ラベリング

目標達成にはイメージをもつことが大切です。
これは自分だけでなく
他人に対しても使えます。

職場でも､
子どもに対しても
「人を成長させる」ことは容易ではありません｡
単に「頑張れよ」と励ましても､
「ダメじゃないか!」と叱っても､
なかなか成果が出ない時が多くあります｡

そんな時に試してほしいことが
「ラベリング」です｡

相手に望むイメージの「ラベル」を貼ることで､
次第に変えていきます｡

例えば､
相手が報告書を上げてきた時に
「おお､君は報告書をまとめるのがうまいな」とほめます｡
実際には普通の出来だったとしてもOKです｡
相手はほめられて嬉しいはずです｡
「オレはまとめるのがうまいと思われているようだ」
と自覚すると､
以降は貼られたラベル通りに行動しようと､
うまく報告書を書くことを意識します｡
人に認められたいという
「承認欲求」は､
人が自然に抱く心理です｡

「まとめるのがうまい」というラベルを
先に貼ってしまうことで､
「認められた」という承認欲求を満たして
やる気につなげ､
いつの間にか成長させることができるのです｡

アンダｰドック効果

私たちの周りにいる
プライドの高い人や社会的地位のある人には、
なかなか説得できないことがあります。

そんな時は論理で話すのは難しいので､
感情に強く訴えるほうがよいでしょう。

選挙では「同情票」という言葉があります｡
明らかな劣勢が予想されたり､
身内の不幸など何らかの不幸な境遇に置かれたりした候補者が､
意外にも当選するケースも珍しくありません｡

人には
「不利な状況にあるものに手を差し伸べたくなる」
という心理があるからです｡
これを心理学では
「アンダードッグ効果」と呼びます｡

「負け犬」は可哀想だから､
これ以上いじめてはいけないと
思ってしまうことが語源です｡

ある営業マンが､
営業先から何度も断られているにもかかわらず､
健気に足を運んでいました｡
そしてある日､
猛烈な暴雨で、
ずぶ濡れになって訪問した時に､
ついに相手が根負けして契約が取れたという例も､
このアンダｰドッグ効果によるものです｡

社会的地位が高い人や､
自尊心の強い相手には､
わざとこちらの「弱さ」を見せることで
相手の戦意をくじき､
結果的に思惑通りに誘導することもできるのです｡

目的のためにプライドを捨てられる人しか使えない戦術ですが､
平気で弱い自分を見せることができるのは､
ある意味で「強い人」だといえるでしょう｡

多数派になびいてしまう同調的思考

自分の考えをもっていても
多数派になびいてしまうことがよくあります。

これを「同調的思考」といいます。

自分の認識と違っても､
周囲の人につい合わせてしまいます。

例えばテレビなどで
参加者がほとんど一致した意見を述べていると､
自分の認識とかけ離れていることでも､
人はつい同調してしまうのです｡

ある実験で､
１０人にAとBの2本の直線を見せ､
どちらが長いかを答えさせました｡
実際はAのほうが長いのに､
目の前の9人（実は実験で用意されたサクラ）が
「Bが長い」と答えると､
残ったひとりも「Bが長い」と答えたのです｡
同調性思考には人の認識を変えてしまうほどの
強い効果があることが証明されました｡

この多数派に合わせれば安心するという心理を逆手に取って､
自分の意見を押し通すこともできてしまいます｡
例えば､
「もはや常識かと思いますが､〇〇なのです」とか､
「皆さんも既にご承知の通り､この点は〇〇です」
といった前フリを入れると､
本当は〇〇が常識でも周知の事実ではないことでも､
「〇〇を知らなかった自分が恥ずかしい」と思い込んでしまうのです｡
つまり､
自分にとって都合のいいほうに誘導するには､
「こんなことは知っていて当然」
というフレｰズを使うことにより､
相手に自分の望む意見を
すり込むことが容易になります｡

アンチクライマックス法

スピーチなどでは
いわゆる「前フリ」という前置きの話を先にしてから､
本題に入っていくことがあります。

これを心理学では「クライマックス法」と呼びます｡
ただ､
これは相手があなたに関心を抱いていて､
話をしっかり聞くというスタンスの場合のみ有効です｡

この話法の弱点は､
前段の話をしている間に
相手が飽きてしまうリスクがあり､
本題に入る前に関心が離れてしまいがちになる点にあります｡

そこで､
相手がこちらの話にあまり関心を示していないような場合では､
逆の
「アンチクライマックス法」を使います。
これは､
話の冒頭でいきなり核心の部分を伝える話法です｡
相手が無関心でありそうな場合だけでなく､
短気な性格だったり､
論理的で合理的に物事を捉えたりするタイプであった時には､
アンチクライマックス法が有効です。

プレゼンの場では､
通常はクライマックス法のほうがベターです。
聴衆があまり集中していないようなら､
アンチクライマックス法に切り替えることも必要です｡
競合ブレゼンなどで
複数が続けて提案を行うような場合だと､
アンチクライマックス法のほうが有効でしょう。

ちなみに､
男性の会話ではアンチクライマックス型が多く､
女性同士の会話ではクライマックス型が多いそうです｡

断られることをあらかじめ想定する

先週
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックについて
お話しました。

事前に、
断られることを想定し､
本命の依頼を考えておくことは大切です。

相手に断られることを承知の上で､
いうなればダミｰの依頼を最初にしておきます。

「相手に断らせたところで､
二度目に本命の依頼をする」のが､
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックでの奥義です｡
より高度なのは､
二段階でなく､
三段階の依頼にすることです｡
二度も断ると､
三度目も続けて断るのはかなり難しくなるからです｡

例えば､
初めてデｰトに誘いたい女性がいるとしましょう｡
普通に誘ったのでは､
断られるかもしれません。
まず
「オレ､クルマ持ってるんだよ｡よかったらドライブに行かない？」
と誘います｡
ふたりだけでドライブというのはハｰドルが高いので､
おそらくはNGでしょう。

そこですかさず
「そうか､じゃあディズニーランドに行かないか？」
と二度目の誘いをかけます｡
これでOKならよし｡
それでもダメなら､
ガッカリした表情を見せて､
「わかったよ｡じゃあ､せめて食事につき合ってよ」
と三度目のトライします｡

二度も断っているだけに､
彼女がOKしてくれる可能性はかなり高いでしょう｡
あるいは､
相手に何かプレゼントをして誘うという両面作戦も有効です｡
通常の人なら､
プレゼントを受け取った上で
何度も誘いを断るのはかなり後ろめたいものですから｡

ただし､
このテクニックを使うなら三段階が限度です｡
三度以上断ると､
もう断り慣れてしまって､
断ることに抵抗を感じなくなるからです｡

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

人の心理には、
最初に頼みを飾ると､
次の依頼を斬りにくくなる
というものがあります。

プラスの面では
「返報性の法則」というものがあり、
「相手に借りを返したい」と思う心理です｡

これを反対に応用した有名な心理が､
「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」
と呼ばれるものです｡

例えば､
友人から
「悪いけど､10万円貸してくれないか」
と頼まれたとします｡

考えますよね。
なかなかポンと貸せる金額ではなく､
あなたはやんわりと断りました｡

でも､
「やっぱり無理だよね､そうだよな・・・｡
じゃあね｡まずは１万円貸してもらえないか？」
と､再び頼まれたとしたらどうでしよう｡

１万円も大きいですが、
１０万円を断ってしまった手前、
多くの人は貸すことにOKしてしまうようです｡

もし､最初から
「１万円貸して」と言われたら
断っていたかもしれませんが､
最初に１０万円のお願いを断っているだけに､
相手に対して負い目ができてしまい､
返報性の法則によって
２度目の頼みを断りにくくなるのです｡

声のトーンを切り替える

コミュニケーションでは
言葉が大切です。

内容も当然ですが重要なのは声です｡
魅力的な声質の持ち主はそれだけで有利なのですが､
声を意識することで､
誰でも期待できる話し方をすることは可能です｡

まず､ボソボソと小さい声で話したのでは､
どんなに素晴らしい内容でも伝わりません｡

声の迫力で相手に訴えかけるような
大きめの声がベタ―です。

ただし､
「怒鳴り声」や「不快なほどの大声」では逆効果です｡

また､
「ハイトーン」な声も相手を説得するためには
不利だといわれます｡

ハイトーンの声は聞き手への印象が悪く､
説得力が下がるといわれます。
そこで、
「低めの声」のほうが好まれるのです｡
例えば、
過去のアメリ力の大統領選挙で候補者の声を分析したデーによると､
声の低い候補者のほうが高い得票率を得たという結果が出たそうです｡

また、
話すスピードは､
プレゼンのような場ではややスピーディーに話したほうが
内容が伝わりやすいといわれ効果的です。
そして､
相手の年代によっても少し異なります｡
高齢者になると､
どうしても若い人より聴力や理解のスピードが落ちるため､
早口で話されると､
話の内容を理解しにくいものです｡
従って相手が高齢者の場合は､
ゆっくり話したほうが効果的です｡
声のトーンとスピードを変えるだけでも
大きなコミュニケーションの武器になるようです。

アリストテレスの三原則

他人を説得するには
「論理」「愛情」「人間性」の3つの要素が必要です。
これを、
アリストテレスの三原則と言います。

古代ギリシャの哲学者アリストテレスは
「弁論術」を体系化しました。

人を説得するには、
次の３つの要素が必要だと説きました｡
１ ロゴス（論理）論理的でなければならない｡
２ パトス（感情）感情に訴えねばならない｡
３ エトス（人間性）信頼される人間性をもたねばならない｡

説得には､
このアリストテレスの三原則を意識することが極めて重要です｡
１は相手のメリットを理屈で訴えればいいので
比較的簡単です。

２は「返報性の法則」を活用します。
つまり、
何かをしてあげることで､
相手に貸しを作るような方法がこれに当たります｡

３は「好意の法則」です。
好きな人とは「信じられる人」ということです。
また､
「社会的証明の法則」にもこの要素があります｡
本来は自身が信頼される人間性をもつべきですが､
場合によっては
「相手にそう思い込ませる」か
「信頼性のある人の権威を借りる」ことで､
そう思い込ませることもあります。

黄はフレンドリー

前回に赤の意味は説明しました。
今日は黄です。

黄は心を開放的にさせる色です。
色彩心理学で「コミュニケｰションカラｰ」とも
呼ばれています｡

黄には人に安心感を与え､
心を開放的にする効果があるとされており､
政治家などが選挙ポスターに黄色を活用することも
多いようです｡

人間関係を円滑にする色ともいわれ､
心理実験では､
黄の服を着ていると他人から話しかけられることが多い
という結果もあるようです。

初対面の人に会うなら､
相手とスムーズな関係を結ぶために､
黄のアイテムを身につけると効果的でしょう｡
ネクタイや手帳なども黄色いものが役立ちます｡

黄を好んで身につける人は､
自己アピｰルをしたがる傾向が強いともいえます｡

そんな人にはさり気なく
自慢話を聞き出して､
相手の自尊心を満たしてあげると､
好感をもたれるでしょう。

人を開放的にする効果を狙い､
こちらが黄のアイテムを身につけて､
相手の「口を軽くさせる」という
ブラックな心理術も有効です｡

相手から裏情報などを引き出したい時には､
黄色いアイテムや小物を用意しておき､
相手の心を解きほぐすのがいいでしょう｡

その上で､
空気を和らげて
より気分を開放的にさせるとスムーズです｡

赤を身につけるとやる気が伝わる

トランプ大統領は
なぜいつも赤いネクタイなのでしょうか？
実は赤は「やる気」や「情熱」の色です。

「色彩心理学」という分野があるほど､
「色」は人の心理や行動に大きな影響を与えます｡
着ている服の色によって､
相手に特定のイメージを与えることが可能になり､
また､着ている本人の気持ちにも変化をもたらすことができる
という心理効果があるのです｡

赤は､交感神経を刺激してアドレナリンを分泌させる効果があります｡
やる気を出したい時には､
赤を身につけるといいでしょう｡

相手にもやる気が伝わるので､
大事な商談などビジネスで勝負を賭けたい時に
赤いネクタイを身につけると､
うまくいくかもしれません｡
「情熱」や「活力」を感じさせる色なので､
リーダｰシップ的な資質をアピールしたいなら､
赤いアイテムを身につけると効果的です｡

ただし､
どんな色にもマイナスの心理効果があります｡
赤には「怒り」や「攻撃性」といった
悪いイメｰジを与える一面もあります｡

赤を身につけた場合は､
相手を刺激するような挑発的な発言は控えましょう｡
また､赤い服を着た人は､
普段より怒りっぽくなる可能性もあるので､
刺激しないようにするべきかもしれません｡

色彩心理学を応用して相手の服装の色から､
その人の心理状態を探ることも可能です｡

例えば女性がデｰトに赤い服を着て現れたなら､
気持ちが積極的になっている証拠です｡
男性とすれば､
こんな日は
スムｰズにアプロｰチできるかもしれませんね？