磨くことです！■

アマチュアのゴルファーなら誰でも分かるだろう。

１ホール目がショットもパッともうまくいき、「パー」でスタートできることがある。

今日は調子がよさそうだと仲間のメンバーに気付かれないように思わずにやける。

ところが２ホール目からやることなすことがうまくいかない。

結局今日も１００近く叩いてしまう。

１８ホールを同じ調子で回ることはプロでも難しいようだ。

「集中力」と「持久力」が続かないと言うことのようだ。

「継続は力なり」と言うことわざがある。

志を持って何かをやり始めたら、何しろ継続して続けてみる根気が必要だ。

そうすれば徐々に芽が出てくる可能性が高くなる。

できるビジネスマンを目指すならなおさら「集中力」と「持久力」を磨くことだ。


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商品開発にはストーリー性が大事になります！

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【贈る言葉】

商品開発に大事なのはストーリー。目を凝らせば着眼点はいくらでも見えてきます。

　　　　　　　　　～大山健太郎～

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【本文】

■商品開発にはストーリー性が大事になります！■

電気かみそりが登場して６０年近くになる。

当初はもちろんコンセントにつないで使用したが、あごの下などに剃り残しができるのはやむを得なかった。

やがて刃の形状や切れ味が改良され、かつ充電型が登場し、「留守中や就寝中に充電します」というストーリーが受けた。

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留守中に床を掃除してくれる円盤状のお掃除ロボットがヒットしている。

お掃除が完了したら自動的にコンセントに挿入されて充電体制に入る優れものだ。

自転車をこぐのも疲れる。

夜、無灯火が多いのはライトを点けるとぺダルが重くなるからだ。

高齢者数人の中小企業がタイヤに負荷をかけずにライトが点灯する「マジ軽ライト」を開発し、喜ばれている。

商品開発には「ストーリー性」が大事であることが分かる。


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カブトガニ社員にならないことです！

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【贈る言葉】

生き残るものは、最も強いものでも、最も賢いものでもない。最も変化へ適応できるものである。

　　　　　　　　　～ダーウィン～

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【本文】

■カブトガニ社員にならないことです！■　

カブトガニは日本近海に生息する太古の生物だそうだ。

３億年前から全く進化していないと言われている。

ダーウインの法則によればこのような生物は死に絶えることになっているが、珍しく生きながらえている。

一世を風靡した企業が次々に退場し、新しい企業が台頭してくる。

世の常と言ってしまえばそれまでだ。

タレントや俳優でも売れていた人がいつの間にかテレビにも登場しなくなる。

その反面、息の長いタレントや俳優がいるが、彼らはなぜ売れ続けているのだろうか。

歌手からデビューしてタレントや俳優に転進したり、お笑いタレントから入り、報道番組やバラエティ番組の司会者に転進した人もいる。

彼らは見事に「自己変革」を遂げているのだ。

ビジネスマンも同様に「自己変革」しなければ存在価値が失われ、会社の中で居場所を失ってしまう恐れがある。


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抜擢のある年功序列はいいと思います！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

勘違いして欲しくないのは、当社は抜擢のある年功序列だと言うことです。誰が見ても優秀な人を抜擢しますから。評価が分かれる人は年齢・経験に応じて序列を上げてやればいい。経験を積んだ人はどこか違いますから。

　　　　　　　　　～塚越　寛～

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【本文】

■抜擢のある年功序列はいいと思います！■

バブル崩壊後、アメリカから「成果主義賃金制度」が入ってきた。

社員一人ひとりの現在の力量を考慮することもなく、高みの目標を与えて尻を叩いた。

目標を達成できないと賃金をカットしたり左遷したりする会社も現れた。

叱咤激励が暴言やいじめになり、有能な社員や若い社員から先に辞めていった。

正しい「成果主義」は「戦略実現型」であるはずだが、ノルマ主義、結果主義にすり替えた会社が多く、いつの間にか「成果主義」なるキーワードも聞かれなくなった。

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日本の伝統である「年功序列」のどこがまずいのだろうか。

人間は年齢とともに多くの経験を積み、スキルも人格も向上する。

中には例外があり、あまり進化しない人がいることは事実だ。

誰が見ても優秀な人を抜擢する「年功序列」は“いいとこだらけ”なはずだ。


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特に営業では相手を理解することが先決です！

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【贈る言葉】

まずは相手を理解する。次に自分を分かってもらう。被害者的な人はこの順番を間違っている。
　　　　　　　　　～伊藤　守～

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【本文】

■特に営業では相手を理解することが先決です！■　

営業主体の職場では「自分を売り込め」と指導されることが多いだろう。

そのように教えられた営業マンは実によくしゃべる。

会社案内や製品カタログを広げて鍛えられた営業トークを延々と繰り広げる。

相手が眉間にしわを寄せ、不快感を表していることなどお構いなしだ。

これでは営業成績は上がらないのではないかと思う。

相手に話させ、じっと耳を傾けて聞くことを「傾聴」と言うが、これだけでは不十分だ。

よく聞いて話の筋を理解することが重要なのである。

そのことを「傾解力」と名付けた。

決して否定したりせず、「なるほど。よく分かります」と賛意を示すことだ。

時々相槌を打ち、念押しの質問をしてみることだ。

相手の考えや困りごと、ニーズが分かってから「お役に立てる商品がございます」と言ってここから主導権を取ればいい。


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不満分子でも辞めないように改善することです！

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【贈る言葉】

社長就任時に１２０人いた社員のうち、約３分の１が辞めました。私の物言いが気にいらなかったり経営方針に賛同できなかったりした人たちでした。

　　　　　　　　　～星野佳路～

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【本文】

■不満分子でも辞めないように改善することです！■

世代交代で二代目や三代目が社長になるのは世の常だ。

大学や専門学校を卒業するだけではなく、海外に留学して最先端の経営学を学んで社長に就任する人も多い。

星野リゾートの星野佳路氏が社長に就任したとき、古参の幹部は反旗を翻した。

星野佳路氏は一旦会社を辞めたが心ある古参は、「佳路を呼び戻せ」とラブコールを送った。

今、軽井沢の老舗旅館は「星野リゾート」として全国区になっている。

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日本最大規模のタクシー会社である日本交通に三代目の川鍋一朗氏が就任したときも古参の幹部は「何がＮＢＡ上がりだ」と言って反旗を翻した。

川鍋一朗氏はめいることなく現場に入り込み、ドライバーの礼儀作法から訓練し、かつ車体を徹底的にきれいに磨かせたところ、早期にＶ字回復できた。

最初、不満分子が辞めていくのは仕方のないことと受け止めた二人だが、現在は定着率が著しく改善されていると聞く。


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やり手は優先順位を付けて仕事の進捗を管理します！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

計画には三つの要素がある。業務の「優先順位」を決めること、時間の「管理」をすること、そして計画を楽に遂行できるように十分「準備」すること。

　　　　　　　　　～ケリー・グリーン～

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【本文】

■やり手は優先順位を付けて仕事の進捗を管理します！■

「二兎を追うものは一兎をも得ず」と言うことわざがある。

肉食動物は狩をするときに２匹を同時に追いかけたりはしない。

狙いを定めた１匹を徹底して追いかけ、ついに仕留める。

多くのビジネスマンは常に複数の仕事を抱えているだろう。

順番にひとつずつ片していく人はいいほうだ。

中にはネズミの食い散らかしのようにあっちを少しやってはこっちをやる人もいる。

結局抱えている仕事をひとつも完遂できずに根雪のように仕事は停滞してしまう。

できるビジネスマンは「優先順位」を決める。

そして「優先度」の高い仕事から完遂させていく。

時には「優先度」の低い仕事があぶれることもあるだろう。

上司と事前に相談して「優先度」の低い仕事は誰から肩代わりしてもらう手もある。


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適正な競争と過当競争をわきまえることです！

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適正な競争と過当競争は意味が全く違う。適正な競争は大いにやるべきだし、価格にまで踏み込むと過当競争になってしまう。

　　　　　　　　　～塚越　寛～

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【本文】

■適正な競争と過当競争をわきまえることです！■

牛丼をビジネスにしてしまった吉野家の創業者はすばらしい。

弁当やおにぎりをビジネスにしてしまったコンビニの経営者は偉い。

それを真似て牛丼屋が増え、コンビニが増えていった。

コンペティターがいないよりはいるほうが刺激を受けるから、お互いに切磋琢磨していき、その恩恵を消費者が享受できる。

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どんな業界でもコンペティターが増えすぎると価格の「叩きあい」が始まる。

「叩きあい」には「愛」がないから、体力勝負になり、利益が得られない。

「売上＝成長」と思いがちだが、国内のパイはむしろ縮小していく。

「質」と「サービス」で勝負し、競争したらいい。

パイに限りのある業界で成長を急げば経営のリスクが増大するだけだから。


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知識や見聞を知恵に変換することです！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

頭を使って知恵を出せ、知恵の出ないものは汗を出せ、知恵も汗も出ないものは静かに去れ。

　　　　　　　　　～深尾　茂～

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【本文】

■知識や見聞を知恵に変換することです！■　

テレビにはさまざまな評論家が出てくる。

スポーツ評論家はかつてスポーツ界に身をおいていた人だからそれなりに説得力があるが、中には知識や見聞を売りにしている評論かもいて実践の経験がないからもっともらしいことを言うが、説得力に欠ける。

ビジネスマンは知識や見聞を売りにしていては存在価値がない。

知恵に変換する能力が求められる。

深尾　茂氏は、永大産業の創業者だった。

社員に向かって「頭を使って知恵を出せ、知恵の出ないものは汗を出せ、知恵も汗も出ないものは静かに去れ」と檄を飛ばした話は有名だ。

私がかかわったことのある製造業の課長が家族と木下サーカスを見たと言う。

２時間の公演で途中休憩がたった１０分だけで、次々流れるように演技が繰り広げられた。

その課長は「段取り」がきっちり行われているから停滞がないことを感じ取り、自社の「作業段取り」の改善に結びつけ、３０％強の生産効率化を実現してみせた。


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