営業マンは筋書きのないドラマを演じるのです！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

ビジネスマンは役者に例えることができるのではないか。特に営業マンは筋書きのないドラマを演じているようなものだ。なぜなら毎日舞台が変り、相手の役者も変わるからアドリブで演じて結果を出すことを求められる。

　　　　　　　　　～営業力＜その３１＞～

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【本文】

■営業マンは筋書きのないドラマを演じるのです！■

ドラマに登場する役者はみんな台本どおりに演じている。

監督に何度もダメ出しされながらやっと１シーンのＯＫが出る。

台本があり、監督がいるのだから指示されたとおりに演技をすればいいからビジネスマンよりは楽だろう。

ビジネスマン、中でも営業マンは毎日のように筋書きのないドラマを演じている。

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なぜ筋書きのないドラマなのか。

毎回のように顧客である相手が変わる。

途中から担当者の上司が加わったりして状況が一変することもある。

一つとして同じビシネスシーンはない。

臨機応変に筋書きのないドラマを演じて結果を出すのが営業マンのミッションなのだ。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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決断に時間を掛けないことを決断すべき！

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これがコンピテンシーの威力です。

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【贈る言葉】

何をやるにも決断に時間の掛かる人はいるものだ。これを優柔不断と言う。彼は今のままではビジネスでの成功は望み薄だ。まず、決断に時間を掛けないことを決断すべきだ。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その３１＞～

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【本文】

■決断に時間を掛けないことを決断すべき！■

世間には女性を二股、三股掛ける人がいる。

芸能人だとすぐに週刊誌やテレビのワイドショーの餌食になる。

女性の側にも問題があるように思う。

自分が二股、三股の対象になっていると感づいたなら即座に交際を断ることだ。

別れたら次の人と言うのならまだ許せるが、同時進行は自分が惨めになるだけだ。

決断が遅く、決断するのに時間ばかり掛かるゲス男にろくな人間はいない。

ビジネスにおいても決断に時間の掛かる人がいるが、はっきり言って仕事ができない。

決断に時間を掛けないと言うことを決断することから始めるべきだ。

決断が早ければ、まずい決断をしてしまってもやり直すことができる。

決断が遅い上に失敗と言うのでは、やり直す時間すら取れない。

負け犬ビジネスマンが遠吠えしても誰も助けてくれなくなる。


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営業マンの優劣は人間力の勝負です！

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これがコンピテンシーの威力です。


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【贈る言葉】

水商売の世界では指名客を多く持つホステスが一番偉い。なぜならお店の売り上げにもっとも貢献するからだ。優秀な営業マンは「次もあの人から買おう」と指名してくれるお客様を抱えているものだ。ここは人間力の勝負だ。

　　　　　　　　　～営業力＜その３０＞～

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【本文】

■営業マンの優劣は人間力の勝負です！■

お客様は一回だけなら騙されてくれるかも知れないが、二度目以降は簡単には落ちてくれないものだ。

指名本数の多いホステスが必ずしもナンバーワン美人とは限らない。

愛嬌があり、親密感があってお客様の心を癒してくれるホステスが人気だ。

特定のお客様のヒモになったりせず、どんなお客様にもフランクに対応している。

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次もあの人から買おうと思ってもらえる営業マンも同じことが言える。

礼儀正しく、どんな要求にも誠実に対応してくれる。

少々の無理は大概聞いてあげるからお客様からの信頼が厚い。

顧客リストを整理しながら一人ひとりのお客様の顔を思い出すのも楽しくなる。

営業マンの優劣は人間力の勝負なのである。


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スーパーを切ってやるのが目標でした！

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【贈る言葉】

「もうこれ以上は値引くことができません」とメーカーが懇願する。スーパーのバイヤーは高飛車な態度で「いくらでもよそから仕入れることができるんだ」と威張る。こんなスーパーを切ることを目標に頑張った豆腐屋があった。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その３０＞～

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【本文】

■スーパーを切ってやるのが目標でした！■

豆腐や納豆は日本人にはなくてはならない基本的な食材だ。

スーパーに行けば何種類もの豆腐や納豆が並んでいて迷うほどだ。

サラリーマンを辞めて家業を継いで豆腐屋になった若者がいた。

スーパーの売り場に自ら立って、自社の豆腐を手に取り、お客様にお勧めしたところたくさん売れた。

手渡し販売ではにこやかなスマイルが効果的であることも分かった。

そんなある日、納品に行ったスーパーで若い社員に「どけ、邪魔だ、豆腐屋」と怒鳴られて頭に血が上った。

豆腐屋の若者は飛びっきりうまい豆腐を開発してスーパーを切ると心に誓い、日夜最高にうまい豆腐の開発に努力した。

とびっきりうまい豆腐の開発に成功してものの見事にスーパーを切ってやった。

その豆腐屋こそが埼玉県に本社のある篠崎屋だ。


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営業マンにとってのコミュニケーション能力とは！

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【贈る言葉】

営業マンに必須のスキルは「コミュニケーション能力」だ。ところが「コミュニケーション能力」を話す能力と誤解している営業マンは多い。落語家や評論家ならそれでいいが、営業マンの場合は「相手に話させて理解する能力」なのである。

　　　　　　　　　～営業力＜その２９＞～

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【本文】

■営業マンにとってのコミュニケーション能力とは！■

落語かは高座に上がって一方的に喋る。

お客を笑わせることができたら合格だ。

評論家は聞く人に「なるほど、一理ある」と思わせることができたら一人前だ。

ただ、それらは一方通行でしかないからコミュニケーションとは言わない。

営業マンが落語家や評論家になってしまってはおしまいだ。

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営業マンはお客様にたくさん話してもらう必要がある。

たくさん話してもらうことで課題やニーズを掴むことができるのだ。

お客様にたくさん話させ、内容を理解することで信頼を確保でき、一体感も生まれる。

そこから徐々に主導権を取り、課題やニーズに沿った提案をしていけばオーダーに結びつく確率が高くなるでしょう。


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小集団活動は目標達成力を高めてくれます！

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【贈る言葉】

今下火になってしまったが、昔は多くの企業で小集団活動が盛んだった。人数の多い職場ではいくつかの小集団（グループ）を編成し、身近な問題に挑戦して解決していく活動だ。自己啓発、相互啓発、能力開発、問題解決などで威力を発揮していた。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２９＞～

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【本文】

■小集団活動は目標達成力を高めてくれます！■

小集団活動のことを製造業ではＱＣサークル活動と呼んでいた。

製造の現場では品質問題が多かったからＱＣサークル活動と呼んでいたらしい。

品質問題に限らず職場にはさまざまな問題が存在する。

それらの問題の中からみんなで話し合って活動対象にふさわしいテーマを選定する。

リーダーや書記、発表者などの役どころを決め、時間を見繕ってみんなでワイワイガヤガヤやりながら活動していく。

自主的な活動と位置付けられているから大きな課題と言うわけではないが、この活動を通じてメンバー間の絆が強まり、問題解決能力も高まる。

下火になった理由の一つが正社員と非正規社員混在で処遇に差がありすぎるため、一つにまとまりにくくなったことが考えられる。

このような問題は経営トップが真剣に考えて解決してほしい。

もう一度小集団活動を呼び戻せば、きっと会社は活性化されるに違いない。


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提案営業に活路を見出すことです！

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【贈る言葉】

ビジネスは顧客先からのオーダーによって始まることがある。しかし「果報は寝て待て」式のやり方には限界がある。こちらから企画書にしたためて提案していくやり方が今の時代は正攻法なのである。

　　　　　　　　　～営業力＜その２８＞～

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【本文】

■提案営業に活路を見出すことです！■

確かに「果報は寝て待て」式のやり方はコストが掛からなくていい。

だが、先様からオーダーが入ってくる確率は低いだろう。

こちらから積極的に動かなければおいそれとオーダーは頂けない。

積極的に動くと言ってもどう動けばいいのか、それが問題だ。

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センサーなどで強さを発揮しているＫ社ではあの手、この手を使って顧客企業や潜在顧客企業のお困りごとやニーズを把握する。

課題解決のための提案書を準備してアポを取ってから訪問するのだ。

門前払いに遭遇することもなく、スムーズに商談を進めることができる。

ダメだし頂いた箇所を修正して提案書を提出し直すことで、高い確率でオーダーを頂ける。

このようなやり方こそが「提案営業」と言えるのではないか。


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チームでの目標達成のカギはリーダーが握る！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

私は個人よりもチームで課題に挑戦し、大きな成果に貢献することを推奨している。チームでの目標を達成するためにはメンバーの士気を高めなければならず、有能なリーダーの存在が不可欠だ。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２８＞～

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【本文】

■チームでの目標達成のカギはリーダーが握る！■

個人の成果に拘泥しすぎた会社は失敗した。

やはりチーム活動でなければ大きな成果に貢献できないと思う。

だが、活力あるチームでなければチームとして成果に貢献することはできないからメンバー全員のモチベーションを高める必要がある。

十分コミュニケーションを図り、意思の疎通も図らなければならない。

そのためには、有能なリーダーの存在が不可欠だ。

リーダーはメンバーから共感を得られるような人間力を発揮することが出発点となる。

ミーティングを開いてみんなに意見を出してもらい、絞り込んで「今回はこれで行くことにしたので協力してほしい」と要請するのだ。

アクションプランをみんなで練り、担当を割り付け、進捗をフォローし、遅れる者がいたら支援することも必要になる。

計画と実績を比較検証し、反省点を見出して次に生かせばチーム全体が成長できる。


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営業会議のやり方を劇的に変えてみませんか！

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【贈る言葉】

営業会議では営業マンはみんな下を向いて嵐が通り過ぎるのをじっと待つ。なぜなら「なぜ売れなかったのか」、「なぜ失商したのか」と責められ、叱られるからだ。逆に「なぜ売れたのか」を報告する会議にしたらどれほどモチベーションが高まることか。

　　　　　　　　　～営業力＜その２７＞～

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【本文】

■営業会議のやり方を劇的に変えてみませんか！■

「なぜ売れなかったのか」と責任を追究され、怒られる会議に出るのは誰だって気が重い。

できれば体調不良にでもなって、休みたい気分だ。

もし会議でわめき散らす幹部が営業に行けば売れたとでも言うのだろうか。

いや、いや決してそんなことはないはずだ。

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営業会議の名称を変えてはどうか。

例えば「営業成功報告会」にするのも一つの方法だ。

営業マンは得意満面になって「なぜ売れたのか」を喋ってくれるに違いない。

喋らせたらみんなで拍手喝采し、「みんなも彼のやり方を自分の営業スタイルの中に採り入れてみてほしい」と促すのだ。

こうすれば営業マンのモチベーションは一層高まり、相乗効果が出るはずだ。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝


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常に自分をブラシュアップすることです！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【贈る言葉】

現在保有している能力や知識は年月が経てば陳腐化していくものだ。常に自分をブラシュアップしておかないと変化する環境に適応できなくなる。

　　　　　　　　　～目標達成志向＜その２７＞～

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【本文】

■常に自分をブラシュアップすることです！■

「芸は身を助ける」とも言う。

技術やノウハウを身に付けておけば一生食いはぐれがないと言われていた。

しかし、本当にそうだろうか。

時代と共に取り巻く環境が変化してきた。

これからも変化していくことだろう。

特にビジネスマンは、昔身に付けた技術やノウハウで未来永劫生き続けることなどできるわけがない。

常に自分自身をブラシアップしなければならないのだ。

端的に言えば、自分がやれることの面積を広げると言う目標に向けて邁進することだ。

そのためには複数の専門を持つことが有効だ。

自分を「総合商社」にしておけば怖いもの知らずだ。


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