納入業者も大切なお客様と考えるスーパーがある！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【心に刻んでおきたい言葉】

納入業者に辛く当たっているスーパーや百貨店がよくある。納入業者は決して快くは思っていないから納入業者の従業員は決してこのスーパーや百貨店では買い物をしない。そのことをよく認識していて納入業者を大切に扱ってはどうか。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その３０＞～

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【本文】

■納入業者も大切なお客様と考えるスーパーがある！■

納入業者の顔さえ見れば値引き要求ばかりだ。

バイヤーは威張り散らして、「いくらでも他所から仕入れられる」と脅し文句を使う。

このようなスーパーや百貨店は納入業者から嫌われているから納入業者の従業員がお客になってくれることは稀有だ。

損していることに全く気付いていない様子だ。

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鹿児島県の「A-Zスーパー」は納入業者を特に大切にしていることで有名だ。

納入業者も当店にとって大切なお客様になってくれると言うことをよく理解しているのだ。

納入業者の従業員が買いにきてくれれば売上に貢献してくれるからうれしい。

よくWin Winと言うが、それを地でいっているように思う。

納入業者を大切にする行為そのものが売り上げ増に貢献してくれているのだ。


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経営者は「脱下請け」を本気で決断すべきとき！

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【心に刻んでおきたい言葉】

中小企業の経営者の多くは「脱下請け」を考えているが、忙しさに翻弄されて具体的に「脱下請け」の作戦を練る暇がなさそうだ。アフター5の時間はすべて「脱下請け」に使い、3年以内に下請けからから脱すると決断することから始めてはどうか。

　　　　　　　　　～改善力＜その３０＞～

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【本文】

■経営者は「脱下請け」を本気で決断すべきとき！■

親亀がこけると子亀たちまでみんなこける。

これが下請け企業の悲しさであり、背負っている運命でもあるのだ。

例えば、自動車メーカーM社が燃費偽装問題を引き起こし、生産ラインが長期間停止するトラブルがあったが、たくさんの下請け企業にまで大きな影響を及ぼした。

大企業がくしゃみをしただけで下請企業はインフルエンザにかかり、大企業がインフルエンザにかかれば下請企業は重篤な肺炎になってしまう。

大企業の不祥事に振り回されるのはもうご免だと思うなら、「脱下請け」しかない。

自分たちが独自の商品を作り、自分たちが営業して売らなければならないわけだが、そのような思いはあっても実行となると簡単な話ではない。

3年以内に「脱下請け」を目指すことを決断し、アフター5はすべて「脱下請け」に時間を使うと決めてほしい。

自社の経営資源を棚卸し、強みや弱みを分析し、どんな機会があるかを検討することから始めて欲しい。

　
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常にゼロベースで活動する営業マンがいい！

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【心に刻んでおきたい言葉】

高額商品にもかかわらず、いともあっさり成約に至ることがある。いくつもの条件が運良くはまったわけだ。しかし、この成功体験がこの営業マンの人生を狂わすことがよくある。成功体験に酔いしれるからだ。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その２９＞～

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【本文】

■常にゼロベースで活動する営業マンがいい！■

一生懸命努力したわけでもなく、ありきたりの営業トークで商品をお勧めしただけだった。

なのに、高額商品にもかかわらずいともあっさり成約に成功した。

社に戻ったところ、上司に褒められ、同僚にも「すごいじゃない」と声を掛けられた。

ところが、それ以降は「鳴かず飛ばず」で、ちっとも営業成績が上がらず、逆にダメ営業マンのレッテルを貼られてしまった。

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たまたま飢えたお客様に遭遇すると努力もしないのにあっさり成約に至ることがあるがそのような例は稀有だ。

一人ひとり、お客様は全部違うから同じ営業パターンでは成約は獲れない。

あわてることなく、お客様をよく知ることに努め、ゼロベースで営業することだ。

打率3割と言えば大打者だから2割5部なら合格点と思って地道に営業活動を展開するほうが、きっとやり手営業マンになれる。


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社員に対して「ひらがな」で喋る経営者！

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【心に刻んでおきたい言葉】

小池都知事は何かに付けてカタカナ語を使う。例えば「レガシー」と言う単語を使うのが得意だ。「私はあなた方と違って学があるのよ」と言いたげだ。一方、誰にでも分かる言葉で、社員目線で語りかける社長もいて好感が持てる。理解されなければ意味がないもの。

　　　　　　　　　～改善力＜その２９＞～

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【本文】

■社員に対して「ひらがな」で喋る経営者！■

最近は特に聞きなれない言葉が頻繁に使われる。

あまりポピュラーでない英語を使い、学のあるところを誇示したいのだろうか。

造語も多いようだ。

多くの会社では月一回全体朝礼などがあり、社長が社員に訓辞をすることがあるだろう。

知識をひけらかして難しい言葉や造語を使う社長も多い。

しかし、中にはストレートにひらがなで話す社長もいて分かり易い。

社長の話は末端まで浸透することが重要だから分かり易いことが一番だ。

かつて松下幸之助氏が「皆さんは賢明な方ですからくどくど申しません。どうか頑張って下さい。お願いします」と言う訓示で社員は燃えたと述懐しておられた。

大阪のお好み焼きチェーン「千房」では、N社長は平易なひらがなで社員にスピーチする。

依頼があれば修学旅行生に向けて講演もするが、内容がとても分かり易いと好評だ。


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気軽に相談してもらえる魅力ある営業マンになる！

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【心に刻んでおきたい言葉】

謙虚で誠実で思いやりのある営業マンは無駄口をたたく必要はない。お客様にゴマをすったり美辞麗句を並べる必要もない。お客様に「魅力ある営業マン、信頼できる営業マン」と思われれば、それだけでトップセールスになれる可能性が高くなるのだ。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その２８＞～

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【本文】

■気軽に相談してもらえる魅力ある営業マンになる！■

口から先に生まれてきたような営業マンに時々遭遇する。

歯が浮いたような美辞麗句を並べる。

褒め言葉を散りばめる。

しかし、そんなことではお客様を感動させることはできないから営業成績は上がらない。

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謙虚で誠実で思いやりのある営業マンがいい。

無駄口を叩く営業マンは何か裏がありそうだからお客様に警戒されてしまう。

警戒されればその後にいくらいいことを言ってもうまく伝わらない。

他社製品の欠点を強調して当社製品のいい点ばかりを誇張するが、お客様から鋭い質問をされると言葉を噛んでしまう。

そんなことよりも魅力的で信頼できる営業マンになれば、堂々と営業活動ができる。


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超短納期は強烈な差別化になる

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【心に刻んでおきたい言葉】

「午後３時までに注文を頂ければ本日中に発送します」とお客様にコミットしている中小企業がある。（自動）旋盤のコレットチャックを受注生産しているA社だ。お高く付くが他社に頼めば最低一週間は掛かるからA社は繁盛しているのだ。

　　　　　　　　　～改善力＜その２８＞～

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【本文】

■超短納期は強烈な差別化になる■

コレットチャックは（自動）旋盤による機械加工では必須の加工用治工具だ。

シャープペンシルの芯が出てくるところの内部の構造に似ている。

このコレットチャックが磨耗したり破損すれば加工が止まってしまうから大変だ。

A社では受注生産なのに本日の午後3時までに注文を頂けば本日中に発送することをコミットしている。

他社に頼めば黙って一週間は掛かるのに、A社は超短納期だから強烈な差別化になっている。

種を明かせば、共通部分まで加工が済んだ仕掛品をあらかじめいくつか在庫してあるのだ。

府中の本社で電話またはFAXで注文を受ければ5分後には韮崎の工場で加工が開始される。

加工後熱処理を施して品質確認をし、出荷の運びとなる。

超短納期生産を確立していることで、お高い値段ながらたくさん注文が取れるからA社の場合、利益率25％～40％を確保できている。

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CSでは会社の組織を逆ピラミッドで考えるべき！

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【心に刻んでおきたい言葉】

どこの会社も組織はピラミッド型になっている。会長・社長が頂点に君臨し、平社員やパート・アルバイトは最下位だ。しかし逆ピラミッドを主張する経営者もいて、ことCSにおいては平社員やパート・アルバイトを最上位と位置付けているのだ。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その２７＞～

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【本文】

■CSでは会社の組織を逆ピラミッドで考えるべき！■

ろくに仕事もしていないのに会長や社長の報酬は一般社員の数十倍だ。

トップセールスと言う言葉はあるが、常に会長・社長が営業に行って注文を取ってくるわけではないし、CS（顧客満足）を向上させるために全身全霊で働いているわけでもない。

立派なことばかりを言い、社員に「渇」を入れて威張り散らしている社長の会社は、はっきり言ってあまり業績がよくない。

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時間を見つけては現場を巡回し、末端の社員と蜜にコミュニケーションを取る社長がいる。

常日頃の労をねぎらい、感謝の言葉を掛けるから社員が抱く信頼感は厚い。

実際、会社の業績を支えているのは末端の社員やパート・アルバイトであることをよく認識しているのだ。

会社の組織を逆ピラミッドで考えている社長なら社員のモチベーションが高まるから売上・利益に貢献してくれるのだ。


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知識や理屈先行型の人は失敗する確率が高い！

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【心に刻んでおきたい言葉】

特に工場の現場では知識先行、理屈先行の人はどうしても敬遠される。「だったらお手並み拝見」と言われてしまう。知識や理屈をちらつかせず、「こういう場合、今まではどうされていましたか」と聞いて現状をよく知ることが先決だ。

　　　　　　　　　～改善力＜その２７＞～

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【本文】

■知識や理屈先行型の人は失敗する確率が高い！■

埼玉県の川口市は昔から鋳物の町として栄えてきた。

時代の波に押されて、鋳物メーカーはピーク時の3分の1以下になってしまったようだ。

ほとんどが中小企業で、作業員もベテランの高齢者が多い。

地元大学の若手助教授が録画装置を持ち込んでベテラン職人の作業風景の一挙手一投足をビデオに収めた。

そのビデオを見て詳細な作業手順書を作成して学生らに忠実に作業をしてもらったが、砂を割ってみたところ製品はほとんどが不良で、使い物にならなかった。

湯を注ぐときに空気を巻き込まないように注ぐ手加減がノウハウらしい。

人間国宝級の職人芸を作業手順書に落として忠実に作業をしても簡単にはものにならないと言うことだ。

知識や理屈だけでは現場改善は無理な世界もあるわけだから、弟子入りして感性を手や体に覚えこませる必要があるのだと思う。

工場の現場などでは知識・理屈先行の人は敬遠されると言うことを知っておくとよい。


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好感度抜群の営業マンになる！

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【心に刻んでおきたい言葉】

しつこいと熱心は似て非なるものだ。嫌われる営業マンにだけはならないことだ。マニュアル通りのトークをする営業マンに対してお客様は親密感が湧かないから相手にもされなくなる。お客様は十人十色なのだ。

　　　　　　　　　～営業・販売力＜その２６＞～

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【本文】

■好感度抜群の営業マンになる！■

お客様の態度に何となく“購入の兆候”を感じた営業マンは「これはいける」と思い込み、ストーカーまがいのしつこさを発揮してしまう。

しつこい営業マン、不潔そうな営業マン、口臭のきつい営業マン、売りたいだけの営業マンなどは嫌われる典型なのだ。

マニュアルどおりトークをする営業マンも親密感が湧かないから嫌われる。

総合的に見るとお客様は第一印象の悪い営業マンは嫌いと言うことだ。

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しつこいと熱心は似て非なるものだ。

熱心とは質問したことや依頼したことに対して堅実に素早く対応してくれる営業マンだ。

親密性があって思いやりと誠実さの漂う営業マンは第一印象がいい。

好感度抜群の営業マンになる努力をし、売ることは二の次と考えれば、今日は成約に至らなくともそのうちお客様は「やっぱりあなたに決めた」と戻ってきてくれるものなのだ。


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知恵も汗も出ない人は静かに去っていくのみ！

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【心に刻んでおきたい言葉】

優秀なビジネスマンと言えども持って生まれた天性だけでは限界がある。大きな成果に貢献するためには「知恵」を働かせるしかないのだ。

　　　　　　　　　～改善力＜その２６＞～

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【本文】

■知恵も汗も出ない人は静かに去っていくのみ！■

「頭を使って知恵を出せ。知恵の出ない者は汗を出せ。知恵も汗も出ない者は静かに去れ」と語ったのはH産業の経営者だった。

今から半世紀近くも前のことである。

東大や京大に入るような人は半端ない天性の能力を持っていると思う。

子供のころから天才振りを発揮し、「末は博士か大臣か」と言われただろう。

だが、東大出のビジネスマンが仕事でも優秀とは限らない。

こと仕事においては凡人が多い。

私事で恐縮だが、日立関連工場でペエペエ時代を過ごしていたとき、東大卒の取締役部長が転勤で田舎の工場にやって来た。

だが、常務や専務に昇格することもなく、「ヒラトリ」のまま定年を迎えて引退していった。

結局目立った成果に貢献することはなかった。

知恵も出さなければ汗も出さず、寂しく去っていった。


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