時には「野良犬営業」も効果があります！

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

「野良犬営業」を展開してお荷物事業部だったロボット事業部を主力事業に育てた男がいた。

「Ｙ電機ロボット事業部」の「Ｔ氏」だった。

後に「Ｔ氏」は「Ｙ電機」の社長に上りつめ、産業用ロボット分野のシェア世界一位になったりもした。

 

～営業・販売力＜その３１＞～

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【本文】

 

■時には「野良犬営業」も効果があります！■

 

当時「Ｙ電機」のロボット事業部の社員たちは肩身が狭かった。

 

赤字ばかりのお荷物部門だから「お前たちはエレベーターなんか使うな。階段を使え」とさげすまされ、泣く泣く階段を使っていた。

 

そこへ「Ｔ氏」が事業部長として異動してきた。

 

「Ｔ氏」は「バカにされてもいい。お客様のほしいものを御用聞きのつもりで聞いて来い。それをみんなで作ろう」と営業マンたちを鼓舞した。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

用がなくとも自動車メーカー「Ｈ社」の工場に刺さり、設計、生産技術、製造現場を巡回しては「何でもやります」と声をかけて回る日々を過ごしていた。

 

「犬も歩けば棒に当たる」と言うが、正に「野良犬営業」だった。

 

「野良犬営業」が奏功し、「ちょうどよかった。こんなロボットできない？」と声が掛かると社に帰って設計部門と協議し、企画書に図面や仕様書を添付して提出し、次々溶接ロボットや組立ロボットの受注獲得に成功した。

 

＝コンピテンシー宣教師＝

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仕事を任せるなら管理監督者がしっかりフォローせよ！

　　　　　　　　　　　

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

部下に大事な仕事を任せるなら過度に期待しないほうがいい。

期待しすぎは期待外れになったときがっかりしてしまい、「アイツは使いものにならない」と烙印を押す。

8割方やり遂げてくれたら儲けものぐらいに考えていればきっとそれ以上やり遂げてくれる。

 

～改善力＜その３１＞～

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【本文】

 

■仕事を任せるなら管理監督者がしっかりフォローせよ！■

 

部下にはできるだけ仕事を任せるべきだと思うが、どんな仕事を任せるかが問題だ。

 

部下には一人ひとり「得て、不得手」があり、力量も違うだろうからそれを見極めたうえで任せる仕事を決めることだ。

 

山口県の小さな町で新人の女性事務員に給付金の振込みの手続きを任せて誰もフォローしなかったため、4,630万円を誤振込みしてしまった事件が世間をざわつかせたが、任せると言ってもそのやり方は誰が見てもまずかったとしか言いようがない。

 

不慣れな人に大事な仕事を任せる場合は、管理監督者がしっかりフォローすべきだ。

 

任せる場合は、80％やり遂げてくれたら合格点と最初から決めておくことだ。

 

と言うことは、残りの20％は管理監督者がヘルプすることが前提である。

 

ところが案外85％～90％やり遂げてくれるからフォローの領域は狭まることが多い。

 

部下には改善すべき点を明確に伝えて、次回以降の飛躍を期待すればいい。

 

期待しすぎは期待外れ感を助長し、部下の成長を阻害してしまうから注意を要する。

 

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納入業者も大切なお客様と考えるべきです！

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これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

納入業者に辛く当たっているスーパーや大型商業施設のバイヤーがいる。

納入業者は決して快くは思っていないから納入業者の従業員も含めて決してこのスーパーや商業施設では買い物をしない。

そのことをよく認識していて納入業者を大切に扱うスーパーもある。

 

～営業・販売力＜その３０＞～

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【本文】

 

■納入業者も大切なお客様と考えるべきです！■

 

納入業者の顔さえ見れば文句を言ったり値引き要求ばかりだ。

 

バイヤーは威張り散らして、「いくらでも他所から仕入れられる」と脅し文句を使う。

 

このようなスーパーや商業施設は納入業者から嫌われているから納入業者の従業員も含めてお客になってくれることはない。

 

損していることに全く気付いていないのだ。

 

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

 

鹿児島県阿久根市の「A－Zスーパー」は納入業者を大切にしていることで有名だ。

 

納入業者も大切なお客様になってくれると言うことをよく理解している。

 

納入業者の従業員が買いにきてくれれば、売上に大きく貢献してくれるからうれしい。

 

よくWin Winと言うが、それを地でいっているように思う。

 

納入業者を大切にすると言う行為そのものが営業力を発揮してくれているのだ。

 

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「脱下請け」を本気で決断することです！

　　　　　　　　　　　

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「意識」が変われば「行動」が変わります。

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これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

中小企業の経営者は誰でも「脱下請け」を考えている。

思いはあっても忙しさに翻弄されて具体的に「脱下請け」の戦略を練る暇がなさそうだ。

アフター5の時間はすべて「脱下請け」に使い、3年以内に下請けから脱すると決断することから始めてはどうか。

 

～改善力＜その３０＞～

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【本文】

 

■「脱下請け」を本気で決断することです！■

 

かつての三菱自動車の燃費偽装事件はたくさんの下請け企業にまで大きな影響を及ぼした。

 

今回の日野自動車の不祥事でも下請け企業は仕事がなくなり、苦しんでいるのではないか。

 

大企業がくしゃみをしただけで下請企業はインフルエンザにかかり、大企業がインフルエンザにかかれば下請企業は重篤な肺炎に侵される。

 

自分の経営のミスなら諦めも付くが、大企業の不祥事に振り回されることから回避するためには「脱下請け」しかない。

 

脱下請けは自分たちが独自の商品を作り、自分たちが営業して売るわけだが、実行となると簡単な話ではない。

 

3年以内に「脱下請け」を目指すことを決断し、アフター5はすべて「脱下請け」に時間を使うと決めてほしい。

 

自社の経営資源を棚卸し、強みや弱みを分析し、どんな機会があるかを検討することだ。

 

仲間の中小企業とチームを組んで活動することも一つの方法であり、経営コンサルタントを有効に活用するのもいい。

 

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成功体験に酔いしれず地道に努力営業マンが勝つ！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

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【はじめに】

 

高額商品にもかかわらず、いともあっさり成約に至ることがある。

いくつもの条件が運良くはまったわけだ。

しかし、この成功体験がこの営業マンの人生を狂わすことがよくある。

成功体験に酔いしれるからだ。

 

～営業・販売力＜その２９＞～

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【本文】

 

■成功体験に酔いしれず地道に努力営業マンが勝つ！■

 

一生懸命努力したわけでもなく、ありきたりの営業トークで商品をお勧めしただけだった。

 

なのに、高額商品にもかかわらずいともあっさり成約に成功した。

 

社に戻ったところ、上司に褒められ、同僚にも「すごいじゃない」と声を掛けられた。

 

ところが、それ以降は「鳴かず飛ばず」でちっとも営業成績が上がらず、いつしかダメ営業マンのレッテルを貼られてしまった。

 

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たまたま飢えたお客様に遭遇すると、さして努力もしないのに、あっさり成約に至ることがあるが、そのような例は稀有だ。

 

一人ひとり、お客様は全部違うから同じ営業パターンでは成約は獲れない。

 

あわてることなく、お客様をよく知ることに努め、営業のやり方を研究することだ。

 

打率3割と言えば大打者だから2割5部なら合格点と思って、地道に営業活動を展開するほうが、長い目で見てやり手営業マンになれると思う。

 

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よく伝わるように分かり易くひらがなで喋る経営者！

　　　　　　　　　　　

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【はじめに】

 

大阪で有名なのが「千房」と言う全国展開中のお好み焼き屋だ。

創業者で現会長の中井政嗣氏は、修学旅行で大阪に来た生徒たちに講演をするときも、社員に訓示するときも分かりやすく「ひらがなで話す」ことを心がけているから聞いていて分かり易いと評判だ。

 

～改善力＜その２９＞～

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【本文】

 

■よく伝わるように分かり易くひらがなで喋る経営者！■

 

最近は特に聞きなれない言葉が頻繁に使われる。

 

あまりポピュラーでない英語、例えば「レガシー」などを頻繁に使うようになった。

 

造語も多く使われるから耳慣れない人にとっては意味不明だ。

 

多くの会社では月一回全体朝礼などがあり、社長が訓辞をすることがあるだろう。

 

知識をひけらかして難しい言葉や造語を使うのは社長だけでなく小池都知事も同様だ。

 

しかし、中にはお好み焼き屋「千房」の中井会長のようにストレートに「ひらがな」で話す社長もいてとても分かりやすいと評判だ。

 

社長や都知事の話は末端まで浸透することが重要だから分かりやすいことが一番だ。

 

かつて松下幸之助氏が「皆さんは賢明な方ですからくどくど申しません。どうか頑張って下さい。お願いします」と言う訓示で社員は燃えたと述懐しておられた。

 

横文字や変な造語を使わずに分かりやすい言葉で話すことでコミュニケーションは達成されるのである。

 

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トップセールスは人間的魅力で勝負する！

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【はじめに】

 

謙虚で誠実で思いやりのある営業マンは無駄口を叩く必要はない。

お客様にゴマをすったり美辞麗句を並べる必要もない。

相手に「魅力ある営業マン、信頼できる営業マン」と思われれば、それだけでトップセールスになれる可能性が高くなるのだ。

 

～営業・販売力＜その２８＞～

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【本文】

 

■トップセールスは人間的魅力で勝負する！■

 

口から先に生まれてきたような営業マンに時々遭遇する。

 

歯が浮いたような美辞麗句を並べる。

 

さらに褒め言葉を散りばめる。

 

しかし、そんなことではお客様を感動させることはできないから営業成績は上がらない。

 

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謙虚で誠実で思いやりのある営業マンがいい。

 

無駄口を叩く営業マンは、何か裏がありそうだからお客様に警戒されてしまう。

 

警戒されればその後にいくらいいことを言ってもうまく伝わらない。

 

他社製品の欠点を強調して当社製品のいい点を誇張するが、お客様から鋭い質問をされると言葉を噛んでしまう。

 

そんなことよりも魅力ある営業マンを目指して堂々と営業活動をすることだ。

 

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超短納期は超差別化になります！

　　　　　　　　　　　

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【はじめに】

 

「午後３時までに注文を頂ければ本日中に発送します」とお客様にコミットしている中小企業がある。

府中市に本社のある「Ａ社」は、NC旋盤などのコレットチャックを受注生産している。

お高く付くが他社に頼めば最低でも一週間は掛かるから繁盛しているのだ。

 

～改善力＜その２８＞～

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【本文】

 

■超短納期は超差別化になります！■

 

コレットチャックは機械加工では必須の治工具だ。

 

シャープペンシルの芯が出てくるところの内部の構造に似ている。

 

旋盤やNC自動機では必ず使われている。

 

このコレットチャックが磨耗したり破損すれば加工が止まってしまうから大変だ。

 

「Ａ社」では受注生産なのに本日の午後３時までに注文を頂けば本日中に発送することをコミットしている。

 

他社に頼めば黙って一週間以上は掛かるが、「Ａ社」では超短納期で差別化しているのだ。

 

種を明かせば、共通部分まで加工が済んだ仕掛品をあらかじめいくつか在庫してあるのだ。

 

電話またはFAXで注文を受ければ5分後には工場で加工が開始され、熱処理を施して品質確認をし、出荷の運びとなる。

 

超短納期を実現したことで、少々お高い値段ながらたくさん注文がくるから「Ａ社」の場合、ピーク時には営業利益率40％を実現していたそうだ。

 

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会社の組織を仮想逆ピラミッドで考える経営者！

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【はじめに】

 

どこの会社を見渡しても組織はピラミッド型になっている。

会長・社長が頂点で平社員やパート・アルバイトは最下部だ。

しかし逆ピラミッドを主張する経営者もいて、平社員やパート・アルバイト次第で売上・利益がまるで違ってくると主張している。

 

～営業・販売力＜その２７＞～

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【本文】

 

■会社の組織を仮想逆ピラミッドで考える経営者！■

 

ウイークデーに接待ゴルフに興じていても会長や社長の報酬は一般社員の数十倍だ。

 

会長・社長が営業に行って注文を取ってくるわけではない。

 

CS（Customer Satisfaction:顧客満足）の向上に向けて活動しているわけでもない。

 

立派なことを言い、社員に「渇」を入れて威張り散らしている社長の会社は、はっきり言ってあまり業績がよくない。

 

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時間を見つけては現場を巡回し、末端の社員と蜜にコミュニケーションを取る社長がいる。

 

常日頃の労をねぎらい、感謝の言葉を掛けるから社員との信頼はかなり厚い。

 

実際、会社の業績を支えているのは末端の社員やパート・アルバイトであることをよく認識している様子だ。

 

会社の組織を仮想逆ピラミッドで考える社長が率いる会社では、社員のモチベーションが高いから売上・利益に貢献してくれるのである。

 

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職人の世界では知識や理屈先行型の人は敬遠される！

　　　　　　　　　　　

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。

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【はじめに】

 

工場の現場などでは知識先行、理屈先行の人はどうしても敬遠される。

「だったらお手並み拝見しますよ」と言われかねない。

知識や理屈をちらつかせず、「こういう場合、どうされていますか」と聞いて、現場の奥義をよく知ることが先決だ。

 

～改善力＜その２７＞～

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【本文】

 

■職人の世界では知識や理屈先行型の人は敬遠される！■

 

埼玉県の川口市は昔から鋳物の町として栄えてきた。

 

時代の波に押されて、鋳物メーカーはピーク時の３分の１以下になってしまったようだ。

 

ほとんどが中小企業で、作業員もベテランの高齢者が多い。

 

地元大学の若手助教授がビデオを持ち込んでベテラン職人の作業風景の一挙手一投足をビデオに収めた。

 

そのビデオを見て詳細な作業手順書を作成して学生に忠実に作業をしてもらった。

 

ところが砂を割ってみたところ製品はほとんどが不良で、使い物にならなかった。

 

人間国宝級の職人芸を作業手順書に落として忠実に作業をしてもものにならないと言うことだった。

 

知識や理屈だけでは現場改善は無理な世界もあるわけだから、弟子入りして感性を手や体に覚えこませる必要があるのだ。

 

工場の現場などでは知識・理屈先行の人は敬遠されると言うことを知っておくとよい。

 

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