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「意識」が変われば「行動」が変わります。
「行動」が変われば「結果」が変わります。
これがコンピテンシーの威力です。
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【はじめに】
ビジネスがうまくいかないのは相手と波長が合わないからだと思う。
相手とは取引先、上司や同僚、他部署の人、それにお客様だ。
まずは相手を理解しなければならない。
次に自分を分かってもらうのだ。
だが被害者的な人は順番を間違えている。
～挑戦＜その３０＞～
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【本文】
■初めて会う相手には孫子の兵法が役立ちます！■
営業の世界では商品よりも何よりも自分を売り込めなどと教え込むようだ。
いったいどうやって自分を売り込めと言うのだろうか。
ビジネスマンは仕事がうまくいかないと「相手のあることですから」などと言い訳する。
さも、「自分には問題ないが、相手に問題があります」と言いたげだ。
営業の仕事に話を絞れば、まずターゲットの会社のことや相手先の担当キーマンのことをよく知ることが先決だ。
孫子の兵法にも「敵を知り、己を知って戦わば、百戦これ危うからず」とある。
自分を売り込み、知ってもらうことも大事だが、まずは相手のことを知るのが先だ。
相手のことを知ることに挑戦し、どのように戦えばいいかの作戦を練ることだ。
言葉を選び、慎重に相手の出方を伺いながらプレゼンテーションする。
機が熟したなら相手の反応を見てクロージングに一気に持っていくのである。
＝コンピテンシー宣教師＝
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