予算とは

営業活動をしている人にとって、予算とはなんでしょうか？それぞれ、違いはあるかもしれませんが、予算=目標になっている事が少なからずあると思います。達成すべき目標、即ち、超えるべき、超さないべき目標なんですね。売上、粗利、利益なら超えるべき、経費なら越さないべき目標です。この予算、自分で理由をつけてつくったものならばいいでしょうが、数字自体は、去年いくつだったから今年はこれくらい、とか、市場環境がこうだから、これくらい。。みたいな設定がされていることが多々あると思います。そればかりか、どこかから勝手に設定されてしまっていることもないわけではないですね。突然、予算が降ってくる。そんな経験をされたことのある人も多いでしょう。根拠がない予算がまかり通ってしまっているのです。予算が、ただの無意味な数字になっている。
予算って言葉、文字どおり読めば、予め算出したもの、という意味にとれませんか？予算=計画であるのが、本来の姿だと思います。
年間予算、ってありますよね。「一年先の計画なんてつくれないよ」それはそのとおりでしょう。どんな天変地異がおこるかわからないし、ちょっと雨が降っただけで業績が変わることなんてザラにありますから。しかし、予算と言うからには、予め算出した計画でなければなりません。
さて、予算に良く似た言葉に、構築なんてものがあります。使わない企業の方が多いかもしれませんが、先数ヶ月の営業計画、とでも言いますか、そのような目に見える形になった予算のことですね。構築できたということは、予算達成の確度が上がった状態を言うのです。
でも、構築できたからといって、確実に数字ができるとは限りません。契約をとるまで、そして、売上を計上するまでは、どこで何が起こるか分からないわけです。それに計上しても、あとから不具合がでることだってないわけではないのですから。そのため、構築したものをどれだけ正確に達成するかが重要になるわけですね。

上記を、より分かりやすいたとえにしたいと思います。それは、旅行の日程です。

長期の予算とは、今年、どれだけ旅行に行くというプランですね。例えば、家族に約束した旅行の計画。これに対して、構築とは、近々、どこそこの日程でどんな旅行に行くかを決めた状態。チケットの手配なども含まれます。そしてその構築がうまくいくかは、旅行中にトラブルがあったかなかったか、に依存していると言えます。構築した短期予算が達成されたかどうかは、旅行の満足度という意味合いですね。

こうして予算というものを考え直してみると、営業活動自体も、変わってくるのではないでしょうか？