■■ 営業強化支援１ 発展し続ける企業が辿る“秘密”
の道 No.34 全文
～ 経営コンサルタントを使いこなせない社長は引退せよ ～
■３－５ 営業強化の経営支援の例１ 通算34回
これまで研修内容について触れてきましたが、同様に部門別の経営支援においても方法論は異なってきます。
たとえば、営業部長が自分の役割をきちんと担っていないと、「営業は足で稼ぐ」という言葉を鵜呑みにして、その思想を基本にして部下管理をしてしまい、自分も営業パーソンと同様に受注や売上、納品や代金回収に東奔西走してしまい、その結果、無管理状態になり営業効率も上がりません。
その様な会社の営業部門では、受注活動の進捗状況を時系列的に把握し、その進捗状況を見ながら、管理職が担当者にアドバイスをし、受注確率を高めていくのです。そして、最終的には注文にたどり着き、納品・売上を行い、アフターフォローから次の受注に結びつけていきます。この繰り返しが、「自分のお客様」として固定客化し、受注・売上が安定的に伸びていきます。
その基本は、顧客別に営業活動方針を明確にすることです。それには、経営計画に基づき、管理職の部門方針を明確にする必要があります。その部門方針をもとに、各担当者が自分の行動方針を明確にし、それに基づく行動計画を立て、それに基づき実施し、結果を確認するのです。
＜続く＞ 次回掲載をお楽しみに
【
注 】
弊著、経営者・管理職のための「発展し続ける企業の“秘密”の道」（グロマコン出版、Ａ５サイズ約60ページ）は1,000円（税／送料込み）でおわけしています。
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