販売研修

このサイトにも何度か登場した我が社のルーキーズだが、数々の研修を終え今月からいわゆる「本職」として配属されて行った。
大震災の影響で４月１日予定の入社式は一月あまり延期され、その間「業務経験（見学？）」のように何人か私の元にやってきた。改めて入社式後は集合研修で色々な社会人としてのマナー・知識を学び、再び我が職場に戻ってきた。
その後JOBローテーションと言って各職場を数週間ずつ回って座学やOJTを繰り返していった。７月終わりくらいにそれらのカリキュラムが終了したときの「提案」発表会は見事という一言に尽きる。（だいぶ周りのサポートがあったらしいことは見えたが）

レポートとしての出来栄えなどはどうでもよく、「使えるかどうか」だけの観点で見ていた私はいくつか「いけそうなヤツ」を見出し、その後一定期間で「実践して見せる」ことを宣言したのである。
その間、彼らは本配属まで厳しい販売研修に臨むことになる。最近はどうかわからないが「新入社員」の儀式ともなっていた「飛び込み営業」のようなものである。
最初はあるリストを元に先輩社員に同行され、顧客を訪問するのだが、そのうち自分なりの作戦を考え「販売活動」を行うことにある。商品は「サービス」「製品」何でもよいが、約２ヶ月間のノルマ（というよりは目標額）はしっかり決められている。

そしてその研修期間が終了したときに、レポートとして最終的に発表するのである。同様の経験をした２、３年生や、営業部門のＰＴＡ、会社の幹部などがずらりと並ぶ前で堂々の発表である。前回の思い思いのアイディアを形にしたレポートとは異なり、全員が「同じこと」をしているから１０数回繰り返し聞くのも結構大変だ。（特に前の晩スパークしたときなど・・・）
付け焼刃のマーケティングなど退屈の一言に尽きるが、中々新人らしい作戦を立てているのも見られた。

特に顧客と最初にコンタクトしたときに使ったと言う、いわゆる「つかみトーク」のようなものが面白かった。
ハンコ屋さんに営業に伺った時に、自分の珍しい苗字を話題にし、「ハンコがあるかどうか」などで相手の興味を引いたとか、関西方面から来て「この地方の人と話すと『怒られているようで』恐くて上手にしゃべれない」と嘆いて、相手の同情と関心を買ってみたり・・・
普段はパートナー会社に販売をお願いしているのが事実だが、正規社員と言って名刺を差し出すと喜んで話を聞いて下さり、改めて「看板の威力」を感じた、という人もいた。中には換金額何百万という売上げを弾き出した人もいた。大したものだ。。。

ノルマ達成かどうかは基本的に関係ないらしいが、それでも期間中の彼らのストレスは相当なものだったろう。今年の新人は昨年に比べタフな者が多いようだが・・・
以前、この地方ではないが、東急ハンズで「新人歌手」のキラキラ襷を肩から下げ、ひたすら「新入社員」をアピールして「お涙頂戴営業」している人もいたと聞く。
「時節柄ねー」と思ったのは、大震災時に我が社が何をやっていたのか、何が有効だったか？なんてことを話題にするとかなり興味を持って下さったということだ。
（販売はあまり知らないけど、こっちは私のテリトリーだからねー。もっと教えてあげておくべきだった）

私は企業相手の営業などしか経験がないのだが、「小売営業」のようなスタイルは独特な世界があるように感じる。ヒューマンスキルが威力を発揮し、様々な個人の工夫や努力が結果として表れる。ハウツウやマニュアル本などは山ほど出版されているが、ズバリ核心を突いているようなものには出会ったことがない。。。（むしろ活字にはできない？）
私は「店員恐怖症」なので、むろん営業マンなどからは逃げ出すタイプだ。「放っておいてもらい、用があったら自分から呼ぶ」人が増えているような気がする昨今、ノルマの厳しい営業マンは大変だろな。。。
さて１０数名の発表を聞いていて、最後に何かコメントしなければならない。私はこういうときに予め用意する習慣がなく、その場の思いつきでしゃべることが多い。
まして今回は守備範囲外の分野が多かったから何か支離滅裂なことを話したような気がする。

「・・・前回の報告会では『使えるかどうか』という観点で聞いていました。販売系はあまり経験がないので、今回は『自分が来年の新入社員だったら引用するかどうか』という観点でレポートを聞いていました。数年前は新入社員の配属など中々無かったですが、今後は少しずつこのような取組みがつながってくるので、ともすると個人の暗黙知になりがちな営業ノウハウを新人らしく引き継いで行くとよいと思います。つかみのトーク例など中々面白く、来年も使えるでしょうねー。
よく『我々の給料は社長に頂いているのではなく、お客様に頂いているのだ』というのを聞きます。皆さんもいずれ耳にすることがあると思うし、事実だとは思います。でも-あまりこういうこと言う人はいないと思うんですが-『お客様の給料も何らかの形で我々は支払っている』ということも頭に入れておいたほうが発想が広がると思うんですよ。どこかでつながっていて循環しているのです。私の持ち分は技術系分野ですが、ごく一部を除いては我々の仕事は全て貨幣で換算できるはずです。
その一例として先日、「実践するよ」と宣言した皆さんの提案に対して、その実施結果と想定貢献額を算出してきました・・・・
市場原理だけ追いかけてもいけませんけど、自分の仕事っぷりを貨幣価値に換算する習慣をつけること、我が社は例え新入社員でも「何かを良くする提案」なら必ず取り上げ答えを出す会社であること、を念頭に置いて本職となる部署でがんばってください。」

昨年よりも場馴れしてきて、こういう場面で「偉そうなこと」をサラサラ言えるようになってきた。彼らはそれなりの人数がいることもあり、結束力も中々なもので実にパワフルだ。もうじき開催される県民マラソンなんて全員が出場する、という。。。
昨年１０キロという距離を初めて走って死ぬ思いをしたのだが、今年練習に何回か走ってみて確実に前回から体力は改善されてないことがわかった。（そういう運動をしていないから当たり前か・・・）
リバーサイドちんたらジョギング（4.195ｋｍ）出場禁止とか言っちゃったけど、途中リタイアとかするとカッコ悪いしなー・・・
「オレを抜いたら、悪いことが起きる・・・」という噂でも流すかなー。