泥臭い営業とは・・・

先日、ある会社の社長と話をする機会があった。かねてより、その会社の営業体制については、より力をつけるべき、と感じていたのだが、それをその社長に話して、やっと分かったことがある。それは、営業というものについての理解が、必ずしも一致していなかったということだ。
社長に言わせると、その業界、そしてその会社では、いわゆる泥臭い営業をやっているんだそうだ。今日は、その「泥臭い」ということに論点を絞って記事をまとめたい。
泥臭い営業、と聞いて何を思い浮かべるだろうか？まず、次のことを考えたい。その社長は、私に対してどういうことを言いたかったから、わざわざ泥臭い、という言い方をしたのだろうか。たぶん、その社長が私が目指す営業スタイルについて誤解しているのだと思う。パソコンを使って、プレゼンし、提案をした内容に基づいて相手をリードして信頼を勝ち取り、数字をつくる。。なんてことを想像しているのだろう。一方、彼の言う、「泥臭い」営業は、できるだけ相手企業の現場にべったりつき、時には、接待をしたりして、指示される内容をしっかりとやり上げる中で信頼を勝ち取り、そしてその信頼の下で、経営の相談も受けたり、例えば縁談を紹介されたり、なんてことがある世界のことを言っているのだと思う。
私からすれば、それのどこが泥臭いのか、さっぱりわからない。当たり前のことではないか？と感じている。営業において、相手からみてもっとも信頼されるのは、その相手先の立場を理解して真剣に考えてくれ、かつ、結果を残してくれる人であろう。その世界においては、パソコンだろうがナレッジだろうが、それらは、全てツールに過ぎない。全身全霊で相手にぶるかっていき、時にはケンカし、時には大酒を飲み、というつきあいも必要になる。相手の立場を理解するために、徹底してリサーチをかけたり、相手に先に立って相手企業の付加価値について実効性を調べあげ、その付加価値の強化のための手段を考え出し提案する。
泥臭いというのは、相手の企業の一員くらいのつもりで、真剣に経営課題を解決し、数字を残していくことであろう。そのための手段が、相手の現場従業員との関係を深めることでもあり、その先の顧客をつかむことでもあり、あらゆる情報を集めてくることでもあり、また、出してもらえるかぎりの情報に基づき課題を整理、発見し、時には解決策を一緒に考える。
提案営業というのは、どういう私の定義する泥臭さの中から生れるのであって、相手企業の現場をみることなく、また調べることなく、勝手に思いつきで提案することではないのだ。どうも、それが理解してもらえない。
さて、その企業だが、今だに多くの営業マンが御用聞き営業をしている。相手に言われて初めて動くのだ。いわれない場合は、楽だ、と喜んでいる。そんな営業マンを、心底頼りにするお人好しがいるだろうか？会社の社長にとって、他社の営業マンと言うのは、所詮営業マンに過ぎないのだ。この部分を通り越して、本当に信頼されるようになるには、プラスαが必要となる。そのプラスαとは何なのか。議論に上っている企業では、既に答えが出ているはずなのに、実行できていない。地道な努力をせず、即効性のあるものを求めすぎているようにも思える。
急がば回れ、着実に一歩ずつ進める道が見えているのなら、それを実行しない手はない。スタートが遅れれば遅れるほど、結果が出るのも遅くなるだけだ。

blog ranking登録中