「このキャベツを食べると、血液がサラサラになるんだよ。」
「この大根は肌をツルツルにするから、買わなきゃ損だよ。」
これは、我が家の近所にある八百屋さんの店主のセールストークです。いつも元気一杯、このように声をかけてきますので、ついついのせられてしまい、本当は買うつもりのなかった野菜や果物まで買ってしまうのです。
買いものをしている途中に、「お勧め上手ですね」と何回か声をかけたことがありますが、本人は特に意識して言っているわけではないのか、いつもニコニコしているだけです。
この笑顔にもついやられてしまい、またまた予定にないものまで買ってしまうのです。
この店主と接していて思い出すのが、「営業パーソンはモノを売るのではなく、価値を提供することが大切だ」ということです。
営業職に求められるものは、「単に商品やサービスを売ることだけではなく、その商品やサービスの価値を提供すること」ということで、これは営業研修のテーマになることが多いと思いますが、この店主はまさにこれを地でいっていると言えます。
この八百屋は決して大きな店ではありませんが、いつもたくさんの人で賑わっています。閉店間際にかけこむと、朝には山と積まれていた大根が売り切れになっていたり、買うつもりでいたトマトが品切れになってしまっていたりということがよくあります。
先日、この店の近くに新しくスーパーがオープンしたのですが、それにもかかわらず相変わらずこの店が繁盛しているのは、やはりこの店主の営業トークのなせる技ではないかと思うのです。
そして、この店主のさらに凄いところは、コミュニケーションスキルにも長けているところです。
日常的な挨拶にはじまり、「今日は仕事？」「今日は自転車？」「お父さん（夫のこと）は元気？」などと気さくに話しかけてきます。いつもこんな調子ですので、名物店主としてこれまでに「アドマッチック天国」「おんな酒場放浪記」をはじめとして、お店のある旧東海道を取り上げるテレビ番組にも多数出演しています。
これまでにも何気なくテレビを観ていたら、偶然この店主が出ていたということも何度かありました。
旧東海道品川宿周辺には今でも昔ながらの商店街が残っているため、八百屋は複数あるのですが、テレビに取り上げられている回数はこのお店が断トツに多いと思います。その理由は、やはりこの店主の人柄によるところが大きいのはないでしょうか。
ちなみにこの店主、いつも忙しそうに動き回っていて、道を挟んで店の真向かいにある倉庫の間を日に何度も往復しているそうですが、何と一日の歩数は4万歩も超えると聞いたことがあります。毎日これだけ動いているので、いつも威勢のいい声が出るのでしょうか。
先ほども書いたように、この店主の営業トークやフットワークの軽さは天性のもので、本人は特段意識して行っているものではないようですが、この店主を見ていると「営業の秘訣はここにあり」という感じがして、いつも感心させられます。まさに身近なところに一つの答えがあったという感じです
「なかなか売れない」と困っている営業パーソンは、一度お近くの元気で賑わっているお店を訪れてみてはいかがでしょうか。きっと何かヒントになるものが得られるかも知れません。（冒頭の写真は「おんな酒場放浪記」より）
（人材育成社）
