社長「営業が新規の数字を上げられない」、 「そもそも新規の会社に訪問できていない」
これは業種業態にかかわらず、経営者が抱えている問題の一つです。様々な業種の経営者にお会いする中で、必ずと言っていいほどこうした悩みを伺いますので、ほとんどの経営者に共通する悩みのベスト3に入るのではないかとさえ感じています。
しかし、経営者の悩みの種になっている当の営業パーソンからは、反対に
営業：「社長から、新規の数字を上げろ上げろと言われるけれど、どうすればいいのか・・・」
「新規の電話をかけないからアポがとれないんだと言わるけれど、そもそも新規の顧客を簡単に見つけることができないし・・・」
「いったいどこに電話をかければいいんだ？ アポがとれそうな会社のリストでも与えてくれたら、せっせと電話をするけれど、そういう名簿も与えられていないし・・・」
という嘆きが聞こえてきます。つまり、営業にとってみれば新規の数字を上げるための方針や手法が示されていないということになるわけです。
一般的に、営業のプロセスには顧客の発見からアフターフォローに至るまで、いくつかのステップがあります。業種業態によって異なるところはあるかと思いますが、概ね 顧客の発見→アプローチ→信頼構築→企画提案→クロージング→フォロー の流れになります。
ところが、冒頭の事例のように、このステップのすべてを営業パーソンに委ねてしまっている社長が少なからずいるようです。そうすると、社長からは「営業が思うように動かない」と嘆きの声が発せられますし、営業パーソンの方からも「営業の使命としての新規開拓の重要性や必要性は理解できていても、どこに電話をかけたらよいものか」となってしまいます。
このような場合に、弊社が経営者の方にお話しをさせていただいているのは、「営業のステップにおいて、社長がやることと、営業パーソンがやることをきっちり分けましょう」ということです。
通常、新たな事業展開を進めようとする場合、「どこの市場を開拓するのか、その市場をどのように構築するのか、どの商品やサービスをどういう形で売るのか、そのための販売促進にいくらかけるのか、アプローチまでの手段は従来通りの電話にするのか、ダイレクトメールするのか、インターネット広告するのか、ポスティングするのか、展示会を開くのか」などなど様々な事柄を決定する必要がありますが、顧客の発見、つまりマーケットをどのように捉えて、どのように開拓をするのかの一連のステップを熟慮の上、決定をするのは経営者の役目です。
一方で、それ以降の具体的なアプローチからのステップについては営業の役目であり、ここをきちんと切り分けて考える必要があるのです。
しかし、すべてのステップを営業に任せてしまっている。つまり、すべて丸投げして結果の数字だけを見て営業パーソンを叱咤激励するだけでは、はじめから経営者としての責務を放棄してしまっているとも言えるわけです。
前述のように、大局的にマーケットを捉え、具体的な攻略方法を考えることは経営者の責務です。競争がますます厳しくなる一方の経営環境の中では、コンサルティングなど外部の力も積極的に活用しながら、広い視野と細かな気配りを持ちつつ、責めの姿勢がこれまで以上に求められていくと考えています。
（人材育成社）