年功制を蔑視すべきではない！

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「行動」が変われば「結果」が変わります。

これがコンピテンシーの威力です。


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【心に刻んでおきたい言葉】

社員教育に莫大な資金と時間を投資している会社がある。そのような会社ではいまだに年功制を継続している。経歴が古い人が実力も上と評価するのは自然の姿と考えているのだ。

　　　　　　　　　～人財＜その３１＞～

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【本文】

■年功制を蔑視すべきではない！■

今でも年功制を継続している大企業がある。

その一つがデンソーだ。

経歴の古い人が全ての面で優れていると考えるのは確かに問題がある。

それゆえ、デンソーでは抜擢制人事制度と併用して年功制を維持していると言う。

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例えばブロ野球の世界では入団時はアマチュア時代の実績を参考に契約金や年棒が決まる仕組みになっている。

だが、育成契約の選手でも昇格して一群で活躍すれば瞬く間にドラフト上位指名の選手やベテラン選手を追い抜くことができる。

会社ではスポーツ界のようなドラスチックな制度はなじまないのではないかと思う。

会社としてしっかり教育訓練を積むから経歴の古い人が実力も上になる確率が高いと見るべきで、抜擢制度と併用する年功制度は妙に納得感が得られる制度なのだ。


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トップセールスの極意は「売らないこと」！

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【心に刻んでおきたい言葉】

トップセールスマンが「トップセールスの極意は？」と質問されて、平然と「売らないことです」と答えたのには驚いた。お客様は自分の意思で買うかどうかを決めたいのだと言う持論を持っているからとにかく説明に全力投球するのだと言う。

　　　　　　　　　～挑戦＜その３１＞～

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【本文】

■トップセールスの極意は「売らないこと」！■

デパートや大手スーパーの一階には化粧品会社のブースが乱立していることが多い。

美しい蝶や花のように化粧した美容部員たちがノルマを背負ってお客様を待っているのだ。

お客様から美容相談を受けると待ってましたとばかりに言葉巧みに実演販売に誘導する。

実演には高めの化粧品を使用してお勧めするのが慣わしらしい。

お客様が「私には高すぎるわ」と言えば、少々安めの商品をお勧めする。

せっかく1時間もかけて実演を試み、クロージングに持っていったが、「よく考えてみるわ」と言って帰ってしまったときの悔しさは涙が出るほどだ。

化粧品ではないがある高額商品を扱っている会社のトップセールスマンに「トップセールスの極意は？」と質問した人がいた。

彼は平然と「売らないことです」と答えたと言うから驚く。

お客様は自分の意思で購入を決めたいから、正しく判断できるように説明に全力投球するだけと言うことだった。

　
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部下の「幼児性」を伸ばして人財に育てる！

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【心に刻んでおきたい言葉】

「幼児性」の目立つ部下を持った上司は苦労する。奇抜な意見を言うことはあるが仕事のフルコースを任せても独りで完遂は難しいからだ。でも「幼児性」を一つの能力と考えて伸ばしてあげると人財に成長する可能性が高い。

　　　　　　　　　～人財＜その３０＞～

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【本文】

■部下の「幼児性」を伸ばして人財に育てる！■

昔から「十人十色」と言われているように、人はみんな性格が違う。

ではその性格はどんな要素から形成されているか考えて見よう。

性格形成には三要素あり、「幼児性」、「ペアレント性」、「アダルト性」の三つと考えられる。

この三つの要素が現在どんな大きさに形成されているかによって性格が違ってくるのだ。

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幼稚な考えで幼稚な行動をとる人は「幼児性」の要素が極めて大きく形成されているのだ。

でも「幼児性」が生み出す創造性が、すばらしいアイディアを創出することがある。

発明王と言われたエジソンは「幼児性」が大きく形成されていたから創造性を発揮して次々発明することができたのである。

管理職の皆さんは部下の「幼児性」に気付いたならそれを抹殺するのではなく伸ばしてあげることに挑戦してほしい。

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問題解決を図るべく提案営業を仕掛ける！

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【心に刻んでおきたい言葉】

シンガポールで海外生産の打ち合わせをするたびに東南アジアのローカル企業の担当者は頻繁に「プロポーザル」と言うキーワードを使っていた。つまり提案だ。相手はこっちが良い反応を示すまでいろいろと提案営業を仕掛けてきたのを覚えている。

　　　　　　　　　～挑戦＜その３０＞～

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【本文】

■問題解決を図るべく提案営業を仕掛ける！■

営業の世界では「商品よりも何よりもまずは自分を売り込め」などと教え込むようだ。

自分を売り込むと言っても、いったいどうやって自分の何を売り込めと言うのだろうか。

ビジネスマンは仕事がうまくいかないと「相手のあることですから」などと言う。

さも、「自分には問題ないのですが相手に問題があります」と言いたげだ。

営業の仕事に話を絞れば、まずターゲットの会社のことやその会社のキーマンのことをよく知ることが先決だ。

孫子の兵法にも「敵を知り、己を知って戦わば、百戦これ危うからず」とある。

自分を売り込み、知ってもらうことも大事だが、タイミングが大事だ。

相手の情報収集に挑戦し、どのように戦えばいいかの作戦を立てなければならない。

言葉を選び、慎重に相手の出方を伺いながら相手が抱えていている問題を掴むのだ。

次回のアポを取り、提案書にまとめて上手にプレゼンすることで成約の確率は高まる。


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経営者は「仕事のできる人の集団作り」に挑戦せよ！

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【心に刻んでおきたい言葉】

会社では仕事のできるスーパースターが一人、二人いてもそれほど大きな成果には結びつかない。「仕事のできる人の集団」を作ることこそが大きな成果に結びつくのだ。

　　　　　　　　　～人財＜その２９＞～

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【本文】

■経営者は「仕事のできる人の集団作り」に挑戦せよ！■

日本ハムから大リーグのエンゼルスへ入団した大谷選手は全く稀有な選手だと思う。

投手一本に絞れば15勝投手になれるが、打者一本に絞れば3割、ホームラン30本以上は打てる逸材だ。

今年は病み上がりで打者に専念しているが、それでも大打者の片鱗は見せている。

だが、このような有能な選手が一人、二人いてもチームが試合に勝てるわけではない。

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会社でも同じことが言える。

スーパースターが一人や二人いても会社の業績が大幅に上がるわけではない。

スーパースターとはいかないまでも「仕事のできる人の集団」を作ることだ。

そうすれば全体のパフォーマンスは間違いなく上がるから会社の業績も右肩上がりになる。

そうなるためには、経営者は是非「コンピテンシーの導入」に挑戦してほしい。


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自己成長を期して困難な問題にも挑戦せよ！

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【心に刻んでおきたい言葉】

困難な問題にぶつかると逃避してしまう人がいるが、これではいつまで経っても問題解決能力は身に付かない。困難な問題ほど自分の能力を試し、成長を遂げる絶好の機会と考えて挑戦してほしい。

　　　　　　　　　～挑戦＜その２９＞～

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【本文】

■自己成長を期して困難な問題にも挑戦せよ！■

ビジネスマン生活は障害物競走をやっているようなものだ。

簡単な障害物もあるが、中にはかなり厄介な障害物もある。

こんなときは一見能力が高そうに見える人ほど理由を付けて逃避したがるものだ。

一抜け、二抜けしているうちにいつの間にか自分が貧乏くじを引いてしまう。

上司は「何だ、みんな忙しいのか。しょうがないなあ、A君、君やってくれ」と指名されてしまう。

成り行き上、Aさんは大変な問題を担当することになってしまう。

しかし、くじけてはならない。

ネットで調べものをしたり、そのことに精通していそうな人を探し当て、教えを請うのも一つの手だ。

やる気を持って挑戦すれば、必ず支援者が現れ、何とかやり遂げることができ、能力を示すことができて自己成長をものにすることができる。


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他との違いを明確に示して自分の花を咲かせよ！

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【心に刻んでおきたい言葉】

「♪花の咲かない枯れススキ♪」。大正10年ごろできた「船頭小唄」と言う哀しい唄の文句にある。ビジスマンなら「花の咲かない枯れススキ」で終わってはならない。自分は自分、人との違いを明確に出して自分の花を咲かせてほしい。それが人財と言うものだ。

　　　　　　　　　～人財＜その２８＞～

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【本文】

■他との違いを明確に示して自分の花を咲かせよ！■

昔は、川は物流の根幹を成していた。

穀物も野菜も木材も船で運んだ。

利根川などでは人の往来にも船が重宝され、船で嫁いだ花嫁もいた。

夫婦で（利根川の）船頭で終わるなんて、悲しくも美しい叙情あふれる唄だった。

でも「♪花の咲かない枯れススキ♪」にだけはなりたくないものだ。

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ビジネスマンは「♪花の咲かない枯れススキ♪」になってはならない。

他人との違いを明確にするために、自分の専門分野を増やすことが大事だ。

そのうえで「問題解決力」を磨けば「人財」としての条件がある程度整う。

きっと自分の出番がやってくるからそのときこそ、「問題解決力」を発揮し大いに会社の成果に貢献することだ。

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人生目標を設定してから就職活動をすべき！

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【心に刻んでおきたい言葉】

就職活動の前に人生目標を設定することをお勧めする。人生目標も決めぬまま運良く就職できても3年以内に辞めることになるのではないか。例えば「28歳の時点で自分はこうなっている」と決めると今やるべきことが見えてくるはずだ。

　　　　　　　　　～挑戦＜その２８＞～

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【本文】

■人生目標を設定してから就職活動をすべき！■

「下手な鉄砲も数打ちゃ当たる」と言うことわざがある。

手当たり次第に大企業に応募しているうちに1社ぐらい網に引っかかることもある。

給料がそこそこいいし、休みも多く、福利厚生もしっかりしていそうだ。

内定が出ると就職活動を打ち止めにし、そのまま内定をもらった会社に入る。

しかし、入ってみるとどうも自分の性に合わないし、やりがいも感じられない。

仕事も失敗続きで上司に叱られ、先輩や同僚にも白い目で見られる。

勝手に居づらいと感じてしまい、思い切って辞めたはいいが再就職で思いの外苦戦する。

例えば28歳時点で自分はどうなっていたいのかと言う人生目標を設定してから就職活動してはどうだろうか。

元気な中小企業も就職の選択肢に加えて就職活動をし、入社したなら存在感のある社員を目指ざして与えられた仕事に挑戦することだ。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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話術よりも人格で勝負する営業マンが勝つ！

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【心に刻んでおきたい言葉】

「目は口ほどにものを言い」と言うことわざがある。話術に長けた営業マンは立て板に水のように喋るが決してトップセールスにはなれない。人格面に優れている営業マンは人格で勝負し、成約にこぎつける。

　　　　　　　　　～人財＜その２７＞～

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【本文】

■話術よりも人格で勝負する営業マンが勝つ！■

一般に営業マンはみんな口上手だ。

そしていいことしか言わない。

核心を突いた質問をされてもはぐらかして逃げる。

いいことばかりを力説するが、このような営業マンはトップセールスにはなれないと思う。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

お客様のお話にじっと耳を傾ける営業マンがいる。

お客様が何に対してどんな不満を持っているのかがよく分かるだろう。

頭の中で整理し、どんな提案をすれば喜ばれるかを纏め上げる。

製品の持つ長所・欠点を全てお話し、製品選択の視点をアドバイスする。

質問にも誠実にお答えし、今日成約に至らなくとも人格が醸し出すいい余韻を残してお別れすると後日コールが掛かってきて、納得の成約を頂ける。


　　　　　　　　＝　コンピテンシー宣教師　＝



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都庁職員VS民間企業の社員の挑戦意欲の差！

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【心に刻んでおきたい言葉】

東京都庁の職員らの豊洲市場建設に絡む問題に対する意識の低さに愕然とさせられたものだった。「常識」、「習慣」、「頭脳の硬直化」。この三つは彼らの「生活習慣病」と言ってよい。この病気を克服するためには「挑戦意欲」を植え付ける荒療治が必要なのだ。

　　　　　　　　　～挑戦＜その２７＞～

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【本文】

■都庁職員VS民間企業の社員の挑戦意欲の差！■

仕事で成果を出さなくとも職場に出勤さえしていれば、企業のビジネスマンよりも高い給料やボーナスをもらえるのが公務員だ。

売上も利益も生産性も一切考える必要がない。

「遅れず、休まず、働かず」で安定した生活が送れるわけだ。

もし小池知事が誕生していなかったら予定通り豊洲に移転され、建屋の下に盛土がなされていないまま操業が開始され、後々大問題になったことだろう。

都がこれまで公開してきた情報と現実は全く異なっていたわけだ。

幹部は当然知っていたが、“ほっかぶり”をしていたことも判明した。

都庁の職員に「挑戦意欲」を植え付けるためにはかなりの荒療治が必要だ。

民間企業のビジネスマンは都庁の職員よりは「挑戦意欲」はかなり高い。

挑戦しなければ会社は「生きる屍(しかばね)」になってしまい、自分たちも滅びてしまうから強烈な達成意欲を持って仕事に挑戦しなければならないのだ。


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