職人さんを大切にする

 「職人がどんどん廃業してしまって困っているんです。せっかくこうしてオーダーをいただいても、作ってくれる職人が減ってしまったので、注文するのも順番待ちなんです。今、頑張っている職人も皆年を取ってしまい、おじいちゃんばかりになってしまっていました。これからどうしたらよいのか・・・」

これは以前、セミオーダーの靴の製造を請け負うお店をやっている人から聞いた話です。職人が減少している背景はいろいろあるようですが、世代交代が順調に進まなかったため、後継者となる若い人が育っていないことが大きいようです。

その他にも、賃金の安い海外に生産を移管することが増えて安い靴が流通した結果、職人になっても将来の展望が見出せないと道半ばであきらめてしまう人が多いことなどもあるとのことです。

円高の時代が長く続いたこともあり、日本の製造業は製造拠点をこぞって海外へ移管しました。最近では円安によって少しより戻しもあるようですが、それでもまだまだ海外に頼っている割合は多いです。

話は変わりますが、私はときどき通勤で使用している駅中にある「ポータースタンド」というお店に立ち寄ることがあります。全体的に駅中にあるお店は、買い物客が絶えずせわしなく出入りしている雰囲気のところが多いと感じますが、このお店だけはいつも落ち着いた時間が流れているような気がします。疲れているときなどにふと立ち寄ってみたくなるのです。

実はこの「ポータースタンド」は、あの吉田カバンの直営店なのです。吉田カバンはカバンの商品企画に始まり、カバンが顧客の手元に届いた後のメンテナンスに至るまで一貫して自社のカバンの価値を高めるために取り組んでいます。さらに、広告宣伝は自らされなくても、テレビや雑誌からの取材が多いようですし、書籍を出版されていますから吉田カバンの良さを知る人は多いでしょう。

最近、この吉田カバンの仕事術を取り上げた「吉田基準」（吉田輝幸著　日本実業出版社）という本を読む機会がありました。この「吉田基準」という言葉は自社で生み出したものではなく、吉田カバンの製造に携わる職人さんたちの間で自然発生した言葉だそうです。

「吉田基準」の中身はいろいろあるそうですが、その1つが商品企画から縫製までを一貫して日本国内で行うこと。海外で作るほうが利益が出るとの誘いを受けても一切断り、職人さん（吉田カバンでは職人と言わず、職人さんと呼ぶのです）を絶やさないということを創業者の時代から貫いているとのことです。

創業以来80年間、カバン以外のものは作らず、カバン屋であり続けること。さらに現社長は職人さんを絶やさないよう、職人さんの養成にも力を注ぎ、さらには自社のみならずカバン業界全体の健全な発展を目指していらっしゃいます。

冒頭の職人の数が減少しているという話は、靴業界やカバン業界のみならず様々な業界でも同様のようです。建設現場では職人不足の深刻化により建設コストが上昇し、工事がなかなか進まない事態も続出しているとの報道もあります。

どの業界でも、職人の減少に危機感を持ちつつも具体的な改善策を見出すのは簡単なことではないでしょうが、吉田カバンが行っていることのうち何か1つでも取り入れてみると、大いに参考になる部分があるかもしれません。

たとえば、吉田カバンが職人さんを大切にしてきたように、まずは社員のことを「大切にしなければならない人だ」と見守り続けるといったことが大切なのではないでしょうか。

そういった面からもこの吉田基準、「若手が育たない」と嘆かれている方にもぜひお勧めしたい一冊です。

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時間を取って図書館に行ってみよう

インターネットが急速に普及し、あらゆる情報は簡単に入手できるようになりました。それに伴って紙媒体である新聞や本は年々発行部数が減っています。地方では町の小さな書店が消え、公共図書館も自治体のコスト削減の対象になっています。インターネット発祥の地・アメリカでは十年以上前からすでに図書館不要論が広がってきているそうです。

日本ではどうかといえば、公共図書館は「話題の新刊を無料で読みたい」という住民ニーズ（？）に応えることで生き残りを図っているかのようです。実際、人気の本を借りようとすると200～300人待ちはざらで、手に入るまで2年以上かかります。こうした公共図書館の「話題の本の無料貸し出し」対して、出版社から「（一部の新刊に限って）1年間の貸し出し猶予を求める」という声が上がりました。本来は共存共栄のはずの図書館と出版社が一種の生存競争を繰り広げているわけです。

図書館の未来がどうなっていくのか、どうあるべきかは、私にはわかりません。

ただ、子供の頃の私にとって図書館はとても不思議な場所でした。独特のにおい、難しい漢字の背表紙、外国の文字、聞いたことのない言葉、面白そうな表紙の絵、そんなたくさんの本がぎっしりと詰まった本棚がいくつも立ち並び、未知の世界のように広がっていました。

もしあなたが小さい頃、一度でもそんな不思議な気持ちになったことがことがあったとしたら、今度時間を取って図書館に行ってみてください。

そして背表紙を眺めながらゆっくり、ゆっくり、歩いてみてください。

私たちの子供や孫、そのずっと後の子孫たちにも、同じような不思議さを感じてほしいときっと思うはずです。

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あなたの会社が一瞬で信用を失うとき

「A会社のBです。お送りしたC見積書についてご質問のメールをいただきましたので、お電話をしました。」

先日、ある駅のホームのベンチで電車を待っていたところ、隣に座っていた20代後半と思しき男性がいきなり電話をしはじめました。

B氏は特に大きな声で話していたわけではなく、隣に座っていた私も話を聞くつもりはなかったのですが、つい耳に入ってきてしまったのです。結局電話が終わるまで一部始終を聞くことになりました。

電話の内容は、C見積書を受け取った会社の担当がB氏に値引きの要求をしているもののようでした。B氏は電話の向こうの担当者に「現状の数では値引きはできない。注文の数を増やしてくれるか別の商品を注文してくれるか、または、来年も発注してくれるかを約束してくれなければ無理です」ということを繰り返し訴えていました。

営業の研修やコンサルティングを仕事にしている者としては、顧客からの値引き依頼に簡単に応じないB氏は営業パーソンとして「なかなかやるな」という感じでした。

しかし、一方でホームには大勢の人がいる時間帯であり、現にベンチには私のほかにも数人が座っていました。そうした中でAという社名を名乗り、さらに具体的な商品名や発注数さらに、金額まで隣の人にはっきりと聞こえてしまうような声で話をしていたのです。正直びっくりしてしまいました。

思わず、もし近くにA社の競合の人がいたらどうするのだろうかと余計な心配をしてしまいました。

近年、研修やコンサルティングの依頼をいただく際には、業務委託の契約書や秘密保持契約書等を交わすことを求められるケースが多くなりました。もちろん、とても大切なことですのでそれについての異論はありません。そうした中でB氏のように大勢の人がいるところで気にせずに社員が自社の情報を流してしまっては、秘密保持や契約書を結ぶどころの話ではありません。

現在では、いずれの企業でも入社時の研修や営業パーソンの研修等で、情報保護の重要性についてはしっかり伝えているはずです。当然、B氏もこうした重要性はきちんと理解しているのだろうと思います。しかし、車内ではなく駅のホームということで気が緩んだのかもしれません。

たった1人の社員のこうした行動が会社そのものの信用を一瞬で落としてしまうことにつながりかねないのですから、本当に気を付けなければなりません。お酒を飲んだりして気が緩んでいるときなどについいろいろしゃべってしまい、あとでヒヤッとした経験がある人もいるのではないでしょうか。

したがって、悪意をもって情報を流すようなことはなくても、うっかりこのような行動をとってしまう社員がいるかもしれないということをあらかじめ想定しておかなければならないということです。繰り返し情報の重要性を伝え、きちんと理解して行動できるようにするための人材育成はとても大切です。

さて、冒頭の件ですが、結局B氏がA社に戻って上司に相談してから顧客に返事をするということで、その場は終わったようでした。

私が乗る電車が到着する前に一応一件落着？をしましたので、とりあえずほっとしてベンチを立つことできました。しかし、正直、隣でやりとりをしている間、ずっとハラハラし通しでした。やれやれ！

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SHOE DOGと数字は人格－社長が読むべき「借金」本

正月休みに2冊のベストセラー本を読みました。１冊は「SHOE DOG(シュードッグ) 」もう１冊は「数字は人格」です。前者は「ナイキ」の創業者の自伝です。書店に行くと必ず目に留まるところに山積みされています。後者は株式会社武蔵野の社長・小山昇氏の書いたビジネス書です。

いやはや恐れ入りました。両方ともほとんど一気読みでした。「SHOE DOG」は翻訳ものですが文章がとても良いです。もちろん原文が良いのでしょうが、たいへん読みやすい翻訳でした。自伝でありながら、まるで映画を観ているような感覚で読んでしまいました。ナイキと日本の深いつながりも興味深く、アメリカ人から見た日本人の姿に「なるほど、そうか！」と驚くことがたくさんありました。

「数字は人格―できる人はどんな数字を見て、どこまで数字で判断しているか」は「中小企業の社長のコンサルティングをしている中小企業の社長」小山氏が、決算書（主役はバランスシートです）を軸に経営者が身につけておくべき数字について語っています。小山氏の独特の語り口が相変わらずストレートでわかりやすく、これもまた「なるほど、そうか！」の連続でした。

さて、内容も著者も全く異なる２冊ですが驚くべき共通点があります。それも細かい点などではなく、メインテーマといえるものです。

それは何かといえば「借金」です。ずばり２冊とも借金が準主役の話です。

「SHOE DOG」は借金との競争、「数字は人格」は借金との共存について書かれています。

お金に追いかけられながら全力疾走する経営者の皆さんは「数字は人格」を、借金にはあまり興味がないという方は「SHOE DOG」を読んでみてください。きっと新しい視点を手に入れることができると思います。

最後に「数字は人格」からひとこと。

「無借金は社長の『犯罪』」だそうです。

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急拡大局面で起こるリスクへの備え

 「2017年に日本を訪れた外国人による消費額は、前年比17.8％増で4兆円を超え、訪日客数も19.3％増の2869万人。ともに5年連続の過去最高・最多であった」と1月16日に観光庁が報じました。

これらの報道に接すると景気の良い話ですし、実際に訪日客が日本経済の底上げに大きく寄与しているのは事実なのだということがよくわかります。

しかし、同時に訪日客の増加にともなうマイナスの影響も出てきています。たとえば訪日客が集中する観光地では、バスなどの交通機関の混雑や観光客のマナーに地元住民の不満が高まり、「観光公害」との声も上がっているとのことです。

新聞では鎌倉市や京都市の例が挙げられていましたが、私はこうした影響は観光地に留まらないと感じています。

というのは、私が通勤で利用している路線（京浜急行）でも同様のことが起きているからです。京急は羽田空港と都心を結んでいますが、特にここ数年は以前に比べ訪日客と思われる乗客が明らかに増えたと感じています。そしてその数はオリンピック・パラリンピックの開催に伴い、今後ますます増加していくと予想されています。

しかし、現時点でも問題だと感じているのは、訪日客の持つスーツケースなどによる駅のホームや電車内でのスペースの占拠？です。

朝、羽田空港から都心に向かう電車には、海外からの到着時間の関係で訪日客もたくさん乗っています。それが通勤時間帯と重なるため、大きなスーツケースが電車内の混雑にさらに拍車をかける結果になってしまっています。逆に夕方の時間帯は品川駅から羽田空港に向かう訪日客を含めた人であふれかえっていて、時間によってはホームに入ることも難しいくらいになってしまっていることが多いです。

そしてようやく乗車しても、途中で下車するにもドアの前に大きなスーツケースが立ちはだかっていて、降りることもままならないときも少なくないです。

これは決して大げさに言っているわけではなく、毎日のように「困ったな」と感じていますし、もはや電車もホームも飽和状態に近いのではとさえ思っています。

訪日客に関しては、国は今後さらに増やしていくことを目指して、2020年に4千万人の訪日客を目標に掲げているようです。もし鉄道会社や国が何らの対策もしなければ、今後さらにすごい事態になるのではと本当に心配になります。

この例によらず、ある部分のみを急速に拡大してきたことによる、こうした弊害に果たしてどのように対応していくのか、全体を見たうえでの課題解決が急務だと考えます。

数値目標を掲げてそれに向けて急拡大していくとも大切ですが、急速な変化には同時に弊害も起こりうることを常に考えておかなければなりません。

たとえば、働き方改革の推進がますます進む中、女性活躍推の数値目標や残業時間の削減など、数値目標を掲げそれに向けて改革を進めることは大切です。しかし、急激にそれらを進めた場合に起こりうる課題やリスクへの対策も同時に考えておかなければ、思わぬ歪が生じ、マイナスの影響のほうが大きくなってしまうような事態も起こりかねません。

話は戻りますが、先般、羽田空港につながっているある鉄道会社の経営幹部と話をする機会を得たのですが、冒頭の訪日客の増加への対応についてはやはり心配されていました。この問題に関しては競合関係にある他社とも協力して、インフラ全体として対応していかなければ大変なことになるとおっしゃっていました。

訪日客も我々もお互いが気持ちよく接することができるような仕組みとはどういうものか、一人ひとりが考える必要がありそうです。

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再教育を行うにあたって必要なこと

「仕事が忙しいので、1日日程の研修は止めて欲しい。せめて半日くらいにしてもらえると助かるのですが」

これは、弊社が企業の研修を担当させていただいた際に、終了時の受講者アンケートに書かれることが多い内容の1つです。

受講者にとっては、たとえ一日（7時間前後）の研修時間であっても仕事への影響が心配のようです。その結果、「もっと時間を短縮して欲しい」という感想につながっています。

研修を行う立場としては、研修の案内は事前に届いているはずなのですから、1日ほどの研修であれば事前にきちんと段取りをして、仕事の調整をして出席していただきたいと考えます。

さらに、上司をはじめ周囲の人たちも受講者をフォローしていただき、最善の状態で送り出してほしいと思うのですが、どうやら現実はこれとは異なる状況のようです。

先日（1月11日）、日経新聞に「日本企業の社員の再教育やスキルアップの支援は、諸外国33か国の中で最下位」との記事が載っていました。日本の労働者がスキルアップが必要と回答した割合は8割を超えて、世界平均の7割より高いのにも関わらず、労働者が勤務先から費用負担の支援を受けて研修などを受けているのは41.2％と、諸外国平均の66％を大きく下回っています。

さらに支援における男女の差も、他の国と比べると日本は差が大きいとのことで、日本が目指している女性が活躍する社会にはほど遠いのが現実のようです。

記事の中では同時に、国が重要な政策課題としている「人づくり革命」の前進に向け、今年は再教育の重要性がますます叫ばれていくとされています。

しかし、せっかく企業が社員再教育の場を提供する仕組みを作ったとしても、研修等に出席する当の社員が仕事のことが気になって研修に集中できなかったり、研修後に自分の机に戻ると仕事が山積みになっていたりしたのでは、研修効果どころの話ではなくなってしまいます。

今後、諸外国に追いつくことをめざして社員の再教育の場の整備に本格的に力を入れていくのであれば、大前提として研修に出てきたら仕事のことを気にせずに集中して研修に取り組める体制が必要です。さらに、女性社員にも男性社員と同等の場を設けることなどの体制を整えることも重要です。

そのためには制度をつくるだけでなく、運用についてもこれまで以上に重視して、社員再教育がきちんと実を結べる体制を作っていただきたいです。

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価格は安易に上げたり下げたりしてはいけない

 お正月明けから、一斉に恒例のセールが始まりました。「正札から30%引き」が主流のようですが、ときには半額というものもあります。

毎年、このタイミングでセールが行われるため、私自身セールまで欲しいものを買うことを控えることもよくあります。

さらにセール期間中であっても、実は「購入するタイミング」が結構重要なのです。というのは、以前買おうかどうしようか迷ったものを、いったんは買うのを止めることにしたのです。しかし、「やっぱり欲しい」と思い、翌日店に行ったところ再値下げされていたことがありました。1日前に買わなくてよかったと思うと同時に、とても得をしたような気持ちになった経験があるからです。

同時に、逆にセールにはならないだろうと思い、正札の金額で購入したものが値下げされているのを見たりすると、とても損をしたような気持ちになることもあります。

私自身、過去に何度となくこうした経験があるのですが、今年のセール期に、ふと「吉田カバン」の吉田社長のことを思い出しました。新聞や書籍に掲載されることも多い「吉田カバン」は、「原則として値下げをしないという信念があり、お客様やものづくりの現場を大切にしたいと思っている」ということで有名です。

吉田社長は「値下げをしないのは、定価で買ってくださったお客様に申し訳ないからだ」とおっしゃるのと同時に、「値下げすることはブランドイメージを崩すことになる。ブランドイメージを大切にしており、裁縫職人、部材屋、すべての心ある人々との継承が商品であるということ」ともおっしゃっています。

弊社で営業研修やコンサルティングの仕事を担当させていただくと、「顧客からの値引きの依頼にどのように答えればよいのか」、「不本意だけれどついつい値下げに応じざるをえず、その結果利益を減らしてしまっている」という声を頻繁に聞きます。

 お客様からのこうした依頼に対してどのように対応するのか。個々の営業パーソン任せにせず、会社としての明確な軸が必要となるのは明らかです。しかし「吉田カバン」の例からもわかるように、これは決して安易なものではないはずです。

価格は会社のイメージ、その商品ができるまでにかかわった人々との信頼関係を反映しているわけです。だからこそ経営者は価格に対しては誠意をもって対応しなければなりませんし、敏感でもありたいわけです。

もう一つ、価格に対して明確な意思を持っている企業の例を上げたいと思います。それは、通信販売の「カタログハウス」です。カタログハウウスはテレビのCMでもお馴染みですが、独自の販売戦略をとっている会社です。

弊社が昨秋カタログハウスで購入した掃除機がこの1月から値下げをしたとのことで、先日値下げ分の1,750円を次回の買い物金額から差額還元するとのダイレクトメールが来ました。1,750円高く購入してしまった顧客へのお詫びの意味とともに、新たに1,750円分の需要も生むことにもなるであろうこうした対応は、いかにも「カタログハウスらしい」個性のあるやり方だと感じました。

この2つの例から、価格は上げるにしろ下げるにしろ、安易にはできないものであるということがよくわかります。経営者の手腕の見せ所と言えるのかもしれません。

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規模の経済とFace to Face

新春早々ZOZOTOWN（ゾゾタウン）で買い物をしました。と言っても私ではなく、私の娘のことです。ご存知のとおりZOZOTOWNはファッション通販サイトで、UNITED ARROWS、nano・universe、BEAMS、JOURNAL STANDARD、A BATHING APEなど、1600以上の有名ブランドを取り扱っています。

またメルカリも利用しています。言うまでもなく、私ではありませんが。メルカリはフリマアプリ（インターネットを介する個人間売買）で、ヤフオク!、楽天オークション、モバオクを押しのけてフリマアプリサービスの中では首位だそうです。

両社が短期間で大きく成長できたのはなぜでしょう。どちらもインターネット上での商流に特化したビジネスのひとつであり、どう考えても、たとえば特許が取れるような新規性、進歩性はありません。その手法を真似をしようと思えば、できなくはありません。

もちろん、ZOZOTOWN のサイトは過去の購入履歴から細かいサイズ表示などの参考情報まであって使い勝手が良いとか、メルカリの相手に個人情報を知られないまま取引を完了できる点が人気を集めているということはあります。いずれにしても、ちょっとしたことです。

と、簡単に書いてしまいましたが、実はそのちょっとしたことが大きな差を生み出しています。それは利用者にとっても「ちょっとしたこと」なのですが、ネット上ではそうしたわずかな差が「乗り換え」という行動につながります。新しいサイトに乗り換える（スイッチする）のが、まったく面倒ではないからです。経済学で言う「スイッチング・コスト」が限りなくゼロに近いのです。

そして一度スイッチが切り替わりはじめると、雪崩を打って多くのユーザーが新しいサイトに集まります。集まれば集まるほど利便性が加速度的に高くなり、いつの間にかちょっとした差ではなくなります。ネット上には「規模の経済」が存在するわけです。

さて、当社のようなコンサルティングと企業研修を生業にしている業界はどうでしょうか。インターネットをフルに活用して「規模の経済」を目指している企業もいくつかあります。特定案件のコンサルティング紹介サイトや、スマホを使った研修など様々な取り組みが行われています。

当社もそうした取り組みを注視してはいますが、やはりじっくり腰を据えてお客様と1対1で仕事をする方が性に合っているようです。ということで、これからも皆様とはFace to Faceでお付き合いする所存です。

本年もよろしくお願いいたします。

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