■■ 営業強化支援２ 発展し続ける企業が辿る“秘密” の道 No.35 全文

■■　営業強化支援２　発展し続ける企業が辿る“秘密” の道　No.35　全文

～　経営コンサルタントを使いこなせない社長は引退せよ　～

■３－５　営業強化の経営支援の例２　通算35回

　基本は、顧客別に営業活動方針を明確にすることです。それには、経営計画に基づき、管理職の部門方針を明確にする必要があります。その部門方針をもとに、各担当者が自分の行動方針を明確にし、それに基づく行動計画を立て、それに基づき実施し、結果を確認するのです。

　しかし、現実にはそれを実行し、効果を上げていくことはそう簡単ではありません。それを持続していくためには持続的効果を上げる仕組みが必要です。この仕組みを「管理設備」といいます。営業部門における「管理設備」とは、営業部門長の方針・計画、担当者の個別営業方針と行動計画、そして実際に行動したときの記録と、それに基づく報告書である「営業日報」などがそれに該当します。

「営業日報なら使っているが、あまり効果はないし、日報を書く時間があるなら、一件でも多くの得意先を回れ」ということをしばしば耳にしますが、これは「暖かい管理」ができていない証左なのです。

　すでに営業日報をフル活用できている企業で、いまさら営業日報でもなかろうという会社では、さらに一歩上を目指してみましょう。基本は営業日報ですが、営業日報の中から自社の営業ノウハウを導き出し、それを日常業務に使いながらさらに一歩上を目指す仕組みです。

　これを総合的に行うコンピュータのシステムが、ＳＦＡ、Sales Force Automationと言えます。残念ながら、中堅・中小企業はおろか大手企業でもＳＦＡをきちんと使いこなせていないのが現状ですし、それは陳腐化されたシステムであるという声も聞かれます。中小企業でも元気な会社は、経営コンサルタントの支援を受けてＯＪＴとリンクして業績に結びつけています。

＜続く＞　次回掲載をお楽しみに

【 注 】

　弊著、経営者・管理職のための「発展し続ける企業の“秘密”の道」（グロマコン出版、Ａ５サイズ約60ページ）は1,000円（税／送料込み）でおわけしています。

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